Стратегии преодоления спада продаж: анализ и решения

Продажи падают, разберём, как повернуть ситуацию в обратную сторону.

Анализ ключевых причин снижения продаж

Для начала нужно понять, почему падают продажи. Чаще всего это связано с шестью факторами:

• Активизировались конкуренты
• Наступил спад сезона
• Ассортимент потерял актуальность
• Маркетинговая стратегия дала сбой
• Продавцы косячат
• Нет автоматизации бизнес-процессов, не хватает мощности, порядка и скорости

По порядку о каждом и что с этим делать.

Первая причина — это конкуренты

❌ Конкуренты делают что-то лучше. Или просто что-то делают новое, а в нашей компании —всё по-старому.

Представим, что один застройщик много лет строил панельные дома с квартирами в спальных районах. У покупателей не было альтернатив, и продажи у застройщика стабильно росли. До того момента, пока на рынке не появился конкурент.

✅ Что теперь делать нашему застройщику:

1. Изучить преимущества конкурента, слабые места, ценовую политику и стратегии продаж.

В нашем примере выясняем, что конкурент предлагал более продуманные планировки в монолитно-каркасном исполнении. При том же метраже покупатель получал разнообразие расстановки мебели, панорамные окна и потолки повыше. У него появился выбор. Кроме того, после покупки цена таких квартир быстрее росла, потому что все они были разные. А в домах нашего застройщика квартиры были одинаковые, и продавались те, что стоили дешевле.

2. Проанализировать маркетинговые действия конкурента, посмотреть, как позиционируют себя и попробовать отстроиться.

Как новый застройщик коммуницирует с клиентами на сайте, в рекламных объявлениях и при прямых продажах.

3. Посмотреть свои преимущества, за которые покупатели ценят, и минусы, за которые ругают.

Наш застройщик в один день не сможет строить по-другому, но поменять стратегию продвижения и поискать новую аудиторию — вполне. Для более устойчивого бизнеса понадобится параллельно подтягивать технологическую часть и пробовать делать более современные проекты.

4. Продвигать свои конкурентные преимущества, доносить их до покупателей, отрабатывать возражения.

Наш застройщик нашёл свою целевую аудиторию. Оказалось, что людям с консервативными взглядами на жизнь старые планировки кажутся более уютными, а опыт застройщика ассоциируется с надёжностью. Для них панельный дом — знак качества, а монолитно-каркасные кажутся холодными и не долговечными. Кроме того, многим не нравятся кухни-гостиные, когда запах еды разносится по всей квартире.

💡 Как убедить клиента в ценности продукта рассказываем в статье «Работа с возражениями клиентов»

Вторая причина — сезонность

❌ Некоторые бизнесы подвержены сезонным колебаниям, и неучтённая сезонность может привести к резким снижениям продаж в определённые периоды.

Для примера возьмём компанию по производству сип-панелей. Сип-панели — это строительный материал из пенопласта и стружечных плит. Из них строят небольшие торговые павильоны, дачные домики и гаражи. Пик продаж выпадает на весну, лето и раннюю осень, когда у людей идëт строительный сезон. Чтобы не простаивать зимой, компания производит и продаёт пенопластовый утеплитель для внутренних работ. Благодаря такой диверсификации цикл продаж не зависит от сезонности.

✅ Если есть подозрения, что продажи не растут из-за сезонности, необходимо провести анализ:

1. Изучить данные о продажах за несколько предыдущих лет, чтобы выявить повторяющиеся сезонные тренды.
2. Понаблюдать, как изменяется поведение потребителей в разные сезоны: предпочтения, потребительские требования, бюджетные возможности.
3. Оценить эффективность рекламных кампаний и акций в разные сезоны. Какие мероприятия приводили к наилучшим результатам в разные периоды года.
4. Планировать производство и закупки с учётом сезонных колебаний спроса. Это поможет избежать проблем с избыточными запасами или их нехваткой.
5. Включать в прогноз экономические факторы сезонности, такие как школьные каникулы, праздники, климатические условия и т. д.
6. Напоминать о себе в течение года, например предложением о предзаказе на товар с помощью квиза в email-рассылке.

Пример, как с помощью квиза можно продавать пляжную одежду в сезон летних отпусков

А с помощью такого квиза продают купальники и плавки перед Новым годом

Сезонность — не всегда действительная причина падения. Так принято считать, что купальники покупают к лету, однако возможность улететь на море в тёплые страны зимой делает этот товар востребованным практически круглый год.

Третья причина — проблемы с обновлением ассортимента

Вот несколько проблем, которые появляются когда нет регулярного обновления ассортимента:

❌ Клиенты не видят новых товаров у нас и уходят к конкурентам.

❌ Без постоянного обновления бизнес рискует стать предсказуемым и малоинтересным.

❌ Клиенты становятся менее лояльными, когда нет новинок в ассортименте.

❌ Компания воспринимается как устаревшая и неспособная следовать современным тенденциям.

❌ Устаревший набор товаров или услуг ставит под угрозу развитие компании.

Ассортимент должен обновляться следующим образом:

✅ составляем базовый ассортимент товаров, которые всегда пользуются спросом;

✅ выделяем часть ассортимента, которая будет обновляться в зависимости от потребностях клиентов;

✅ отводим ассортимент для новинок, чтобы привлекать и удерживать внимание клиентов.

Посмотрим, как ассортимент влияет на продажи цветочного магазина. Базой для такого бизнеса являются розы, хризантемы, лилии, эустомы, альстромерии и герберы. Эти цветы пользуются стабильным спросом.

Но для привлечения и удержания клиентов этого набора недостаточно. Клиентам нужно предлагать что-то необычное, например, экзотические цветы: леокоспермум, брассику, каллы, ранункулюс, амарилисы.

Кроме того, в магазине должны быть товары ко всем актуальным праздникам и датам — 8 Марта, Дню учителя, Дню матери и так далее.

Так базовый ассортимент приносит цветочному магазину примерно 30% выручки. Всё остальное приносит ассортимент, который обновляется.

С помощью квиза можно выяснить, какие цветы пользуются наибольшим спросом и сделать пункт «свой ответ», где покупатель напишет, что хочется из новенького

Четвёртая причина — ошибки в маркетинговой стратегии

Есть несколько показателей, которые свидетельствуют о неэффективности продвижения.Вот на что стоит обратить внимание:

Как правило, перед тем, как тратить бюджет на продвижение, проводят тестовые запуски. Поэтому удобно использовать квизы для MVP — если сработало, то можно масштабировать, а нет — ресурсы на эксперимент потрачены по минимуму.

Представим, что у нас фитнес-центр в историческом центре города. Мы придумываем рекламную кампанию в соцсетях, чтобы продать больше абонементов. Выставляем геотаргетинг на весь город, без чётких рамок целевой аудитории.

С рекламы приходит несколько человек, которым по факту неудобно ездить в наш район. Продажи не растут.

А какой вариант сработал бы? Нам нужно было изучить, что у нас находится поблизости. Тогда бы мы узнали, что в нашем районе находятся офисы компаний. Сотрудники этих компаний предпочли бы провести час в спортзале, чем два часа в пробке. Если сделать для них удобное расписание, то они купят наш абонемент. Нашу гипотезу проверяем с помощью квиза.

Персонализированный квиз на основе шаблона из Галереи

Пятая причина — ошибки продавца

Возьмём пример, когда в салоне профессиональной косметики продавцы не знают составы продуктов, не умеют подбирать уход по запросу клиенток, а только пытаются продать побольше и поагрессивнее. Многие из них транслируют бестактность:

😕 «‎Вот у вас, я вижу, возрастная кожа»‎,

😕 «В вашем возрасте нужен вот этот продукт»,

😕 «А вот посмотрите крем от мешков под глазами. Очень эффективный, даже вам поможет».

Когда продукт хорошо упакован и нет ошибок в маркетинге, проблему стоит поискать в отделе продаж. Обычно низкие продажи связаны:

❌ с плохим обучением персонала,

❌ неэффективной мотивацией,

❌ ошибками в построении отдела,

❌ плохими отношениями внутри команды.

Смотрим повнимательнее, что происходит в отделе продаж и наводим в нём порядок.

✅ прорабатываем скрипты для продавцов и менеджеров;

✅ нанимаем тайного покупателя, чтобы оценить качество обслуживания;

✅ обучаем сотрудников клиентскому сервису, выстраиваем понятную систему мотивации;

✅ собираем регулярную обратную связь от клиентов;

✅ реагируем на критику и улучшаем обслуживание.

💡 В оценке работы отдела продаж важно учитывать цикл сделки — не все товары можно продать за одно посещение магазина. Иногда клиенту требуется время, чтобы подумать и принять взвешенное решение. В некоторых бизнесах цикл сделки может длиться около года. Как растить продажи в таких условиях, подробно рассказали в статье Как работает техника SPIN-продаж для дорогих продуктов

Шестая причина — нет автоматизации рутинных процессов

Представим, что компания по производству пластиковых окон регулярно пропускает сообщения от клиентов. Рынок высококонкурентный, продукт, скажем прямо, не уникальный. Поэтому клиент, не получив ответа через 2 минуты, сразу пишет в другую компанию.

Ситуация, когда бизнес регулярно пропускает сообщения от потенциальных клиентов, является сигналом к внедрению систем автообработки запросов. Использование квизов на сайте, чат-ботов в мессенджерах, а также автоответов по электронной почте может стать ключом к повышению продаж.

Когда нужна автоматизация запросов от клиентов:

❌ ручная обработка запросов становится трудозатратной,

❌ нужны быстрые и точные ответы на повторяющиеся вопросы,

❌ требуется повысить эффективность работы с клиентскими запросами и сократить время реакции.

❌ необходимо собирать и анализировать данные о запросах для улучшения продукта.

Автоматические ответы положительно влияют на общение с клиентами:

✅ сокращают время реакции на запросы,

✅ способствуют более эффективной обработке большого объёма данных,

✅ клиенты получают быстрый ответ,

✅ большее доверие к компании ведёт к увеличению продаж.

Эффективные стратегии борьбы с падением продаж

Рассмотрим несколько эффективных стратегий, которые могут значительно увеличить продажи. Каждая из них может применяться самостоятельно или несколько стратегий вместе.

Персонализированная стратегия продаж

Вместо шаблонного подхода к клиентам уделяем внимание их индивидуальным потребностям. Используем данные о покупках, предпочтениях и истории взаимодействия с компанией, чтобы создать персональные предложения. Для этого подключаем системы аналитики — это позволяет отслеживать и анализировать все взаимодействия клиента с брендом от начала до конца, объединяет данные с различных каналов (сайт, социальные сети, электронную почту и др.).

📍Практические шаги:

1. Делим клиентов на группы схожих интересов и потребностей.
2. Создаём контент, рекламные кампании, офферы, УТП, адаптированные к каждой группе, чтобы сообщение отзывалось в сердцах клиентов.
3. Предлагаем персональные скидки, бонусы или акции в соответствии с предпочтениями клиента.

К примеру, детский центр продаёт интерактивные занятия по естественным наукам для детей 7-16 лет. Для младших школьников центр предоставляет простые, но увлекательные опыты по физике и химии, а для более старших учеников организует интерактивные лекции с более сложным содержанием, соответствующим их возрасту и уровню интересов.

Персонализированный подход позволяет точно соответствовать потребностям каждого посетителя детского центра.

Квиз для родителей младших школьников предлагает увлекательное путешествие в мир науки

Квиз для школьников средних классов предлагает кураторство действующих учёных и раннюю профориентацию

💡 Как составлять эффективные офферы — рассказали в отдельной статье

Фокус на ключевых продуктах

Фокус на продуктах, которые наиболее востребованы у целевой аудитории, может значительно улучшить ситуацию с продажами.

📍Практические шаги:

1. Определяем самые востребованные продукты на основе данных о продажах и обратной связи от клиентов.
2. Убираем из продажи товары, которые имеют плохие рейтинги и плохо продаются.
3. Продвигаем наши ключевые продукты. Проводим акции, чтобы стимулировать спрос.

Представим, что компания, которая продаёт фитнес-трекеры, запускает акцию «Шаг к Здоровью». При покупке фитнес-трекера каждый клиент автоматически участвует в розыгрыше, где призами являются спортивные товары, подарочные карты на тренировки в фитнес-центре, и скидки на следующие покупки в компании.

Пример, как можно запустить и продвигать акцию с помощью квиза

Такая акция не только стимулирует продажи ключевого продукта, но и поддерживает общий фитнес-стиль жизни, что соответствует основным ценностям компании.

Корректировка ценовой политики

Цены могут стать причиной спада продаж, и их корректировка — мощным инструментом в борьбе с этим явлением. Гибкая ценовая политика позволяет лучше реагировать на изменения в рыночной конъюнктуре, удерживать клиентов и привлекать новых.

📍 Практические шаги:

1. Следим за ценами конкурентов и адаптируем свои цены в соответствии с рыночной динамикой.
2. Используем акции и временные скидки для стимулирования продаж в периоды спада. Создаём пакетные предложения, где клиент получает дополнительные бонусы при покупке определённых товаров.
3. Внедряем программу лояльности для постоянных клиентов.

Улучшение пользовательского опыта

Пользовательский опыт является ключевым фактором в привлечении и удержании клиентов.

📍Практические шаги:

1. Оптимизируем дизайн сайта. Следим, чтобы сайт был адаптирован для различных устройств и был интуитивно понятным. Внедряем квизы для быстрого сбора заявок.
2. Делаем процесс покупки и оплаты максимально простым для клиентов.
3. Внедряем алгоритмы рекомендаций, предлагаем клиентам товары по их интересам.

💡 Подробнее о том, как улучшить пользовательский опыт рассказываем в отдельных статьях:

Юзабилити-тестирование: как его провести и для чего оно нужно

Структура сайта

Что такое и как создать customer journey map

Эффективный SMM и рекламные кампании

Эффективное использование SMM и рекламы может значительно увеличить видимость бренда в интернете и привлечь новых клиентов.

📍Практические шаги:

1. Выстраиваем стратегию продвижения в социальных сетях. Участвуем в трендах и челленджах, чтобы привлекать внимание.
2. Используем таргетированную рекламу для точного попадания в запросы целевой аудитории.
3. Сотрудничаем с популярными блогерами для расширения охвата аудитории.

💡 В SMM хорошо работают конкурсы, где человек может получить что-то объективно полезное. К примеру, если клиент совершает покупку в период действия акции, то ему предоставляют шанс выиграть ценный приз, деньги или премиальный тариф.

Инновационные методы борьбы с падением продаж в рознице

Рассмотрим несколько инструментов, о которых не каждый предприниматель знает, а если и знает, то не решится попробовать:

🔮 Использование искусственного интеллекта (ИИ)

ИИ-технологии автоматизируют и ускоряют процесс привлечения клиентов и их обслуживания. Анализ данных о предпочтениях и покупательском поведении помогает предлагать товары, которые максимально соответствуют интересам каждого потребителя.

С чего начать:Используем алгоритмы рекомендаций на основе предпочтений и истории покупок.

Используем чат-ботов, способных общаться с покупателями, предоставлять информацию и рекомендации.

👍 Интерактивные витрины и экспозиции
‍Интерактивные витрины привлекают внимание прохожих и создают уникальный опыт взаимодействия с брендом. Такие инновации могут стать мощным инструментом маркетинга и увеличения притока клиентов.

С чего начать:Покупаем и устанавливаем сенсорные витрины.

Интегрируем технологии распознавания жестов и лиц для создания более интерактивного опыта.

👍 Автоматизация
‍Ежедневные рутинные процессы стоит доверить IT-сервисам и инструментам. К примеру, ведение и обработку клиентской базы, упорядочивание, работу с лидами. Автоматизация ускоряет все процессы, делает их эффективными и положительно влияет на продажи.

С чего начать:

Определяем, в каких процессах нужна автоматизация.

Находим подходящее решение и постепенно внедряем его.

💡 Подробнее об автоматизации рассказываем в статье Как автоматизировать отдел продаж и ускорить привлечение клиентов

Инновационные методы борьбы с падением продаж в рознице не только привлекают внимание клиентов, но и содействуют созданию уникального покупательского опыта.

Влияние ошибок менеджеров

Разберём самые распространённые ошибки в работе менеджера по продажам:

❗Недостаточная подготовка и понимание продукта

Менеджер, не знакомый с товарами или услугами компании, рискует утратить доверие клиента. Поэтому нужно поддерживать процесс обучения и обеспечивать доступ к информации, чтобы менеджеры полностью понимали продукт и были экспертами темы.

❗ Неэффективное управление временем

В мире продаж время – это деньги. Ошибки в управлении временем могут стать причиной упущенных возможностей и потери клиентов. Следует поощрять  и обучать менеджеров использовать продуктивные методы планирования временем, например методику «Eat That Frog», GTD, матрицу Эйзенхауэра или метод помидора.

❗Недостаточная гибкость к потребностям клиента

Продажи — это искусство слушать. Менеджеры, не способные адаптироваться к потребностям клиента, рискуют утратить клиента. Важно акцентировать внимание на развитии навыков общения с покупателями.

💡 Как обучать сотрудников рассказываем в статье Корпоративные ценности: что это и как их внедрить

❗Неэффективная работа с возражениями

Недостаток понимания клиента и неэффективная коммуникация могут привести к недопониманию и даже конфликтам и отказам от покупки. Отказы неизбежны в мире продаж. Однако реакция на отказ может существенно влиять на долгосрочные отношения с клиентом. Нужно обучать менеджеров методам позитивного восприятия отказов и поиска новых возможностей.

💡 Подробнее в статье Работа с возражениями клиентов

Как действовать в период спада продаж — 7 советов

Вот семь советов, как превратить бизнес-проблемы в возможности и как справиться с трудностями.

1. Разбираемся в причинах. Погружаемся в анализ, выявляем тенденции и ищем, что нужно подправить.
2. Анализируем методы продвижения. Необязательно устраивать что-то грандиозное, важно просто начать менять текущие способы продвижения. Иногда даже небольшие изменения могут ощутимо изменить ситуацию в нашу пользу.
3. Уделяем больше внимания постоянным клиентам. Сосредоточимся на тех, кто уже с нами. Удержание постоянных клиентов важнее, чем привлечение новых. Общаемся, предлагаем персональные скидки и бонусы и укрепляем отношения с теми, кто уже приносит нам деньги.
4. Инвестируем в команду. Обученный персонал — секрет успешных продаж. Если бизнес тормозит, стоит подумать об обучении и поддержке сотрудников. Этот не очевидный совет на деле оказывается очень верным. Когда продажи падают лучше всего усилить команду.
5. Пробуем новое в продажах. Вводим новые технологии, попробуем онлайн-продажи, вводим новые товары и продукты.
6. Укрепляем отношения с партнёрами. Общаемся, ищем выгодные решения и поддерживаем дружеские отношения.
7. Оптимизируем процессы. Пока дела идут не так, как хотелось бы, пересматриваем свои бизнес-процессы. Смотрим, где можно оптимизировать и автоматизировать, чтобы работать эффективнее.

💡 О методах увеличения продаж рассказываем вместе с СМО Marquiz Андреем Нечеухиным в отдельной статье

Заключение

Падение продаж — это важный звоночек, что пора взглянуть на свой бизнес с новой точки зрения и воспринимать ситуацию как толчок к развитию.

Спонтанные покупки уходят в прошлое, и сейчас каждый клиент более осведомлён и требователен. Стратегии, направленные на персонализацию и удовлетворение потребностей клиентов, могут стать нашим надёжным союзником.

Каждый клиент — это не просто цифры в отчётах, а возможность создать долгосрочные отношения. Построить диалог с клиентом помогут квизы. Они расскажут о продукте, сформируют правильные ожидания и помогут определиться с выбором.

Попробуйте собрать квиз в Марквизе. Регистрируйтесь и тестируйте весь функционал в течение двух недель бесплатно.