Что такое лиды и какие они бывают

В Марквизе мы постоянно предлагаем использовать квизы, чтобы собирать тёплые лиды и прогревать холодные заявки. Но никогда не обсуждали, кто считается лидом, а кто — нет, чем целевая аудитория отличается от клиента и почему первые не всегда становятся последними.

Разберёмся во всём в этой статье. Нам поможет компьютерная игра, метафора дерева и компания-манекен. А если вы уже преисполнились в маркетинговом сознании и не задаётесь вопросом, что такое лид, то продолжайте использовать квизы и прогревать потенциальных клиентов.

Что такое лид

Лид — это ещё не покупатель, но уже не просто прохожий. Сложно? Понимаем, сейчас во всём разберёмся.

⏸️ Дисклеймер:

Лид (от англ. lead) в разных сферах означает разное. В контенте или в журналистике первый абзац в статьях и новостях называют словом «лид». Сейчас речь не про этот термин, не про текст, а про маркетинг.

Позовём первого помощника — компьютерную игру «Собери лидов»:

🎮 Условия игры:

К вам на сайт приходят различные посетители, нужно привлечь их внимание, заинтересовать в покупке и взять контакт.

🎮 Цель игры:

Победить финального босса — совершить сделку с клиентом.

🎮 Атрибуты в игре:

Любые рекламные инструменты, баннеры, кнопки, квизы.

Обычно в игре, проходя уровни, вы прокачиваете своего персонажа и развивает навыки, чтобы сразиться с финальным боссом.

В продажах финальным боссом становится сделка, и чтобы она случилась, надо прогреть человека от просто прохожего/посетителя сайта/целевой аудитории до потенциального клиента.

И связующим звеном между максимально холодным посетителем и горячим покупателем становится лид:

📚 Прохожий ➡️ Заинтересовавшийся лид ➡️ Покупатель

То есть это персонаж игры, который уже так прокачал своё доверие к вам, как к бренду, как к компании, что он узнает вас и ваш товар из тысячи, но ещё не готов бежать волосы назад к вам с деньгами и совершать покупку.

Как в игре, вы прокачиваете клиента. Он достигает определённого уровня и становится лидом, а затем растёт до 80lvl и превращается в покупателя, постоянника, амбассадора🔝. Зависит от того, как сильно вы будете качать его дальше.

Пока остановимся на лиде. Это понятие немного различается в маркетинге и продажах.

Что такое лиды в маркетинге

В маркетинге более упрощённая версия нашей игры. У вас из атрибутов только рекламная кампания и различные каналы коммуникации с клиентами.

🎮 Ход игры в маркетинге:

Вы настраиваете рекламу на свою аудиторию, призываете перейти по ссылке и оставить контакт.

🔑 Банальность: чем лучше рекламные креативы и чем точнее они попадают в потребности аудитории, тем чаще посетители переходят на сайт и становятся лидами. Потому что они понимают, зачем им это делать.

🎮 Победа в игре:

Собрать достаточно лидов — контактов, оставленных после просмотра рекламы.

Что такое лиды в продажах

Продажи — игра для любителей хардовых настроек. В ход идут все способы коммуникации с потенциальным клиентом: звонки, формы обратной связи, аккаунты в соцсетях.

🎮 Ход игры:

Подключить все работающие инструменты, чтоб привлечь как можно больше лидов.

🎮 Победа в игре:

Собрать всевозможные лиды всевозможными способами.

🎮 Поехали:

Когда же холодный посетитель сайта становится лидом? Со стороны может показаться, что это два брата-близнеца, но на деле, у лида уже прокачано общение с компанией. Он уже сделал какое-то действие, чтобы у вас был его контакт:

  • оставил почту;
  • прошёл квиз;
  • заказал обратный звонок.

Общение с ним не будет выглядеть как спам. Так вы снижаете напряжение в коммуникации между вами. Теперь можете отправить ему письмо, push-уведомление, акцию, скидку, позвонить и сделать персональное предложение.

Классификация лидов

Игра закончилась, лиды у нас в арсенале. Теперь посмотрим внимательнее, что это за лиды.

Если использовать метафору дерева, то видно, что не все ветви принесут много плодов, некоторые из них засохнут и не появится ни одного листочка. Так и с лидами, они могут быть разными и отличаться по качеству. Существует две глобальные классификации лидов:

🌳 по степени заинтересованности

🌳 по степени готовности к покупке

Лиды по степени заинтересованности в продукте

Дерево растёт, и в зависимости от условий, погоды и других факторов оно будет развиваться по-разному. Одни ветки будут мощными и принесут урожай, который прокормит всех, а другие — засохнут практически сразу.

Так и с лидами: одни будут целевыми, а другие — нецелевыми.

Одни точно заинтересованы в вашем продукте, а другие зашли просто поглазеть. И важно уметь разделять этих клиентов и понимать, с кем лучше работать дальше.

👋 Для сегментации лидов можно использовать его величество квиз. Качественные и простые вопросы покажут, с какой проблемой пришёл к вам лид и как ваш продукт ему поможет.

Лиды по степени готовности к покупке

В этой классификации выделяют три типа лидов:

  • холодные
  • тёплые
  • горячие

Как согреть холодные и тёплые лиды, мы рассказывали в этой статьи на примере кото-клиентов. Если пропустили, забегайте на огонёк.

⏸️ Дисклеймер:

Это нормально, что не все лиды сразу горячие и целевые. Много людей оставляют заявки просто так, а наши клиенты часто жалуются, что конкуренты специально проходят их квизы, чтобы насолить. И сегментация лидов как раз поможет понять, с кем из них стоит работать дальше, а с кем — нет.

Сегментировать аудиторию можно с помощью вопросов в квизе. Например, ваша компания занимается остеклением, но вы работаете только с промышленными помещениями, обычные квартиры вам неинтересны. Поэтому один из вопросов квиза будет звучать так:

❓ Сколько кв. метров ваше помещение?

И так вы сразу увидите, подходит вам клиент или лучше не тратить время на сотрудничество.

Как увеличить количество лидов

Использовать лидогенерацию. Тут на сцену выходит наша компания-манекен — последний помощник в этом материале.

Предположим, есть школа танцев, для неё лид — это человек, который записался на пробное занятие. Садятся маркетологи компании и думают, как же они могут продвигать бизнес в интернете:

  • Запустить рекламу во ВКонтакте и отправить человека в чат-бот.
  • Добавить описание на Яндекс Картах и поставить ссылку на сайт и квиз.
  • Запустить рекламу на сайт.
  • Поставить квиз с записью на пробное занятие. Кстати, у нас есть такой в галерее шаблонов.
  • Оставить кнопку с заказом обратного звонка на сайте.

И всё это — способы лидогенерации на нашу услугу. Какие-то из них дадут высокую конверсию, а какие-то — нет.

Маркетологи нашей компании-манекена тестируют разные инструменты, собирают цифры по каждому каналу продвижения и смотрят, где лидогенерация работает хорошо, а где — проседает.

Кому нужна лидогенерация

Всем.

Всем компаниям нужны клиенты. До того, как человек стал клиентом, он лид для бизнеса. Поэтому включаем машину по лидогенерации — квизы подойдут 😉 — и вперёд, пылесосить лиды в интернете.

Отвечаем на вопросы

Подведём итоги в формате FAQ:

Какие каналы приносят лиды?

Любые рекламные каналы: вы можете настроить таргетированную и контекстную рекламу, вести соцсети, создавать квизы, устраивать партнёрские акции — каждая идея будет приносить лиды. Но будут они холодными или горячими, зависит от контакта с аудиторией.

Как рассчитать стоимость лида?

Как в школьной задаче по математике:

Компания потратила на рекламу 20 000 рублей и привлекла 100 лидов. Стоимость лида оказалась — Х рублей. Найдите Х.

Решение задачи предельно простое:

🤓 чистый рекламный бюджет / количество лидов = средняя стоимость лида

По этой формуле вы можете понять, насколько эффективно работает каждый из каналов лидогенерации. Кстати, в одном кейсе мы рассказывали, как прямая реклама на квиз помогла снизить стоимость лида в 7 раз.

Как квиз собирает лиды?

Квиз — это один из инструментов, чтобы собирать и утеплять лиды. Вопросы помогают узнать больше о вашем клиенте, понять, с какой проблемой он пришёл, и найти решение этой проблемы. Вопросы, как тёплые варежки в жуткий мороз, греют не только руки, но и душу вашего клиента 🔥, и конверсия растёт до 6—50% в зависимости от ниши.

Попробуйте квизы для лидогенерации, в Марквизе мноооооого бонусов для новых клиентов.

А если уже использовали квизы для генерации лидов, поделитесь с нами и попадите на страницу с кейсами в блоге. Пишите нам на author@marquiz.io.

Поделиться

Блог

Кейсы, дайджесты и отборные рекомендации