Что такое лидогенерация

Лидогенерация (англ. lead — «вести»; generation — «генерация», «получение») — это маркетинговая тактика увеличения продаж, которая буквально за ручку ведёт нужную аудиторию к целевому действию. Лидами называют как самих потенциальных клиентов, так и исключительно их контактные данные.

Сегодня будем говорить о методах и инструментах лидогенерации. Сосредоточимся на привлечении клиентов в онлайне, потому что офлайн-лидогенерация с различными выставками и встречами, как нам кажется, отдельная тема для разговора.

Задачи привлечения лидов в онлайне:

• сформировать интерес к продукту или услугам;
• собрать базу контактных данных;
• создать программы лояльности и рекламные акции, которые могут заинтересовать целевую аудиторию;
• в долгосрочной перспективе — увеличить продажи.

Лидген тогда и сейчас

Философия лидогенерации бустанула с 2000 годов, когда интернет стал доступным для большинства. Лидов сначала продавали из-под полы, потом легально.

📝 Зарисовка начала века. Из разговора однажды вечером в парадной:

— Лидгеном интересуетесь?

— Почём?

— Приходи на мой курс и купи книгу с советами

— Лиды сначала покажи…

Кроме шуток, тогда и сейчас лидген интересен любому бизнесу и остаётся заветной целью многих маркетологов. И всё потому, что даёт возможность повысить продажи.

Сейчас нет проблем с подсчётом конверсии стоимости затрат в доходы (Cost-Per-Lead). Следить за конверсиями позволяют инструменты аналитики маркетинга. Например, crm-система, которая объединяет усилия отделов продаж и маркетинга и даёт адекватную оценку на основе анализа данных.

Категории лидов

Про лидов у нас есть отдельная статья о том, кто они такие и какие бывают.

Но чтобы далеко не ходить, здесь коротко обозначим основное.

Лиды делятся на категории в зависимости от готовности совершить покупку:

Холодные лиды не интересуются компанией и её продуктами, не заходят на сайт, не хотят ничего покупать. Максимум, на что способен холодный лид — оставить email-контакты.

Тёплые лиды интересуются компанией, смотрят отзывы, узнают мнения друзей, изучают информацию на сайте, отправляют заявки, могут зарегистрироваться на мероприятие, сами пишут или звонят. Тёплые лиды ещё не приняли последнее решение в пользу покупки.

Горячие лиды готовы совершить покупку. Потребность в продукте может быть вызвана личными причинами, или быть результатом профессиональной работы отдела маркетинга. Горячий лид также изучает информацию о компании и продукте перед покупкой, проникается доверием к компании, либо, наоборот, переходит в тёплый или холодный лид — например, клиент, который уже положил товар в корзину на сайте, может откатить назад, если доставка платная.

Лиды конвертируются из холодных в тёплые, а из тёплых — в горячие. Задача маркетинга заключается в том, чтобы постоянно генерировать спрос: создавать новые лиды, собирать их контакты и продвигать по воронке продаж.

💡 Нескучно о воронке продаж рассказываем в нашей статье

Основные методы лидогенерации

В процессе лидогенерации маркетологи бьются за удешевление лида, чтобы платить меньше и чтобы клиентов пришло больше. Для каждого уровня прогретости лидов применяются разные методы лидогенерации.

Наращивание трафика на сайт компании

Необходимо увеличивать поток лидов, которые посещают сайт или другие интернет-ресурсы компании. Чтобы трафик сайта рос, используют seo-оптимизацию, контекстную и баннерную рекламу Яндекса и Google и таргетированную рекламу в социальных сетях.

Сбор контактных данных

Главная задача на этом этапе — создать комфортные условия, чтобы потенциальный покупатель отправил свои контакты:

— электронную почту,

— номер телефона,

— имя.

Можно ещё одновременно предложить лиду указать дополнительную информацию о товаре:

— какими вариантами заинтересовался,

— цели покупки,

— предпочтения.

Для сбора более полной базы контактов и информации создают лендинги, внедряют регистрацию на сайте, квизы, пуш-уведомления и лид-магниты. Поговорим о них позже — в разделе «инструменты лидогенерации».

Мотивация к покупке

Горячие лиды готовы сделать покупку. Но чтобы покупка состоялась, нужно их окончательно догреть и предложить товар в нужный момент.

Эффективным инструментом по прогреву лидов является квиз. Потенциальный покупатель отвечает на вопросы в квизе и оставляет контакты для обратной связи. Когда он готов к покупке, в работу включаются менеджеры по продажам, имея на руках всю нужную информацию о том, что хочет получить клиент от сотрудничества с компанией.

Профессионалы выделяют ещё один метод — выращивание лидов 🌱 — поддержку потенциальных клиентов на всех этапах воронки продаж. Пользователю последовательно предлагают релевантный контент, который убеждает в ценности товара или услуги, и подталкивает к покупке.

В целом, выращивание лидов является не столько тактикой увеличения продаж, сколько целой маркетинговой стратегией. Для выращивания лидов используют карту пути клиента. Это таблица или инфографика, в которой отображен весь путь клиента от первого знакомства с брендом до покупки. Карта помогает провести клиента по всем этапам принятия решения о покупке.

Инструменты лидогенерации

Существует множество инструментов лидогенерации, и этот список постоянно пополняется. Причины — технический прогресс, растущие требования потенциальных клиентов и высокая конкуренция за внимание в интернете.

Наиболее распространённые инструменты:

1. Основной сайт компании. Сайт должен отзываться на действия пользователя и давать возможность оставить контакты. Для этого на сайт можно поставить онлайн-консультанта, всплывающие окна, форму регистрации, кнопки «подписаться» на новости», «связаться с консультантом» и, конечно, квизы 😎.

💡 Кейс: Как увеличить количество качественных лидов с помощью квиза в сфере загородной недвижимости

2. Лендинг или посадочная вебстраница. Лендинг — одностраничный сайт для продвижения определённой продукции. Используется в маркетинговых и рекламных кампаниях. С помощью лендинга показываем потенциальному клиенту всё самое лучшее: уникальное предложение, описание преимуществ товара или услуги, качественные фото и видео, отзывы других пользователей. Цель лендинга — показать товар лицом и продать тем, кто потенциально заинтересован в покупке, в идеале — сразу продать.

💡 Собрать красивый лендинг без программистов и дизайнеров можно с помощью конструктора Marquiz Pages за 20 минут. Подробнее в инструкции

3. Реклама. Для генерации лидов используем все возможные виды рекламы, исходя из бюджета и целей привлечения клиентов. Реклама позволит находить лидов максимально коротким и быстрым способом.

💡 Читайте в нашей статье, как контекстная реклама помогает быстро найти теплых и горячих лидов

4. SEO. Внутренняя и внешняя оптимизация сайта продвигает его в поисковиках и увеличивает трафик. Благодаря SEO пользователи находят интересующую их информацию на сайте компании.

5. Социальные сети. Позволяют доносить ценность продукта и актуальные рекламные предложения в постах и сторис. Трафик лидов из соцсетей направляется на сайт или лендинг. Кроме того, в социальных сетях пользователи могут ознакомиться с отзывами и сразу получить консультацию в директе.

6. Квизы. Квизы пылесосят контакты, прогревают даже холодных лидов и сегментируют тёплых. Можно использовать на этапе посадочной страницы или как дополнительный инструмент на основном сайте.

💡 Как настроить инструмент, чтобы он приносил больше — в статье «11 советов»

Лучше всего эти инструменты работают, если применять их комплексно: направлять трафик на сайт или лендинг с помощью рекламы и доносить ценность продукта с помощью SEO, социальных сетей и квизов.

8 каналов лидогенерации

Нужно грамотно расставлять маркетинговые крючки там, где лиды с удовольствием клюнут на приманку. Для этого стоит узнать:

• где пользователи ищут информацию о товаре или услуге;
• какая информация о продукте может заинтересовать пользователя, зачем они приходят на сайт;
• какие факторы являются ключевыми в принятии решения.

Рассмотрим 8 каналов лидогенерации.

Платная реклама

Реклама — всё ещё самый эффективный способ получить качественные лиды и увеличить продажи.

Виды платной рекламы для лидогенерации:

• контекстная реклама на платформах Яндекса и Гугла;
• таргет;
• e-mail-маркетинг;
• баннерная реклама;
• рекламные интеграции;
• видеореклама;
• вирусный маркетинг.

Чтобы запустить эффективную рекламу, нужно много всего, это тянет на отдельный цикл статей. Пока здесь вкратце упомянем, что нужно сегментировать аудиторию и перенаправлять трафик на сайт или лендинг. Если собирать пользователей в квиз, то он поможет одновременно с сегментированием и с прогревом, а ещё увеличит конверсию в заявку.

Например, в квизе по выбору бани, вопрос про бюджет отсекает тех, кому нужны совсем дешёвые варианты:

Подробнее в шаблоне квиза для выбора бани

Социальные сети

Социальные сети дают возможность напрямую общаться с потенциальным клиентом. Обратная связь помогает понять, что именно ищет клиент, чем интересуется и какие критерии важны для выбора в пользу нашего продукта.

Самые крупные соцсети в России — «ВКонтакте», Яндекс Дзен, Telegram, «Одноклассники», вот всём мире — Facebook* и Instagram** (запрещены в РФ), YouTube, TikTok.

С помощью данных статистики и опросов в соцсетях можно узнать, как сообщество взаимодействует с бизнесом, как реагирует на новости и маркетинговые мероприятия, изучить демографию, социальный статус пользователей.

Официальные квартальные итоги ВК

Для бизнеса в соцсетях появился специальный термин — социальная коммерция. Большинство соцсетей интегрировали онлайн-магазины и онлайн-витрины, так что активное ведение соцсетей положительно скажется и на продажах.

Паблик в ВК компании «Вайлдберрис» — одна из самых крупных среди российских бизнес-аккаунтов с более 900 000 подписчиков

Кросс-промоушн

Кросс-промоушн (англ. cross-promotion —  «перекрестное продвижение»), когда  разные бизнесы взаимно рекламируют друг друга.

Виды кросс-промоушна:

• общая рекламная кампания;
• совместные бонусные программы, в которых клиентам одной компании дают скидку или подарок в другой;
• совместные мероприятия.

Важно выбрать подходящего партнера для кросс-промоушена. И компания, и партнёр должны придерживаться одних ценностей и иметь общую целевую аудиторию.

Шикарный кросс-промоушн Альфа-Банка и ЧМ по футболу в 2018 году

Блог (SEO)

Блог позволяет пользователям самостоятельно изучать вопросы, так или иначе связанные с товаром или услугой. В блоге необходимо отвечать на вопросы, важные для текущих и потенциальных клиентов.

Что писать в блоге:

• обзоры;
• инструкции;
• мнения экспертов;
• лайфхаки;
• примеры использования продукта.

Создание блога на сайте и SEO требует времени. Нужно найти свой формат и характер подачи материала, чтобы было интересно читателям и поисковым алгоритмам. SEO помогает повысить уровень доверия среди целевой аудитории. В долгосрочной перспективе блог даёт постоянный прирост органического трафика.

YouTube канал

Если раньше YouTube был просто видеохостингом, то в 2023 году он используется как поисковая система с 2 млрд пользователей. Видео служит источником информации о продукте. Многим людям удобнее 5 минут посмотреть видеоролик, чем читать блог или тратить время на поиск нужной информации в интернете. Кроме того, в описании к видеоролику можно поставить ссылку на сайт, лендинг, соцсети и промокоды.

Какие видео снимают для YouTube:

• советы;
• записи вебинаров;
• интервью с сотрудниками компании;
• собственное производство или офис компании;
• корпоративная жизнь, отражающая ценности и философию бренда.

На самом деле темы и форматы практически неиссякаемы. Главное, чтобы контент отвечал интересам и болям целевой аудитории. Конечно, качество контента тоже играет важную роль.

Классный youtube-канал Dodo Brands Russia, где есть всё о внутренней кухне маркетинга Додо. На канале можно посмотреть конкретные кейсы, записи мероприятий, рекламные проекты, интервью с директорами и даже онлайн-созвоны. Посмотришь их видео — и захочется заказать пиццу или прикупить пиццерию.

Чат-боты

Чат-бот — виртуальный помощник на сайте, который 24/7 помогает пользователям решать типовые задачи и может ответить на сообщения по заданному алгоритму. Чат-боты автоматизируют общение с пользователями и снимают с сотрудников обязанность оперативного общения в чате.

Как пользоваться чат-ботами:

• предлагать посетителю консультацию;
• мотивировать к покупке промокодами;
• прогревать холодный трафик на сайте.

Чат-бот разгружает отдел поддержки

Формы с лид-магнитом

Лид-магнит — это полезный и доступный контент, который предоставляется бесплатно в обмен на email. Создание и правильное размещение такого контента на сайте — эффективный способ собрать качественную базу адресов.

Виды лид-магнитов:

• гайды;
• шпаргалки;
• наборы шаблонов;
• бесплатный пробный период;
• расчёт стоимости и так далее.

Лид-магнит помогает получить email потенциального покупателя и произвести хорошее впечатление.

Например, в квизе за прохождение опроса компания гарантирует подарок:

Клиенту можно прислать каталог, расчёт стоимости и вообще всё, что может быть ему интересно

Бесплатные сервисы

Многие компании дают клиентам возможность пользоваться бесплатными информационными сервисами. Например, Авиасейлз регулярно делает бесплатную подборку интересных туристических маршрутов, Тинькофф рассказывает от том, как лучше распоряжаться своими финансами, а Сберздоровье предлагает онлайн-справочник для пациентов.

Цель бесплатных сервисов для потенциальных клиентов — прежде всего повысить лояльность к бренду за счёт информационной поддержки клиентов, а не просто получить контактные данные. Этим бесплатные сервисы отличаются от других каналов лидогенерации.

Такие сервисы не содержат призывы что-то купить, но на самом деле приносят много лидов и со временем окупаются.

Сберздоровье прививает любовь к здоровому образу жизни

Услуги лидогенерации

Многие компании заказывают лиды в специализированных агентствах.

Компания, заинтересованная в новых лидах, оформляет договор с агентством, вносит оплату для получения лид-трафика. Компании не нужно отдельно контролировать, как проходит создание сайта, как осуществляется настройка и запуск рекламы, какие рекламные каналы задействованы, как собираются базы контактов и другие данные.

При таком подходе вся ответственность за процесс привлечения лежит на специалистах агентства, а не на отделе маркетинга или продаж компании.

Как правило, услугами лидогенерации пользуются банки, застройщики, страховые компании и маркетинговые агентства.

Кто заинтересован в лидогенерации

Лидогенерация однозначно нужна во всех сферах бизнеса. Неважно, что именно вы продаёте, важно, чтобы у вас всегда были покупатели.

Тактика увеличения базы лидов популярна в сфере интернет-продаж, причём вне зависимости от продукта. Онлайн-торговля может моментально ловить заинтересованность человека в будущей покупке и побуждать оставить контактные данные.

Привлечение лидов хорошо окупается на высококонкурентном рынке в сферах, где пользователь долго и тщательно выбирает товар по высокой цене и сравнивает нескольких продавцов. Речь идёт об автосалонах, страховых и туристических агентствах, банках и консалтинговых фирмах. То же самое касается бизнесов, где оплата происходит по подписке.

В таких нишах отлично подойдут квизы, чтобы снизить стоимость лида.

💡 Читайте наш кейс как квизы принесли 50% от всех заявок с таргетированной рекламы ЖК комфорт-класса

При низкой цене продукта затраты на привлечение лидов могут не окупиться. Чтобы сохранять размер прибыли на приемлемом уровне, дешёвые товары и услуги лучше предлагать в комплексе, например, не бокал за 600 рублей, а набор бокалов за 4000 рублей. Или задать ограничения по затратам на привлечение клиентов.

Самую низкую эффективность усилий по сбору лидов отмечают бизнесы, предлагающие небольшие спонтанные покупки — например, однажды вы купили скатерть в онлайн-магазине. Вам нужна только скатерть, а не участие компании в обустройстве вашей жизни с лучшими интерьерными подборками, не так ли? Таким образом, в этой отрасли сложно получить контакты покупателей, а расходы на сбор и анализ данных могут привести к неоправданно большим тратам.

Пожалуй, при продаже специфичного продукта узкой группе пользователей для привлечения лидов будет достаточно пары проверенных каналов, например, рассылки или квизов на сайте или в соцсетях.

Как работает лидогенерация с оплатой за результат

Лидогенерация с оплатой за результат, или CPA-модель, — это схема работы с агентством, когда компания платит только за привлечённых лидов.

Поясним, какие формы оплаты существуют:

• фиксированная оплата и объём работ — определяется при заключении договора между компанией и агентством;
• процент от бюджета — подходит, когда у компании нет фиксированного рекламного бюджета, суммы трат на привлечение аудитории сильно отличаются в зависимости от сезона;
• оплата за лиды — мотивирует агентства, но выходит дороже, чем фиксированная оплата за месяц.
• процент с продаж — агентство становится бизнес-партнером и требует участие на всех этапах продаж: от ценообразования до позиционирования на рынке.

💡 Когда выгоднее работать по СРА-модели — в отдельной статье

Заключение

Лидогенерация — это бесспорно нужная тактика маркетинга в любом бизнесе. Чем больше лидов, тем выше трафик и больше вероятность продаж.

Достаточно легко определить траты на привлечение, их эффективность и целесообразность. И если грамотно распределять расходы, то можно даже при небольшом бюджете выжать максимум из холодного и тёплого трафика. Мастерство отдела маркетинга как раз и заключается в том, чтобы уменьшать стоимость привлечения клиента.

Квиз может существенно помочь в сборе клиентских контактов. Мы много пишем об этом в наших кейсах. Навскидку из тех, что имеют большое количество просмотров:

🔥 68% всех продаж по проектам застройщика приносят квизы

🔥 квиз принёс заявку на 1 млн рублей уже через 2 недели

Какими инструментами и через какие каналы привлекать потенциальных покупателей и собирать базу контактов зависит от особенностей и масштаба бизнеса. При этом отдачу от каждого канала коммуникации с клиентом вы сможете усилить с помощью квиза — на сайте, в соцсетях или на лендинге.

В Марквизе весь функционал сейчас доступен бесплатно, мы даём новичку до 70 бонусных заявок на счёт. Узнайте и попробуйте возможности квизов.

‍