Стратегия продаж: как превратить планы в прибыль

Стратегия продаж — общий план действий, разработанный для достижения определённых целей в области роста и развития компании. Она включает в себя меры по привлечению клиентов, убеждению их совершить покупку, а также увеличению объёма продаж.

Стратегия продаж включает в себя:

🎯 определение целевой аудитории,

🎢 выбор оптимальных каналов продаж,

♟️ разработку маркетинговых и продажных тактик,

📈 анализ результатов для постоянного улучшения процесса.

Эффективная стратегия продаж помогает компании увеличить свою конкурентоспособность и расширить клиентскую базу.

Что такое стратегия продаж и её значение

Стратегия продаж — не просто план действий для продвижения товаров или услуг. Это высокоуровневый подход, который определяет общие цели, направления и методы для привлечения клиентов и увеличения объёмов продаж.

Посмотрим на примере.

Предположим, у нас маленькая компания, которая производит органический мёд с разными наполнителями. Продажи идут, но медленно. Решаем разработать стратегию продаж, чтобы увеличивать прибыль на 20% каждый год.

💡 Как правильно формулировать цели и ключевые результаты, рассказываем в нашей статье Что такое OKR

Итак, что мы делаем, чтобы растить прибыль:

1. Первым шагом в разработке стратегии продаж будет анализ рынка. Исследуем спрос на органические продукты, изучаем конкурентов и определяем особенности своей целевой аудитории — например, наш продукт может понравиться адептам здорового образа жизни.

2. Разрабатываем позиционирование своих товаров. Подчёркиваем уникальные качества своих продуктов — экологическую составляющую и вкус.

3. В соответствии с этими характеристиками, формулируем маркетинговую концепцию, делаем упаковку и выбираем каналы продаж, например фермерские рынки, специализированные онлайн и офлайн-магазины здорового питания.

4. Составляем список мероприятий для продвижения своих продуктов — проводим дегустации на рынках, участвуем в ярмарках. Создаём контент о пользе натуральных продуктов и план привлечения внимания к своему бренду в социальных сетях и интернете.

Квиз помогает клиентам определиться с оптимальным выбором товара и оставить заявку. Поэтому квизы используют в любом бизнесе, когда нужно растить конверсию в продажу — в онлайне квиз оформляют виджетом, а в офлайне — куаркодом со ссылкой.

5. Регулярно анализируем результаты усилий, изучаем обратную связь от клиентов и корректируем действия.

Это не похоже на план продаж для линейных сотрудников — работа по созданию стратегии гораздо более сложный и глубокий процесс.

Отличие стратегии от тактики

План продаж — это конкретные тактические шаги по продажам своих товаров или услуг в определённый период времени. Обычно включает в себя детальное описание целей, распределение ресурсов и план продаж.

Стратегия продаж — это более общий подход, определяющий направления развития сбыта на протяжении длительного времени. Стратегия продаж включает в себя выбор целевой аудитории, позиционирование продукта на рынке, выбор каналов сбыта и другие фундаментальные аспекты, которые определяют долгосрочный успех компании. Таким образом, план продаж — это конкретные шаги, а стратегия продаж — это общая концепция развития компании в целом.

Для чего нужна стратегия продаж

Стратегия продаж играет ключевую роль в управлении и развитии компании. Она выполняет ряд базовых функций:

✅ Прогнозирование: Стратегия продаж даёт понимание, сколько продукции или услуг компания может продать в будущем. То есть сколько производить или закупать, чтобы всё было в порядке.

✅ Планирование: Здесь компания определяет, каких именно результатов она хочет достичь, и как это сделать. И тезисно составляет план действий по выполнению стратегии.

✅ Организация работы внутри компании: Как люди работают вместе, каким правилам они следуют и т. д.

✅ Мотивация: Это то, что заставляет людей, которые занимаются продажами, усердно работать. Компания старается понять, что важно для сотрудников и как их можно поддержать.

✅ Координация: Когда все действия в компании согласованы между собой, чтобы реализовать стратегию продаж.

✅ Контроль: Здесь компания следит за тем, чтобы всё шло, как запланировано, и исправляет ошибки, если они возникают.

Так стратегия продаж в компании влияет сразу на несколько сфер управления. Поэтому стратегия более эффективна, чем разовые меры.

Как стратегия способствует успеху компании

Стратегия — это основа успешного развития любого бизнеса. Она даёт компании ясное видение своих целей и позволяет определить оптимальный путь к их достижению. Рассмотрим ключевые тезисы стратегии продаж.

Ключевые тезисы стратегий продаж

Целенаправленность: Когда компания целенаправленно стремится увеличить свою долю рынка на конкретный процент за конкретный период, исходя из этого она разрабатывает специальные программы лояльности и акции для привлечения новых клиентов.

‍Адаптивность: Когда стратегия продаж адаптируется к меняющимся трендам и технологиям, например, смещает акцент с продажи смартфонов на продажу умных колонок. Яркий пример адаптивности — компания Яндекс, которая смещает продуктовую линейку с онлайн-продуктов в офлайн. Первым продуктом Яндекса был интернет-браузер  — сегодня компания предлагает клиентам Яндекс станции, прокат самокатов, заказ еды и такси, платёжные системы и многое другое.

‍Клиентоориентированность: Когда компания анализирует предпочтения и поведение своих клиентов и разрабатывает стратегию продаж, которая предлагает персонализированные предложения и услуги.

‍Интегрированность: Когда стратегия продаж интегрирована с маркетинговыми циклами, например, рекламные акции также работают на стратегию.

‍Измеримость и оценка результатов: Например, для интернет-магазина ключевым показателем эффективности является конверсия сайта. Через систематическое отслеживание этого показателя компания может оценить эффективность стратегии продаж.

‍Устойчивость: Примером может быть стратегия продаж, которая основана на долгосрочных отношениях с клиентами.

🔥 Чтобы поднять конверсию сайта, используйте квиз — гибкий инструмент лидогенерации.

Пример, как квиз работает на лидогенерацию  — 153 заявки за 2,5 месяца, 20% из них ушло в продажу

Разработка стратегии продаж

Вот шаги, которые помогут вам разработать эффективную стратегию продаж:

Шаг 1: Анализ текущего положения

1. Изучение рынка: Проведите анализ рынка, включая его размер, тенденции, конкурентов и потребителей.
2. Оценка конкурентного преимущества: Определите ваши конкурентные преимущества и слабые стороны по сравнению с другими игроками на рынке.
3. Анализ продаж: Изучите текущие стратегии продаж и их эффективность, выявите успешные практики и области для улучшения.
4. Определение целевой аудитории: Четко определите вашу целевую аудиторию и их потребности.

💡 Подробнее о том, как разобраться в текущей ситуации и поднять средний чек и количество покупок, читайте в статье Методы увеличения продаж

Шаг 2: Разработка стратегии

1. Определение целей: Сформулируйте конкретные цели и метрики для измерения успеха вашей стратегии продаж.
2. Установка ценовой стратегии: Определите ценовую стратегию, которая учитывает ваши издержки, цены конкурентов и ожидания клиентов.
3. Выбор стратегии: На основе анализа выберите стратегию продаж, которая лучше всего соответствует вашим целям и конкурентному окружению.
4. Разработка уникального предложения: Создайте уникальное предложение продаж, которое выделяет вас на фоне конкурентов и привлекает клиентов.
5. Определение каналов продаж: Решите, через какие каналы вы будете продавать свои товары или услуги: онлайн, оффлайн, дистрибьюторы и т. д.

💡 Что такое УТП и как составить продающий оффер, разбираем на примерах в отдельных статьях:

Что такое оффер: примеры, правила, триггеры

Что такое лестница узнавания Ханта и её роль в воронке продаж

Методика Jobs to Be Done. На какую работу клиенты нанимают ваш продукт

Шаг 3: Разработка плана действий

1. Установка задач и сроков: Разбейте вашу стратегию на конкретные задачи и определите сроки их выполнения.
2. Распределение обязанностей: Определите ответственных сотрудников за каждую задачу и убедитесь, что у них достаточно ресурсов для выполнения своих обязанностей.
3. Разработка бюджета: Оцените затраты, необходимые для реализации вашей стратегии, и разработайте бюджет для их покрытия.
4. Мониторинг и контроль: Установите систему мониторинга и контроля, чтобы регулярно оценивать выполнение задач и корректировать стратегию при необходимости.

💡 Про классические и новые техники продаж рассказываем в статье Основные этапы продажи

Шаг 4: Внедрение и оценка

1. Внедрение стратегии: Начните внедрять вашу стратегию, следуя разработанному плану действий.
2. Мониторинг и измерение результатов: Оцените результаты вашей стратегии с помощью заранее определенных метрик и сравните их с поставленными целями.
3. Анализ эффективности: Определите, что сработало хорошо, а что требует корректировок, и сделайте соответствующие выводы для будущих стратегий продаж.

💡 Как получать правдивые данные о продажах, читайте в статье Как автоматизировать отдел продаж и ускорить привлечение клиентов

Следуя этой инструкции, ваша компания сможет разработать и успешно внедрить стратегию продаж, которая поможет ей достичь своих целей и повысить конкурентоспособность на рынке.

Основные подходы стратегии продаж

Существует несколько подходов к формированию стратегии, каждый из которых учитывает разные аспекты бизнеса и окружающей среды. Мы взяли несколько подходов из теории управления и классического маркетинга от Филипа Котлера и Эдит Пенроуз, и вот некоторые из них:

Подход «Целевой рынок — Продукт»

Заключается в выборе конкретного сегмента рынка, которому будет предлагаться определенный продукт или услуга. Он основан на том, чтобы максимально удовлетворить потребности выбранной целевой аудитории.

Пример, как один детский центр закрывает почти все образовательные и досуговые запросы детей и родителей и предлагает соответствующие услуги через квиз в своих социальных сетях.

Подход «Целевой рынок — Сегмент»

Предполагает, что компания выбирает не один конкретный сегмент рынка, а несколько различных сегментов, каждому из которых предлагается свой продукт или услуга. Это позволяет компании увеличить свою целевую аудиторию и удовлетворить различные потребности клиентов.

В фитнес-индустрии клиенты не могут ходить на все секции сразу и каждому нужно предложить свою программу тренировок. На скрине видим пример, как можно быстро и без лишнего труда со стороны пользователя сегментировать целевую аудиторию.

Подход ресурсов и компетенций

Сосредоточен на анализе внутренних ресурсов и компетенций компании. Стратегия формируется на основе того, какие уникальные ресурсы и навыки у компании есть, и как они могут быть использованы для достижения целей компании.

Продемонстрировать высокие компетенции в вашей области поможет квиз. В этом примере компания упаковала свои скиллы в интерактивную викторину, чтобы клиент сам смог определить, насколько он разбирается в налогах.

Подход роста и ограничений

Учитывает не только возможности для роста компании, но и её ограничения, такие как финансовые, технологические или законодательные. Стратегия формируется с учётом того, какие возможности для роста доступны компании, и какие препятствия могут возникнуть на пути этого роста.

В сфере загородного строительства много ограничений для роста продаж — это сезонность, длинный цикл сделки, сложность самого процесса стройки, технические нюансы, высокая цена для заказчика. Поэтому в этом бизнесе важно прогревать целевую аудиторию, например с помощью квиза с наводящими вопросами. Тут и сам клиент подумает, что ему нужно, и оставит свои контакты, чтобы получить консультацию.

Виды стратегий продаж

Стратегии продаж могут быть разными, и от этого зависит поведение компании на рынке. Рассмотрим, какие бывают виды стратегий.

Выбор стратегии продаж зависит от характеристик рынка, целевой аудитории и конкурентной среды компании. Однако эффективное использование любой из них, если она соответствует целям и возможностям компании, может способствовать укреплению позиций на рынке.

Инструменты стратегии продаж компании

Посмотрим, какие аспекты нужно проанализировать, чтобы трезво оценить свои ресурсы и выбрать верную стратегию продаж.

SWOT-анализ

Первый этап формирования стратегии продаж — проведение SWOT-анализа. Он включает в себя выявление сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз, с которыми она сталкивается на рынке.

Сегментация клиентской базы

Второй этап — сегментация клиентской базы. Компания определяет свою целевую аудиторию и разбивает её на отдельные сегменты с общими характеристиками и потребностями.

💡 Как поделить клиентов на сегменты, читайте в отдельной статье Что такое сегментация рынка и какая её роль в маркетинге

Формирование стратегии продаж

На основе результатов анализа и сегментации компания разрабатывает стратегию продаж.

Корректировка УТП (уникального торгового предложения)

Четвертый этап — корректировка УТП (уникального торгового предложения). Компания определяет, что делает её продукт или услугу уникальными и как это может быть использовано для привлечения клиентов.

Разработка плана действий

И, наконец, последний этап — разработка плана действий. Компания определяет конкретные шаги и тактики, которые необходимо реализовать для достижения поставленных целей продаж.

Различные примеры стратегий продаж

От стратегии продаж зависит очень многое, и это может оценить каждый покупатель. Для наглядности попробуем разобрать стратегии нескольких самых популярных розничных сетей исходя из внешних маркеров.

Возьмём для пример Ленту, Пятерочку и ВкусВилл. Пусть вас не пугают разные целевые аудитории этих компаний — наоборот, так мы ярче покажем разницу.

Мы делаем предположения о возможной стратегии на основе внешних проявлений.

Этапы реализации стратегии продаж

После того, как стратегия продаж сформирована и у нас есть примерное представление о том, как дальше растить компанию, мы переходим к реализации стратегии.

Улучшение бизнес-процессов и обслуживания

На этом этапе компания определяет основные процессы, которые требуют оптимизации, и внедряет улучшения качества обслуживания клиентов.

💡 Клиенты любят внимание, хороший сервис и программы лояльности. Как внедрить программу лояльности в компании и увеличить количество покупок рассказываем в отдельной статье

Автоматизация процессов

Позволяет снизить ручной труд, повысить скорость выполнения задач и сократить вероятность ошибок.

💡 Читайте подробнее в статьях:

🔥 Как автоматизировать отдел продаж и ускорить привлечение клиентов

❤️‍🔥 Автоматизация бизнеса: ключевые аспекты и практические примеры

Разработка KPI (ключевых показателей эффективности)

На третьем этапе компания разрабатывает ключевые показатели эффективности (KPI), которые помогут оценить достижение целей и мониторить прогресс в реализации стратегии.

Внедрение изменений

Далее происходит внедрение изменений, включая новые процессы и технологии, обучение персонала. Этот этап включает в себя активное внедрение всех предложенных улучшений и изменений, чтобы компания могла быстро получить выгоды от своей стратегии.

Оценка результатов

На этом этапе компания анализирует полученные данные и оценивает эффективность изменений с помощью KPI. Это позволяет определить области для дальнейшего совершенствования.

Распространённые ошибки в реализации стратегии продаж

Посмотрим, какие ошибки встречаются в создании и реализации стратегии продаж

❌ Недостаточное понимание целей и потребностей клиентов

Если компания не понимает свою целевую аудиторию, она может разработать стратегию, которая не соответствует реальным потребностям рынка.

❌ Неэффективное использование данных и аналитики

Если компания игнорирует данные о рынке, конкурентах и клиентах, она рискует принимать неправильные решения, что может привести к неудачам в продажах.

❌ Недостаточное обучение и подготовка персонала

Часто компании не уделяют достаточного внимания подготовке своего персонала. Это может привести к тому, что сотрудники не будут знать, как правильно продавать товары или услуги, что отразится на результативности продаж.

❌ Отсутствие системы мотивации и поощрения

Если компания не стимулирует своих сотрудников достигать высоких результатов, это может негативно сказаться на их мотивации.

❌ Неопределённые процессы и ответственность

Если компания не определила чёткие процессы и роли сотрудников в рамках стратегии продаж, это может привести к путанице и неэффективности в работе.

Стратегия продаж в условиях кризиса

Стратегия продаж в условиях кризиса должна быть гибкой, адаптивной и ориентированной на сохранение доходов компании. Вот несколько ключевых принципов, которые следует учитывать при разработке такой стратегии:

Особенности и подходы к реализации стратегии в кризис

✅ Фокус на сохранении клиентов.

Основной акцент должен быть сделан на удержании существующих клиентов и поддержании их лояльности. Это включает в себя предоставление высокого уровня обслуживания, индивидуальных решений для клиентов и дополнительных бонусов или скидок.

С помощью квиза предлагаем нашим постоянным клиентам хорошие скидки

✅ Анализ изменений в потребительском поведении.

Стратегия продаж должна учитывать изменения в покупательских предпочтениях и быстро реагировать на них, адаптируя ассортимент товаров или услуг, ценообразование и маркетинговые кампании.

Опрос клиентов можно проводить в форме квиза. У нас есть готовый шаблон для сбора обратной связи. Шаблон легко кастомизировать под вашу нишу в личном кабинете Марквиз

✅ Эффективное управление продажами и ресурсами.

Важно оптимизировать процессы продаж и управлять ресурсами компании с учётом изменяющейся ситуации на рынке. Это может включать в себя сокращение издержек, повышение эффективности работы персонала и реорганизацию процессов.

✅ Инновации и развитие новых рыночных сегментов.

Стратегия продаж должна включать в себя поиск новых рыночных сегментов, где спрос остается стабильным или растет, а также разработку инновационных продуктов или услуг.

✅ Создание стратегических партнёрств.

В условиях кризиса важно укрепить свои позиции на рынке через сотрудничество с другими компаниями. Это может помочь расширить аудиторию, увеличить объём продаж и снизить риски.

💡 Читайте подробнее в статье Стратегии преодоления спада продаж: анализ и решения

Заключение

Тема стратегий в продажах очень обширная, и по нашему скромному мнению, очень интересная для изучения. Поэтому в заключение подготовили для вас небольшой шорт-лист книг и полезной информации:

1. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм — книга о знаменитой методике продаж.
2. Стратегия управления продажами — бесплатный курс на платформе Stepic.
3. 🔥 «Как с нуля создать квиз, настроить рекламу и получить первые заявки» —  бесплатный курс о квиз-маркетинге.
4. «Маркетинговые войны», Траут Джек, Райс Эл — маркетинг с российскими кейсами.
5. «Маркетинг от А до Я», Филип Котлер — классика современного и любого другого маркетинга.
6. ТОП-5 ошибок бизнеса, из-за которых ничего не работает — подкаст продуктового маркетолога Марквиз.

Чтобы использовать квизы в своей стратегии продаж, пробуйте собрать их на конструкторе Марквиз — удобный инструмент для создания маркетинговых квизов, викторин, опросов и тестов.

‍