Выясняем ситуацию на примерах и показываем работающие приёмы, как поднять продажи. Пока собирали статью, сверялись с экспертным мнением Андрея Нечеухина, директора по маркетингу в Марквиз.
Оцениваем ситуацию и замеряем показатели
Прежде всего нужно определить, что происходит сейчас и что хотим увеличить.
Рассмотрим три направления, которые требуют оценки и проработки практически в любом бизнесе:
- Трафик — сколько у нас посетителей. Чем больше трафик на сайте или в магазине, тем больше шансов на успешую продажу.
- Конверсии в продажу — важный показатель, позволяющий оценивать работу менеджеров по продажам, ценность продукта и предложения для клиентов. Покупка — результат работы всей цепочки продаж.
- Средний чек — можем ли максимизировать доходы с продаж. Увеличение среднего чека позволяет получить больше от транзакций.
О каждом направлении расскажем подробнее.
Считаем количество посетителей
Потенциально, чем больше людей к нам приходит, тем больше у нас потенциальных клиентов — и в итоге больше возможностей продать. Поэтому смотрим объём нашей аудитории.
Для этого устанавливаем на сайт инструменты веб-аналитики — Google Analytics и Яндекс Метрику. Они дают подробную информацию о посещениях сайта, включая количество посетителей, их поведение, источники трафика.
В Яндекс Метрике есть целый раздел «Посетители и клиенты», где настраиваются данные отчётов.
Можно установить Яндекс Метрику в квиз и смотреть данные по трафику.
💡 Подробнее про работу с Яндекс Метрикой в квизе:
Что можно увидеть в Яндекс Метрике и как подключить
Частые вопросы при установке
👉 Как увеличить трафик
1. Точно определяем целевую аудиторию.
Следим, чтобы наши маркетинговые усилия были нацелены на правильных людей.
2. Проводим SEO-оптимизацию сайта.
Оптимизируем сайт для поисковых систем, чтобы ключевые слова, мета-теги и контент соответствовали запросам нашей целевой аудитории.
3. Проводим технические улучшения.
Решаем технические проблемы, которые могут отталкивать посетителей, обеспечиваем безопасность сайта и регулярно обновляем его.
4. Вкладываемся в качественный контент.
Создаем уникальный и полезный контент и регулярно обновляем информацию на сайте.
5. Улучшаем пользовательский опыт.
Упрощаем навигацию, обеспечиваем быструю загрузку страниц и адаптируем сайт для мобильных устройств.
6. Привлекаем рекламный трафик.
Разрабатываем и запускаем рекламные кампании, чтобы привлечь трафик.
7. Развиваем социальные сети.
Наполняем наши страницы в соцсетях интересным контентом и вовлекаем подписчиков в активности.
8. Собираем обратную связь.
Отвечаем на отзывы, комментарии, запросы.
Считаем конверсию в продажу
Смотрим, сколько покупок совершают наши покупатели, где, когда и при каких обстоятельствах.
Как смотреть продажи?
✅ Использовать данные CRM-системы (Customer Relationship Management) для отслеживания и анализа сделок. Это позволит детально изучить конверсию в различных сегментах аудитории. Однако сами по себе данные ничего не дадут. Важно собирать их на постоянной основе, проводить сравнительный анализ результатов в разные периоды. Так мы сможем отслеживать динамику развития показателей.
✅ Отслеживать транзакции. Если у нас есть интернет-магазин, настраиваем отслеживание покупок. Многие электронные платформы предоставляют инструменты для мониторинга покупок.
Аналитика для продавцов на Яндекс Маркете
✅ Мониторить воронку продаж и выявлять этапы, на которых происходит наибольший отток клиентов. В квизе это может происходить на этапе вопросов или формы контактов.
В Марквизе в статистике по ответам видим, что клиенты начинают уставать на пятом вопросе – конверсия резко падает. Значит, следует сократить количество вопросов до пяти
✅ Сегментировать покупателей, совершивших покупки в разных каналах, устройствах, временных интервалах или среди различных групп пользователей. Эти данные помогут построить гипотезы и найти точки роста.
✅ Использовать уникальные коды для различных маркетинговых кампаний. Например, промокод с фамилией блогера, у которого мы купили рекламу. Это нужно, чтобы увидеть, какие каналы приводят к большему числу конверсий в покупку. Также в интернет-рекламе стоит использовать utm-метки.
👉 Как увеличить конверсию в продажу
1. Оттачиваем оффер.
Позаботимся о том, чтобы наш продукт или услуга предоставляли реальную ценность для целевой аудитории. Показываем, как наш продукт решает проблемы клиентов и удовлетворяет их потребности.
💡 Подробнее читайте в статье Что такое оффер: примеры, правила, триггеры
2. Улучшаем уникальное торговое предложение (УТП).
Показываем, что у нас есть то, чего нет у других, и почему именно наш продукт стоит выбрать.
3. Работаем над качеством трафика.
Привлекаем людей, которые действительно заинтересованы в нашем продукте или услуге.
4. Повышаем эффективность работы менеджера по продажам.
Обучаем и мотивируем персонал по продажам. Уделяем внимание общению, умению управлять возражениями и закрывать сделки.
5. Ставим конкурентоспособные цены.
Следим, чтобы наша ценовая политика соответствовала рыночным ожиданиям и при этом отражала ценность продукта. Прозрачность и понимание стоимости могут увеличить доверие покупателей.
6. Используем отзывы и рекомендации.
Размещаем положительные отзывы и рекомендации клиентов на нашем сайте или лендинге. Социальное подтверждение может сильно влиять на решение покупателей.
7. Тестируем и анализируем результаты.
Проводим A/B-тестирование различных элементов страницы, ценовых стратегий и маркетинговых подходов. Используем аналитические данные для постоянной оптимизации процесса.
8. Вкладываемся в сервис и поддержку клиентов.
Быстро реагируем на запросы, решаем проблемы и поддерживаем хорошие отношения с клиентами.
9. Дарим бонусы и проводим акции.
Предлагаем временные акции, скидки или бонусы для мотивации к покупке.
Считаем средний чек
Средний чек рассчитывается как общая выручка, полученная от продажи товаров или услуг, поделённая на количество сделок.
Средний чек, как правило, рассчитывается автоматически в программах анализа продаж.
Инструменты для анализа среднего чека:
✅ Если у нас розничный магазин, POS-системы (системы точек продаж) автоматически отслеживают продажи и рассчитывают средний чек.
✅ Электронные торговые платформы, например, Shopify, WooCommerce или Magento, 1С предоставляют отчёты о продажах, включая средний чек.
✅ Веб-аналитика Google Analytics и Яндекс Метрики отслеживают средний чек в онлайне. Для получения данных устанавливаем цели для отслеживания конверсий в продажи.
Так выглядит аналитика в программе автоматизации магазина розничной торговли
Как анализировать средний чек:
- Сравниваем средний чек на разных временных отрезках (недели, месяцы, кварталы), чтобы выявить тенденции и изменения.
- Смотрим средний чек в различных сегментах клиентов, категориях товаров или каналах продаж, чтобы выделить успешные стратегии и точки роста.
- Проводим A/B-тестирование рекламных креативов и смотрим, как разные варианты влияют на средний чек.
👉 Как увеличить средний чек
- Создаем уникальные бандлы — комплекты товаров, которые продаются как единое целое. Мы собираем такие бандлы и стимулируем покупателя выбирать полные комплекты, что автоматически увеличивает средний чек.
- Повышаем стоимость корзины для бесплатной доставки. Устанавливаем минимальный порог суммы заказа, что подталкивает клиентов добавлять в корзину ещё товары.
- Предоставляем персональные предложения. Анализируем предпочтения клиентов и предлагаем индивидуальные скидки на товары, которые его заинтересовали.
- Предлагаем услуги высокого уровня. Предоставляем дополнительный сервис или консультации как бонус к дорогому товару.
- Используем креативные упаковки и подарки при покупке на большую сумму. Добавляем стоимости продуктам через привлекательную упаковку и предоставление подарков для щедрых клиентов.
- Развиваем апсейл стратегии. При продаже товара предлагаем альтернативы более высокого класса или с расширенным функционалом. Например, вместо простой микроволновки — микроволновку с грилем.
- Используем кросс-продажи. Предлагаем дополнительные товары или услуги, которые логически дополняют выбранный покупателем продукт. К телефону — чехол, к туфлям — сумочку, к автомобилю — комплект зимней резины, и так далее.
- Активно используем акции. Проводим акции, используем купоны на следующую покупку, что стимулирует клиентов приобретать больше, чтобы воспользоваться выгодой.
Как увеличить продажи в офлайне
Увеличение продаж в офлайне требует сбалансированного подхода.
Для примера возьмём ресторан — с одной стороны это достаточно сложный бизнес, с другой — в нём масса возможностей привлечь больше посетителей и увеличить продажи. На этом примере попробуем раскрыть ключевые моменты, которые влияют на востребованность продукта у клиентов.
Лучшее обслуживание клиентов
Качество обслуживания в ресторане во многом определяет уровень заведения, а профессионализм сотрудников — успех бизнеса в целом.
Постоянное обучение, развитие навыков в области обслуживания — неотъемлемая часть стратегии увеличения продаж. Кроме того, каждый человек в команде должен знать и любить свой продукт, чтобы преподносить его в выгодном свете.
Гостеприимство и высокий уровень обслуживания можно показать с помощью квиза на сайте или в соцсетях. Шаблон из Галереи
💡 Как формировать правильную атмосферу в компании, рассказываем в статье Корпоративные ценности: что это и как их внедрить
Акции и скидки. Цена и ценность
Использование акций и скидок — это инструмент стимулирования продаж и способ привлечения внимания к бренду. Важно находить баланс между конкурентоспособностью цен и созданием ценностного предложения для клиента.
Рассказать об акции поможет квиз. Куар-код со ссылкой на квиз можно поместить в меню или на стойке ресепшена.
Предлагаем клиенту депозит, чтобы порадовать скидкой, но не понижать ценность продукта
Витринное оформление
Визуальное оформление формирует первое впечатление о компании. Витрины привлекают внимание, передают настроение бренда и уникальность товара.
Витрина — это ещё одна точка контакта с клиентом. Можно приклеить куар-код, по которому клиент сможет сделать заказ или доставку.
Например, сейчас капкейков нет, но можно заказать домой на завтра, по примеру шаблона квиза
Участие в мероприятиях
Активное участие в мероприятиях укрепляет связи с клиентами. Встречи с клиентами помогают создать эмоциональное взаимодействие, что в свою очередь поднимает лояльность.
Квиз-приглашение собирает заявки на участие в мероприятии
Партнерство с другими компаниями
Стратегические партнёрства могут быть выгодными для всех сторон. Обмен аудиторией и ресурсами, совместные проекты и акции усиливают конкурентоспособность.
Пример, как могут подружиться банк и ресторан быстрого питания — в письме-рассылке клиенту предлагают 100% кэшбэк на продукт дня
Кросс-продажи и апсейлинг
Дополнительные товары или услуги увеличивают средний чек. Внедряем кросс-продажи и апсейлинг.
С помощью квиза предлагаем клиентам скидку на заказ дополнительных продуктов. Квиз размещаем куар-кодом в меню или на столике в кафе
💡 Подробнее, что такое апсейл и кросс-продажи, читайте в нашей статье
Программы лояльности
Программы лояльности создают долгосрочные связи с клиентами. Награды, скидки и персонализированный подход укрепляют взаимоотношения и поддерживают постоянный интерес к вашему бренду.
💡 Посмотреть примеры программ лояльности — в статье
Сбор обратной связи
Обратная связь помогает лучше понять потребности клиентов, выявить слабые места и оперативно реагировать на изменения в их предпочтениях.
Проверенный инструмент для сбора обратной связи — готовый шаблон квиза
Интернет-присутствие
Любые офлайновые продажи также стимулируются онлайн-мероприятиями. Сайт, социальные сети и онлайн-реклама — это дополнительные каналы взаимодействия с клиентами и источники их привлечения.
💡 Объединение этих элементов в согласованную стратегию создаёт основу для успешного увеличения продаж в офлайне.
Как увеличить продажи в онлайне
В сфере e-commerce конкуренция невероятно высока, поэтому увеличение продаж требует применения передовых стратегий.
Рассмотрим ключевые методы увеличения онлайн-продаж.
Оптимизация сайта
Сайт — это визитная карточка бренда. Его эффективность напрямую влияет на конверсии.
Что формирует позитивный опыт покупателя:
✅ оптимизация пользовательского интерфейса,
✅ улучшение скорости загрузки страниц,
✅ адаптация под мобильные устройства,
✅ простота навигации.
💡 Подробнее на эту тему можно почитать:
Юзабилити-тестирование: как его провести и для чего оно нужно
Структура сайта
Продвижение через социальные сети
Социальные сети являются не только средством коммуникации, но и мощным инструментом продвижения товаров.
Что влияет на продажи:
✅ регулярные публикации,
✅ вовлечение аудитории,
✅ рекламные кампании.
💡 Полный гайд по использованию квизов в социальных сетях
Электронная рассылка
Электронная рассылка остается одним из эффективных инструментов.
Что помогает удерживать клиентов и стимулировать повторные покупки:
✅ информирование подписчиков о новинках,
✅ акции и снижения цен,
✅ специальные предложения.
Пример, как можно продавать подписку через топовые продукты — 5 самых популярных книг
Лёгкие платежи
Упростить процесс оплаты — неотъемлемая часть увеличения конверсий в покупку.
Что улучшает пользовательский опыт и растит продажи:
✅ интеграция различных способов оплаты,
✅ использование быстрых и безопасных платежных систем.
💡 С помощью квиза легко помочь клиенту выбрать продукт и сразу оплатить. Подробнее о подключении оплаты в квизе читайте в наше й базе знаний
Системы отзывов и рейтингов
Отзывы и рейтинги товаров являются фундаментом доверия к компании.
Как работать с отзывами:
✅ следить за отзывами покупателей,
✅ активно реагировать на отзывы, работать с негативом,
✅ поощрять оставлять хорошие отзывы.
💡 Читайте кейс, как квиз + высокие рейтинги по отзывам работают в связке и дают высокую конверсию в продажу в сфере стоматологии
Контент-маркетинг
Блоги, статьи, видеоматериалы, контент в соцсетях помогают раскрыть ценность продукта и убедить клиента в экспертности и надёжности компании.
💡 Всё о квизах в наших соцсетях — ВКонтакте и Телеграме
Рекламные кампании
После запуска рекламной кампании важно внимательно рассчитать ROMI (Return on Marketing Investment) — соотношение прибыли к маркетинговым затратам. Это позволяет бизнесу оценить окупаемость каждого вложенного рубля. Тщательный анализ ROMI помогает сфокусироваться на эффективных каналах продвижения и максимизировать возврат инвестиций.
💡 Как посчитать ROMI, ROI, ROAS и другие показатели трат на рекламу, рассказываем в отдельной статье
Программы лояльности и скидки
Скидки, бонусы и индивидуальные предложения создают привязанность к вашему бренду и могут способствовать увеличению продаж.
💡 Всё о программах лояльности для продвижения компании и роста покупок
Персонализация
Нужно использовать данные о покупках и поведении клиентов и создавать персонализированные предложения. Подход, ориентированный на индивидуальные потребности, повышает релевантность предложения.
Квизы — это топовый инструмент персонализации рекламного предложения. Он даëт возможность обращаться к клиенту по имени, предлагать товары под индивидуальные запросы, формировать спрос на сложный продукт и доносить его ценность.
Анализ данных о продажах и эффективности маркетинговых кампаний
Использование аналитики — неотъемлемая часть успешного онлайн-бизнеса. Систематический анализ данных о продажах, эффективности рекламных кампаний и поведении пользователей позволяет корректировать стратегии в реальном времени.
💡 По всем ключевым метрикам есть мощный выпуск подкаста от нашего продакт-маркетолога Кирилла Кирсановича
Заключение
Работа по увеличению продаж начинается с анализа текущей ситуации. Когда мы знаем, какие факторы мешают клиентам покупать, мы можем устранить эти факторы и успешно продвигать наш продукт.
Один из методов взаимодействия с нашей аудиторией — внедрение квиза в воронку продаж. Через интерактивный опрос мы создаём диалог с потенциальными клиентами. Квиз не только предоставляет ценную информацию о предпочтениях и потребностях покупателей, но также помогает персонализировать наше предложение, улучшить взаимодействие с клиентами и повышать количество успешных сделок.
Посмотреть возможности конструктора Марквиз и составить квиз под свой бизнес можно в панели Марквиз.