Рассказываем, про эффективный маркетинг и как за недорого привлекать клиентов.
Что значит «без высоких затрат на маркетинг»
Это значит эффективно использовать ресурсы. Можно сэкономить на маркетинге и упустить выгоду. Например, баня SkySpa сэкономила 2 990 ₽ и недополучила 700 000 ₽. В эффективном маркетинге посчитана вся воронка. В итоге все вложенные ресурсы конвертируются в результат.
Представим, что новому онлайн-магазину нужна реклама. Можно просто сэкономить или подойти к продвижению эффективно:
Ресурсы и бюджет — это не всегда только деньги. Это также могут быть время, знания и системность. Если денег не много, можно вложить именно эти ресурсы и получить результат.
Представим, что эксперту-психологу нужна реклама, чтобы привлечь новых клиентов. Вот какие ресурсы можно вложить в эту задачу:
Получается, что:
- Экономия на маркетинге может привести к упущенной выгоде.
- Если посчитать всю воронку, то вложенные ресурсы конвертируются в результат.
- Бюджет может быть выражен не только деньгами, но и другими ресурсами: временем, знаниями и системностью.
«Без высоких затрат на маркетинг» — это эффективный маркетинг, в который вкладывают не деньги, а время, знания и системность.
Анализ целевой аудитории — первый бесплатный шаг
Анализ целевой аудитории поможет сэкономить ресурсы на маркетинг. Если компания не знает свою ЦА, она не сможет предложить аудитории то, что ей нужно. Вместо этого бизнес будет вкладывать ресурсы в неактуальные предложения. Часто компании думают, что знают свою аудиторию, но не изучают её по-настоящему.
Представим, что у нас есть компания, которая производит спортивный инвентарь для домашних занятий: резинки, гантели, коврики для йоги и тренажёры.
Вот как выглядит разница в подходах к изучению аудитории:
А вот как повлияет на рекламную кампанию анализ ЦА:
Анализ ЦА помогает не тратить ресурсы впустую. Обычно в процессе анализа определяют:
- пол и возраст аудитории;
- род деятельности;
- образ жизни;
- интересы;
- потребности;
- боли;
- часто посещаемые сайты и сообщества.
Чтобы узнать больше о клиенте, можно использовать квиз — это бюджетный инструмент, который поможет узнать больше об аудитории.
Перед тем, как найти клиентов, нужно подробно узнать, кто они. Следующий шаг после анализа ЦА — составление портрета клиента. О том, как это сделать, читайте в статье
Квиз-маркетинг — канал привлечения недорогих тёплых лидов
Квизы эффективны даже при небольшом бюджете. Они экономят деньги и время, позволяют донести нужную информацию до аудитории и работать с клиентами системно. С вопросами квиза человек быстро рассказывает о своём запросе и получает подбор продукта по запросу или помощь менеджера.
Поэтому:
✔️ квиз — это самый базовый, популярный и эффективный способ получения лидов;
✔️ можно вести рекламу напрямую на квиз, без сайта.;
✔️ аудитория охотно проходит квизы и оставляет свои контакты, а компания получает лиды с низкой CPL.
Главная ценность квиза — быстрая помощь клиенту. Всего за несколько вопросов покупатель получает готовое решение своей проблемы или консультацию специалиста. При этом конверсия квиза выше чем у сайта из-за интерактива. Опрос вовлекает пользователя и превращает его в активного участника. Это снижает сопротивление рекламе бренда.
В нашем блоге есть подробная статья о том, что такое квизы и как их собирать.
Если квиз предлагает дополнительную ценность, которую выявил анализ ЦА, то клиенты будут охотно проходить его и оставлять свои контакты.
После прохождения квиза клиент получит расчёт рациона от диетолога бесплатно
Необязательно работать только с новыми лидами — можно реактивировать старую базу. Например, маркетологи диджитал-агентства «Атвинта» отправили квиз своей базе клиентов и получили продажу ещё на этапе теста.
⭐️ На конструкторе Марквиз можно бесплатно собрать квиз, поставить его на сайт компании и платить только за полученные заявки. Чтобы проверить работоспособность, есть бесплатный тариф. Скорее всего, даже не придётся составлять квиз самостоятельно — в сервисе есть галерея 300+ шаблонов для разного бизнеса и сценариев использования. Можно выбрать готовый шаблон, адаптировать его под свои задачи и использовать на сайте компании или по прямой ссылке с рекламы.
Личный бренд и экспертность вместо рекламы
Для личного бренда важно работать с отзывами: чем они лучше, тем больше клиентов доверяет компании. Иногда бизнес использует квизы, чтобы собрать отзывы. Например, стоматология получает новых клиентов благодаря отзывам на 2ГИС.
Покупатели охотно оставляют отзывы, если правильно их попросить. Вот как это сделать:
Выбрать время. Лучше просить оставить отзыв, пока эмоции ещё свежи — через 1–2 дня после покупки. Высший пилотаж — учесть часовой пояс клиента и прислать ему просьбу в дневное время.
Использовать профессиональный тон. Клиент может воспринять сообщение как попытку вторгнуться в его пространство. Если сообщение будет в панибратском тоне, с обращением на «ты», или излишне официозным, вторжение будет заметнее.
Предложить простой способ оставить отзыв. Чем проще клиенту оставить отзыв, тем больше вероятности, что он это сделает. Можно дать ссылку, сгенерировать QR-код для страницы отзыва или офлайн-точки.
Больше советов о том, как правильно попросить клиента оставить отзыв, читайте в статье
Экспертность подкрепляет личный бренд. Например, после публикации первой книги Максим Ильяхов, редактор, блогер и писатель, подкреплял свой личный бренд в блоге — каждые две недели он публиковал совет для редакторов. Сейчас у Максима уже больше 10 книг и несколько собственных курсов для редакторов. На эти продукты не было бы спроса, если бы не его личный бренд.
За всё время Максим опубликовал 1 664 совета в своём блоге
Развитие личного бренда требует времени и экспертизы, но почти не требует денежных затрат. Вот как можно бесплатно развивать личный бренд:
Вести блоги на бесплатных площадках. Можно завести Telegram-канал, канал на Я.Дзен, или блог в ВКонтакте. В блоге можно регулярно публиковать экспертный контент и принимать заявки.
Давать экспертные комментарии в СМИ и отраслевых блогах. Для этого можно завести профиль на PressFeed — это сайт, на котором журналисты ищут экспертов для комментариев.
Общаться в профильных чатах и сообществах. Просто вступить в профильные сообщества и периодически комментировать записи и общаться с аудиторией. Так эксперт заявит о себе и получит шанс быть замеченным.
Выступать на мероприятиях. Речь о профильных конференциях, семинарах и встречах, на которых собирается целевая аудитория эксперта. Выступление поможет эксперту заявить о себе и продвинуть услуги.
Контент-маркетинг с нулевым бюджетом
Контент-маркетинг подходит для продажи сложных и дорогих продуктов. Зубную щётку за 300 ₽ клиент покупает в супермаркете, по мере необходимости. Дорогую электрощётку за 30 000 ₽ клиент купит, только если раскрыть её пользу. А если щётка ещё и ультразвуковая, то придётся объяснить покупателю, как она работает. Для этих целей и используют контент-маркетинг.
Главный минус контент-маркетинга — высокая стоимость. Даже если эксперт сам умеет снимать видео и писать посты, чтобы продвигать себя, он вряд ли сможет поставить производство контента на поток: понадобится отдельный человек, чтобы вести соцсети. Обойтись своими силами возможно только если использовать ИИ для контент-маркетинга. Статьи, видео и кейсы можно выкладывать на сайте компании — это хороший способ повысить экспертность в глазах аудитории. А можно вести блоги на популярных площадках, где аудитория уже есть: ВК, Дзен и Telegram.
Формат контента зависит от темы блога:
- Пост — подходит, если тему можно раскрыть небольшим текстом в 3–4 абзаца.
- Статья — объёмный формат, подходит для разбора серьёзной темы или развёрнутого комментария.
- Кейс — чтобы показать клиенту, что компания уже решала похожую проблему.
- Карточки — подойдёт, если публикацию можно разбить на 5–10 небольших абзацев.
- Длинное видео — чтобы осветить объёмную тему полностью.
- Короткое видео — поможет дать короткий совет или быстро рассказать о какой-либо ситуации.
Контент-план можно составить самостоятельно, без специалиста. Представим, что фитнес-тренер решил продвигать свои услуги через контент-маркетинг. На первых порах он может создавать контент самостоятельно. Для подтверждения экспертности он может публиковать кейсы с результатами работы и фото «до / после». А остальной контент тренер может создать, используя ресурсный подход. В рамках этого подхода Максим Ильяхов предлагает научиться видеть контент в окружающем мире и обстоятельствах.
Ресурсный подход к созданию контента:
Оказался вдали от спортзала → Снял видео «5 упражнений с собственным весом, если спортзал далеко».
Клиентка написала, что нарушила диету → Написал пост «Почему съесть круассан на диете не страшно».
Увидел, как посетители спортзала делают упражнение неправильно → Снял видео с правильной техникой выполнения.
Частота публикации контента зависит от целей контент-маркетинга. Для активного продвижения нужно публиковать хотя бы 2–3 единицы контента в неделю.
Реферальный маркетинг и сарафанное радио
Реферальную программу можно организовать и без бюджета — просто тратить придётся другие ресурсы.
Например, предлагать клиентам привести друга за скидку на следующую покупку, бонусную услугу или подарок от бренда.
У конструктора Марквиз партнёры по реферальной программе получают 25% от каждой привлечённой покупки тарифа пожизненно.
Социальные сети и комьюнити-маркетинг
Активность в нишевых сообществах помогает сформировать репутацию. Это особенно важно для экспертов и профессионалов, небольшого бизнеса. Один комментарий в нишевом сообществе может привести больше клиентов, чем реклама.
Главное — выбирать те сообщества, где может быть целевая аудитория эксперта или компании. Не все тематические сообщества подойдут для привлечения клиентов.
Экспертам и профессионалам выгодно оставлять комментарии именно в профильных сообществах и группах — там их скорее заметят. А вот компании могут просто поддерживать активность в соцсетях, исходя из своего образа. Например, компания «Авиасейлс» создала себе образ шутников и балагуров в рекламных роликах. Этот образ компания поддерживает в комментариях к видео в соцсетях.
Экспертам и профессионалам выгодно оставлять комментарии именно в профильных сообществах и группах — там их скорее заметят.
В профессиональных чатах и группах бывают и коллеги, и потенциальные клиенты, которые могут заметить эксперта
Оптимизация воронки и работа с конверсией
Воронка продаж включает несколько этапов — клиенты переходят с одного на другой, пока не дойдут до покупки. Этапы, на которых уходит большинство потенциальных клиентов, называются «точками роста». Если проработать эти ограничения, то можно добиться более высокой конверсии в продажу.
Читайте статью о том, как работать с ограничениями по науке и усилить воронку продаж.
Определить слабые места воронки можно по следующим показателям:
- Конверсия в лид — процент клиентов, выполнивших целевое действие.
- Конверсия в продажу — процент клиентов, которые купили продукт, из общего числа лидов, контактировавших с продуктом.
- Конверсия в целевое действие — процентное пользователей, совершивших целевое действие, от общего числа посетителей.
- Показатель отказов — процент посетителей, покидающих сайт, не совершая никаких действий, в течение 15 секунд, или посетивших только одну страницу сайта.
- Конверсия между этапами — процентное соотношение людей, перешедших на следующий этап в воронке.
Отследить показатели можно с бесплатными инструментами аналитики — например, Яндекс Метрика. Если используется квиз, то для Яндекс Метрики есть автоматические цели квиза.
Автоматические цели в Яндекс Метрике
Можно подключить внутреннюю аналитику по вопросам, чтобы увидеть, в какой момент посетители оставляют квиз.
В отчёте видно, на каком вопросе режется конверсия
Ещё одна важная метрика — CPL, или стоимость лида. Этот показатель отражает эффективность маркетинговых каналов. Вместе с CPL компании считают LTV, или суммарную прибыль, которую компания получает от одного клиента за всё время его взаимодействия с брендом. Даже если лид сначала дорогой, его стоимость может окупаться прибылью, которую он приносит.
Проблемы могут быть на разных этапах воронки. Чаще всего приходится вносить изменения в первый отклик, оффер и СТА.
- Первый отклик, или первая точка касания — это этап, на котором клиент впервые взаимодействует с компанией. Чтобы улучшить отклик аудитории, нужно выяснить её потребности и интересы. Тогда бизнес сможет предложить нужный клиенту продукт.
- Оффер — это этап предложения продукта клиенту. В оффере важно показать, чем предложение компании лучше остальных на рынке. Если предложение будет уникальным и полезным, оно будет выделяться на фоне конкурентов — клиент охотнее обратит на него внимание.
- СТА, или призыв к действию, предлагает клиенту совершить действие, чтобы перейти на следующий этап воронки — купить, оплатить подписку, или заказать звонок. Чтобы клиенты откликнулись на призыв, он должен быть заметным и понятным. Пусть СТА стоит на яркой кнопке, чтобы его было легче заметить. По тексту на кнопке должно быть ясно, что получит клиент, когда на неё нажмёт. На этапе призыва для конверсионности полезно добавлять срочность — например, таймер на сайте, отсчитывающий время, когда можно купить продукт со скидкой.
Удержание клиентов — главный антикризисный инструмент
Удерживать старых клиентов дешевле, чем привлекать новых. Они уже знакомы с продуктом и почувствовали его преимущества — их не нужно знакомить с ним заново. Ещё у них есть история взаимодействия с брендом — они уже что-то покупали, и бренду легче понять их потребности.
Чтобы побудить клиентов купить ещё что-то, можно использовать разные техники. Представим, что компания, производящая кожаные сумки и аксессуары, хочет побудить своих клиентов к новым продажам.
Вот несколько рабочих способов:
- Бонусы и скидки. Можно предложить клиенту скидку на следующую покупку или бонусную услугу за следующий заказ. Например, скидку 10% на следующую покупку в честь дня рождения компании.
- Полезные рассылки. Клиент уже что-то покупал у компании — можно предложить ему похожие товары, или продукты, дополняющие то, что он уже купил. Например, к уже купленной сумке можно предложить кошелёк, картхолдер и футляр для очков из кожи такого же оттенка.
- Благодарность за покупку. Иногда бренду достаточно просто напомнить о себе — например, поблагодарить за покупку и пригласить клиента в магазин за новыми покупками. Клиент, получивший благодарность за покупку от магазина, может вспомнить, что давно хотел купить новый рюкзак — но все времени не хватало.
- Апсейл, или дополнительные продажи. Вместо обычной версии продукта можно предложить клиенту купить более дорогую версию, которая может быть ему полезна. Представим, что девушка ищет кожаный клатч под зимние платья. Она рассматривает базовые модели. Можно предложить ей новую коллекцию с деревянной ручкой и дорогой фурнитурой. Возможно, она решит, что такой клатч лучше подчеркнёт её образ, и купит более дорогую модель.
Квизы можно использовать для выдачи бонуса, скидки, лид-магнита, апсейла, реактивации или подключения к программе лояльности. В галерее Марквиза уже есть подходящий бесплатный шаблон.
Заключение
✔️ Даже без миллионного бюджета можно настроить устойчивый поток клиентов — просто за счёт других ресурсов. Если вкладывать в поиск клиентов время, знания и системность, можно сформировать доверие и ценность у аудитории.
✔️ Первый шаг к устойчивому потоку лидов — анализ аудитории. Он поможет бизнесу предлагать своим клиентам релевантный продукт.
✔️ Квизы — бюджетный, простой и эффективный способ привлечь лиды. Клиент быстро обозначает свой запрос и получает помощь профессионалов, а бизнес — его контактные данные.
✔️ Положительные отзывы от довольных клиентов могут стать источником новых клиентов.
✔️ Личный бренд можно развивать и без денег, но в это нужно вложить много времени.
✔️ Контент-маркетинг стоит дорого. Начинать вести блог и соцсети можно своими силами, но рано или поздно придётся нанять отдельного редактора или контент-команду.
✔️ Реферальная программа — хороший способ привлечь новых клиентов. Тратить на неё бюджет не придётся: программа финансируется на проценты от оплаченного тарифа по реферальной ссылке.
✔️ Активность в профильных сообществах помогает сформировать репутацию компании. Важно выбирать сообщества, в которых есть целевая аудитория бренда.
✔️ В воронке продаж есть «точки роста» — места, в которых уходит больше всего клиентов. Их можно найти, если проследить за метриками. Если улучшить этапы, на которых уходят клиенты, можно довести больше лидов до покупки.
✔️ Удерживать старых клиентов дешевле, чем привлекать новых. Можно побудить клиентов купить что-то ещё с помощью бонусов, скидок, рассылок, апсейла и благодарностей за покупку.
Прежде чем тратить деньги на маркетинг, прочитайте бесплатный гайд «100 миллионов лидов» от Марквиз. Вы узнаете, как выстроить постоянный поток лидов, и сможете масштабировать результат.
.jpg)
