28% заявок с квиза стали пациентами стоматологической клиники

Привет 👋, меня зовут Анастасия Гришкова, я медицинский маркетолог, руководитель Агентства медицинского маркетинга. Мы лечим клиники от нехватки пациентов: создаём продающие посадочные страницы, подключаем рекламу, настраиваем сквозную аналитику, измеряем лояльность.

Расскажу про один из текущих кейсов, когда квиз разогнал конверсию медицинского сайта без увеличения рекламного бюджета.

Маркетинговая цель — мотивировать пациента обратиться в клинику

Клиент: Клиника ортодонтии и стоматологии «Золотое сечение»

Задачи рекламной кампании: Максимально загрузить направление ортодонтии и имплантации

Геолокация клиента:  г. Пермь, Россия

Период продвижения: с апреля 2022 года по настоящее время

Инструменты: Яндекс Директ + сайт + квиз

Бюджет: около 100 000 рублей в месяц

Сложность ⭐️⭐️⭐️★★ — нужна была новая гипотеза, куда вести трафик

До этого был опыт с другой стоматологической клиникой, когда мы направляли трафик из Яндекс Директа прямо на квиз, но лиды были не очень качественными, то есть люди плохо переходили в запись, плюс заявки сами по себе получались дорогими — около 2000 рублей.

Решение: вести трафик сначала на лендинг

Для «Золотого сечения» мы поменяли стратегию: с апреля 2022 года стали использовать квиз на лендинге. В зависимости от уровня прогрева лида, формат взаимодействия с посетителем шёл по трём каналам:

1. Позвонить по телефону.
2. Оставить заявку на обратный звонок.
3. Пройти квиз.

Механика работы связки Яндекс Директ + лендинг + квиз

На лендинг идёт трафик из Яндекс Директа — туда попадают те, кто ищет врача ортодонта, брекеты и способы исправления прикуса.

Квиз установлен на лендинг компании по кнопке:

Почему именно квиз

Мы выбрали квиз, потому что это простой и понятный инструмент: он задает нейтральный вопрос и предлагает помочь посетителю сайта определиться, какой способ исправления прикуса подойдёт именно ему. На обложке красивая профессионально выполненная фотография клиники. Никаких плюшек за заполнение квиза нет, так как мы опасались привести в клинику толпу халявщиков.

‍

Всего четыре вопроса в квизе

1. Возраст. Не спрашиваем прямо, сколько вам лет, так как человек может записывать на приём не себя, а своих детей или пожилых родителей.

2. Прикус. Тут показываем картинки с наиболее типичными случаями неправильного прикуса, чтобы каждый человек мог найти себя.

3. Цель визита. Тут в вариантах ответа перечисляются дополнительные сопутствующие услуги клиники.

4. Тонкости. Последний вопрос про то, чувствует ли пациент щелчки при открывании рта и жевании. Этот вопрос нужен для того, чтобы показать экспертность клиники в вопросе исправления прикуса, так как щелчками при открытии рта занимаются не все ортодонты, а только гнатологи, которых в городе миллионнике можно пересчитать по пальцам одной руки.

В конце квиза человек оставлял свои контакты, в течение 10 минут менеджер обрабатывал заявку и перезванивал уже с готовым предложением, на какую услугу записать пациента.

Репутационный фон — специфика ниши

Вся связка Директ + Лендинг + Квиз работали на идеальном репутационном фоне компании. Для данной ниши важно, какая репутация у клиники, поэтому дополнительной поддержкой в кампании были высокие рейтинги по отзывам на медицинских агрегаторах и геосервисах. С этим мы работали ещё до установки квиза: объясняли руководству клиники, как важно собирать отзывы. Руководитель добавил сбор отзывов как один из KPI в мотивации администраторов.

С учётом, что клиника работает с 2021 года, количество отзывов на момент установки квиза в апреле 2022 было больше 50 штук на медсервисах и больше 20 на геосервисах, а совокупный рейтинг о клинике — 9 из 10. Пример карточки компании на ПроДокторов, 2Гис, Яндекс Карты:

Результат от квиза

Мы используем сквозную аналитику Calltouch и AmoCRM. С их помощью мы видим все обращения в клинику и работу каждого канала. Также можем посмотреть, что даёт наибольшую конверсию в запись в клинику: квиз, заявка или звонок.

Всего за 6 месяцев с квизов получено 205 заявок:

Цветом выделены качественные лиды с заявок и лиды, которые стали пациентами клиники

Если сравнивать по всем трём каналам с квизов приходит меньше заявок и лидов, но у квизов есть важное преимущество — цена за заявку ниже в 1,5 раза. Средняя стоимость лида в клинике по звонкам и заявкам — 500—600 рублей. С квизов лиды выходят дешевле всего — около 300 рублей.

Квиз развивает возможности сайта по привлечению лидов.

Итого за 6 месяцев 2022 только по квизам:

1. Привлекли 205 лидов в клинику.
2. Конверсия 28%. Лиды с квизов оптимальные по качеству — 1/3 из них уходит в пациентов.
3. Загрузили направление ортодонтии: 57 человек, которые прошли квиз, стали пациентами клиники, то есть именно пришли и лечатся.

Ещё раз хотелось бы подчеркнуть, что для медицинской ниши вся связка работает на позитивном репутационном фоне.

‍

Хотите поделиться опытом использования квиза? Пишите в Марквиз на author@marquiz.io

‍