Что такое лидогенерация: каналы и методы привлечения новых лидов

Лидогенерация (англ. lead — «вести»; generation — «генерация», «получение») — это маркетинговая тактика увеличения продаж, которая буквально за ручку ведёт нужную аудиторию к целевому действию. Лидами называют как самих потенциальных клиентов, так и исключительно их контактные данные.

Сегодня будем говорить о методах и инструментах лидогенерации. Сосредоточимся на привлечении клиентов в онлайне, потому что офлайн-лидогенерация с различными выставками и встречами, как нам кажется, отдельная тема для разговора.

Задачи привлечения лидов в онлайне:

• сформировать интерес к продукту или услугам;
• собрать базу контактных данных;
• создать программы лояльности и рекламные акции, которые могут заинтересовать целевую аудиторию;
• в долгосрочной перспективе — увеличить продажи.

Типы лидов

Про лиды у нас есть отдельная статья о том, кто они такие и какие бывают.

Но чтобы далеко не ходить, здесь коротко обозначим основное.

Лиды делятся на три типа, в зависимости от готовности совершить покупку:

Так получается воронка, в которой из холодных в горячие переходит только часть клиентов

— Холодные лиды не интересуются компанией и её продуктами, не заходят на сайт, не хотят ничего покупать. Максимум, на что способен холодный лид — оставить email-контакты.

— Тёплые лиды интересуются компанией, смотрят отзывы, узнают мнения друзей, изучают информацию на сайте, отправляют заявки, могут зарегистрироваться на мероприятие, сами пишут или звонят. Тёплые лиды ещё не приняли последнее решение в пользу покупки.

— Горячие лиды готовы совершить покупку. Потребность в продукте может быть вызвана личными причинами, или быть результатом профессиональной работы отдела маркетинга. Горячий лид также изучает информацию о компании и продукте перед покупкой, проникается доверием к компании, либо, наоборот, переходит в тёплый или холодный лид — например, клиент, который уже положил товар в корзину на сайте, может откатить назад, если доставка платная.

Лиды конвертируются из холодных в тёплые, а из тёплых — в горячие. Задача маркетинга заключается в том, чтобы постоянно генерировать спрос: привлекать новые лиды, собирать их контакты и продвигать по воронке продаж.

Основные методы лидогенерации

Метод — это то, как планируется привлекать лиды. Есть платные и условно бесплатные методы:

Есть такой термин — «выращивание лидов», когда потенциальный клиент постепенно прогревается с помощью различных методов лидогенерации и покупает товар или услугу. То есть в процессе привлечения клиентов обычно используется набор инструментов. И вот нужно найти комбинацию таких каналов и инструментов, где будет приходить много недорогих лидов. Об основных инструментах расскажем подробнее.

6 инструментов для лидогенерации

Важно помнить, что инструмент не работает сам по себе, он всегда в связке с одним из каналов лидогенерации. Подсветили, в связке с каким каналом квиз поможет бустануть лидогенерацию.

1. Сайт или лендинг

Центральная точка воронки, где пользователь знакомится с продуктом и может оставить заявку.

Когда использовать:

Если у вас есть чёткий оффер и готовый канал трафика.

Что усиливает сайт или лендинг:

• Ясный заголовок
• Отзывы
• Видео с продуктом
• Кнопка CTA (призыв к действию)
• Квиз вместо или вместе с лид-формой — в 2–3 раза больше заявок

Лидогенерирующий сайт усилен виджетом — квизом, который помогает посетителям подобрать тур. Кейс

2. Квизы и квизы с лид-магнитами

Маркетинговый квиз — это интерактивный опрос, который вовлекает потенциального клиента отвечать на вопросы и пошагово ведёт к целевому действию.

Когда использовать:

Когда есть сайт и он недостаточно дожимает, и когда нет сайта, а лиды уже нужны, когда есть сообщество в соцсетях или база email-контактов, но она неактивная. Подходит для тёплого и холодного трафика.

Примеры

• Квиз «Подберите идеальный диван за 1 минуту» + купон на 1000 ₽ и подушка в подарок
• Тест «Какой ты предприниматель» + PDF-гайд по эффективным воронкам

Квиз служил посадочной страницей с рекламы, помогал выдавать бонусы и собирал лиды. Кейс

3. Вебинары

Что это:

Онлайн-семинар, где вы делитесь опытом и встраиваете оффер.

Когда использовать:

Если нужно прогреть ЦА и показать экспертность.

Примеры:

• Вебинар «7 ошибок в настройке рекламы» → квиз + продажа аудита
• Мастер-класс по воронкам → оффер на платную услугу

Лендинг для вебинара с формой регистрации и сегментирующим квизом, чтобы привлекать только целевые лиды

4. Видеомаркетинг

Вовлекающий контент в формате видео. Помогает объяснить сложные продукты.

Когда использовать:

Если оффер требует демонстрации.

Примеры:

• YouTube-шортс или ВК-клипы: «5 ошибок новичков в ремонте» → ссылка на квиз
• Видеоотзывы + призыв пройти квиз с бонусом

5. Канал или сообщество в соцсетях

Контентная площадка, где вы регулярно взаимодействуете с аудиторией.

Социальные сети дают возможность напрямую общаться с потенциальным клиентом. Обратная связь помогает понять, что именно ищет клиент, чем интересуется и какие критерии важны для выбора в пользу нашего продукта.

Когда использовать:

Если у вас есть время и ресурсы вести блог или канал.

Пример — Ссылка на мини-приложение в профиле

‍Пример бесшовной интеграции квиза в ВК

6. Мессенджеры и чат-боты

Автоматическая или ручная коммуникация через Telegram, WhatsApp и т. д.

Когда использовать:

Для сбора заявок, прогрева и рассылок.

Примеры:

• Telegram-бот: квиз с кнопками → лид
• WhatsApp-бот: консультация → заказ

В ТГ есть формат встроить лендинг с квизом через чат-бота. Подробно, как это сделать

5 каналов лидогенерации

Каналы — это источники трафика. Так и работает связка: «канал трафика + инструмент». Чтобы выбрать подходящий канал, нужно узнать:

• где пользователи ищут информацию о товаре или услуге;
• какая информация о продукте может заинтересовать пользователя, зачем они приходят на сайт (чтобы сформулировать привлекательный оффер);
• какие факторы являются ключевыми в принятии решения.

Рассмотрим 5 основных каналов лидогенерации.

1. Платная реклама

Реклама — всё ещё самый эффективный способ получить качественные лиды и увеличить продажи.

Виды платной рекламы для лидогенерации:

• контекстная реклама на платформах Яндекса и Гугла;
• таргетированная реклама в соцсетях;
• e-mail-маркетинг;
• баннерная реклама;
• рекламные интеграции;
• видеореклама;
• вирусный маркетинг.

Пример использования платной рекламы

Канал трафика — Яндекс Директ. С рекламы человек попадает на квиз и дальше уже оставляет контакты и становится лидом:

‍Полный кейс, со всей связкой канал+инструмент+воронка дожима, читайте здесь

2. Кросс-промоушн

Кросс-промоушн (англ. cross-promotion —  «перекрестное продвижение»), когда  разные бизнесы взаимно рекламируют друг друга.

Виды кросс-промоушна:

• общая рекламная кампания;
• совместные бонусные программы, в которых клиентам одной компании дают скидку или подарок в другой;
• совместные мероприятия.

Важно выбрать подходящего партнера для кросс-промоушена. И компания, и партнёр должны придерживаться одних ценностей и иметь общую целевую аудиторию.

Пример использования кросс-промоушн:

Шикарный кросс-промоушн Альфа-Банка и ЧМ по футболу в 2018 году

3. SEO (органический трафик)

Сайт и блог компании помогает пользователям самостоятельно изучать вопросы, так или иначе связанные с товаром или услугой. Здесь компания размещает информацию о себе, своих преимуществах и отвечает на популярные вопросы, которые важны для текущих и потенциальных клиентов.

Создание блога на сайте и оптимизация сайта требуют времени. SEO помогает повысить уровень доверия среди целевой аудитории. В долгосрочной перспективе оптимизация даёт постоянный прирост органического трафика.

Пример использования SEO:

Под SEO-запросы в узких нишах работает механика с созданием отдельного оптимизированного сайта и лидогенерацией через квиз. Пример кейса

4. SMS- и E-mail-рассылки

Коммуникация с подписной базой. Можно использовать для первичного касания, повторных продаж, реактивации.

Когда использовать:

Если у вас уже есть база клиентов (лидов).

Примеры использования рассылок:

• Письмо: «Расскажите, как прошла покупка, и получите подарок» — 54% open rate
• СМС: «Есть ли у вас способности к китайскому — получите бесплатную диагностику» (ссылка на квиз)

В игровом формате викторины хорошо вовлекают в интерактивный контент «Верно-неверно»

5. Реферальные программы

Механика «приведи друга и получи бонус». Работает по сарафанке, но управляемо.

Когда использовать:

Если у вас уже есть клиенты и вы хотите получить лидов «из круга доверия».

Примеры использования реферальных программ:

• «Приведи друга — получи 10% от его оплаты»
• «Дай другу промокод — получи бонус на счёт»

6. Геосервисы (карты и каталоги)

Площадки, где люди ищут компании поблизости: Яндекс Карты, Google Maps, 2ГИС и др. Вы регистрируете бизнес и получаете лиды от локального трафика.

Когда использовать:
Если у вас офлайн-бизнес или локальные услуги: кафе, салоны, студии, клиники, курсы, доставка.

Примеры использования геосервисов:

• Карточка студии растяжки на Яндекс Картах с кнопкой «Записаться» → квиз
• Google Maps: клиника, у которой в профиле ссылка «Подобрать врача» → квиз на Marquiz
• 2ГИС: автомойка с акцией — «Пройди тест и получи скидку 10%»

‍В нише «Медицина и здоровье» геосервисы — это важный канал трафика. Кейс

Что нужно учитывать при обращении к подрядчику за услугами лидогенерации

1. Чёткий бриф.

Подрядчику важно понимать:

— Кто целевая аудитория. Лучше всего клиента знает именно продавец, а не подрядчик по трафику

— В чём ценность продукта, какое УТП и если есть — позиционирование продукта

— Какой оффер тестировать, на какое предложение среагирует потенциальный клиент

— Какие у вас были гипотезы и что сработало или не сработало раньше

❌ Пример плохого запроса:

«Нам нужны лиды. Бюджет — 50 тыс. рублей. Ждём через неделю»

✅ Пример хорошего:

«У нас онлайн-школа по дизайну, целевая — молодые специалисты от 22 до 30 лет. Ранее тестировали офферы “бесплатный марафон” и “PDF-гайд” — PDF сработал лучше. Сейчас хотим протестировать квиз с оффером на бесплатную консультацию. Бюджет — 50 тыс., платим за лид до 500 рублей»

2. Какие каналы использует подрядчик.

Обязательно уточнить:

— работает ли агентство с таргетом, контекстом, партнёрками, какие есть свежие кейсы их работ

— собирают ли посадочные страницы или вы должны их предоставить сами

— работали ли с квизами, какие результаты были по лидогенерации

— кто делает креативы и тексты

— используют ли прогрев (лендинги, автоворонки)

Хороший подрядчик предложит не просто трафик, а воронку: креативы, лендинг, квиз, лид-магнит, интеграцию с CRM-системой и системами аналитики, чтобы лиды сразу попадали к вам и менеджер мог их быстро обработать

3. Что считается лидом.

Нужно договориться с подрядчиком:

• Какой контакт считается квалифицированным лидом?

— имя+телефон,

— контакт, до которого удалось дозвониться,

— клиент, который проявил интерес к продукту

— клиент, который готов к целевому действию

• Кто проверяет качество лида? Лучше составить чек-лист и согласовать его с подрядчиком
• Есть ли лид-скоринг или ручная модерация

4. Проверить прозрачность.

Уточнить у подрядчика:

— как подрядчик показывает результаты, чтобы показал пример отчёта, договориться, как часто будет обратная связь — раз в неделю, раз в две недели, каждые два дня

— у кого будет доступ в рекламные кабинеты

— изучить договор

Как работает лидогенерация с оплатой за результат

Не все агентства берутся за такую модель сотрудничества. Но для тех, кто так работает, это ещё одно конкурентное преимущество — не просто делать рекламу, а приводить лиды.

Модель оплаты: CPL (Cost per Lead)

Вы платите только за заявки, а не за показы, клики или время работы агентства.

Способы оплаты

Схема работы

1. Подрядчик предлагает стратегию: какой оффер, квиз или форма, канал трафика.
2. Согласуется цена за лид и критерии качества.
3. Подготавливаются рекламные материалы, обсуждается вся воронка привлечения.
4. Стартует реклама, то есть запускается кампания в рекламном кабинете.
5. Заявки падают заказчику в CRM или таблицу.
6. Регулярно проверяются отчёты по договорённым критериям.
7. Раз в неделю/месяц подрядчик выставляет счёт.

Важно: при оплате за лид вы платите за «вход» в воронку. Это не гарантирует продажу, поэтому лучше использовать такие заявки с автоматическим прогревом: email, мессенджеры, автоворонки.

Когда выгоднее делать лидогенерацию in-house

Когда это действительно ваш ключевой навык

Если у вас внутри:

— маркетолог с опытом запуска лидогенерации

— аналитик, который следит за воронкой

— дизайнер, который сделает креативы и квизы

— копирайтер, который формулирует офферы и пишет тексты

→ Лучше собрать in-house и тестировать гипотезы быстрее.

Если ниша сложная и узкая

— Иногда проще сделать самим, чем пытаться объяснить подрядчику тонкости:

— длинный цикл сделки

— нестандартная ЦА

— необходимость в сильной экспертности

Пример: В2В-консалтинг, SaaS для логистики, запчасти для сложных устройств.

Когда есть постоянный объём лидов

Агентства удобны для быстрого теста, но если вы:

— масштабируетесь

— регулярно тратите бюджеты 100–300 тыс. ₽ в месяц и выше

— планируете долгосрочную стратегию

→ Есть смысл развивать in-house команду и не платить комиссии.

Заключение

Какими инструментами и через какие каналы привлекать потенциальных покупателей и собирать базу контактов зависит от особенностей и масштаба бизнеса. При этом отдачу от каждого канала коммуникации с клиентом вы сможете усилить с помощью квиза — на сайте, в соцсетях или на лендинге. Пробуйте собрать свой первый квиз и бесплатно привлечь первых 10 клиентов. 

‍