Шаблоны
Тарифы

Генератор UTM меток

Адрес страницы, на которую настроен трафик  (сайт, лендинг, квиз)

Источник трафика

Обязательные параметры

Источник кампаний
utm_source
Тип рекламы
utm_medium
cpc — контекстная реклама

Дополнительные параметры (рекомендуем дать своё значение или подставить автоматически)

Название кампании, если одновременно продвигается несколько продуктов или услуг
utm_campaign
Тип объявления, если форматов рекламы много
utm_content
Ключевое слово в рекламном кабинете
utm_term

Готовая ссылка с utm-метками

Ссылка успешно скопирована

Сокращённая ссылка (clck.ru)

Сократить
Ссылка успешно скопирована
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория, или ЦА, — конкретная группа потенциальных клиентов, которых компания стремится привлечь. Эти люди, как правило, объединены общими признаками, что делает их более склонными к приобретению продукции или использованию услуг компании.

Часто успех бизнеса связан с умением точно определить, кто составляет его целевую аудиторию.

Сегодня поговорим о том, как найти своего клиента и узнать его из тысячи.

📌 В статье разберём целевую аудиторию с точки зрения коммуникации с клиентами. Мы не будем говорить о том, как создать продукт, который будет эффективно решать задачи клиента и закрывать его потребности. Представим, что этот этап пройден, продукт у нас есть и он хорош. Теперь нам предстоит как-то наладить контакт с нашими потенциальными покупателями, а для этого нужно понять, кто они и где обитают.

Статья написана под чутким руководством Кирилла Кирсановича, продакт-маркетолога Марквиз.

Зачем знать свою ЦА

ЦА — это люди, которые хотят наш продукт — потенциально, реально, да как угодно, — он им очень нужен прямо сейчас или точно понадобится в будущем.

Чтобы объяснить, почему важно знать свою целевую аудиторию, приведём два примера: один хороший и один плохой.

✅ Пример, когда всё хорошо

У нас есть частная школа, которой нужны новые ученики. Маркетолог проводит интервью с родителями, чьи дети уже ходят в эту школу. Выясняет, что родители для общения пользуются Одноклассниками. Маркетолог выдвигает гипотезу, что ЦА сидит в Одноклассниках, и настраивает рекламу школы в этой социальной сети. Реклама срабатывает. В школу приходят новые ученики.

❌ Пример, когда всё плохо

Компания решает продать одно из своих складских помещений — большой ангар-арочник в промышленной зоне города. Для этого покупает рекламу на телевидении и радио с лаконичным сообщением «Продам арочник» и далее номер телефона собственника. Цель — продать объект как можно быстрее. В итоге навязчивая реклама всех раздражает. Единственный вопрос, который возникает у зрителей ТВ и слушателей радио — «Что такое арочник?»

Сегодня любой бизнес начинается с потребностей покупателей. Перед тем, как планировать маркетинговые мероприятия, нужно задать себе несколько вопросов:

  • Как мы будем продвигать продукт?
  • Как выбирать каналы продвижения?
  • Как будем общаться с клиентами?

Ответы на эти вопросы можно получить только в том случае, когда мы знаем свою целевую аудиторию.

💡 Подробнее о том, как выявить потребности клиентов рассказали в отдельной статье

Основные признаки ЦА

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей или организаций, которая представляет наибольший интерес для бизнеса и является ключевой целью маркетинга и продаж.

Вот, по каким признакам потенциальных покупателей собирают в целевые группы:

  1. Потенциал для роста: Целевая аудитория должна быть достаточно большой, чтобы обеспечивать потенциал для роста бизнеса.
  2. Экономическая значимость: Целевая аудитория должна иметь потенциал для генерации прибыли. То есть люди должны быть платёжеспособными и, кроме того, готовыми тратить деньги на продукты компании.
  3. Заинтересованность: Целевая аудитория должна быть заинтересованной в продукте или услуге. Понятно, что часто спрос нужно формировать самостоятельно, но маркетологу нужно выбрать потенциально готовую к прогреву аудиторию.
  4. Доступность: Целевая аудитория должна быть доступной с точки зрения распространения продукта или услуги. Например, если аудитория сосредоточена в отдалённых регионах, важно, чтобы была быстрая доставка.

Любая целевая аудитория должна соответствовать этим признакам.

Виды целевой аудитории

Существует несколько видов ЦА.

По платёжеспособности:

  1. Основная ЦА — это группа людей или организаций, которую бренд признаёт наиболее важной для своих продуктов или услуг. Группа представляет наибольший потенциал для конверсии и удержания клиентов.
  2. Косвенная ЦА — это группа людей, которая влияет на основную ЦА, но не покупает наши продукты. Эта могут быть родственники, друзья, коллеги, кто может давать советы или рекомендации основной ЦА.
💡 О том, кто на самом деле влияет на решение о покупке вашего товара, рассказали в статье про ЛПР

По типу рынка:

  1. B2C — сегмент рынка, где люди покупают товары и услуги для личного пользования. Отличается большим объёмом сделок при низкой стоимости продажи. Решения в B2C принимаются относительно быстро и импульсивно.
  2. B2B — этот сегмент ориентирован на другие компании и предприятия. Продукты для B2B улучшают бизнес-процессы или решают проблемы других компаний. Отличается от B2C масштабом сделок, высоким средним чеком, особым процессом принятия решения о покупке и маркетинговыми методами продвижения.
💡 Читайте подробнее: Что такое B2B: особенности продаж

По сформированности спроса:

1. Холодная ЦА

Хотя это потенциально наши клиенты, но они не проявляют интерес к продукту или услуге. Их знания о компании могут быть минимальными. Здесь задача продвижения заключается в создании осведомленности о компании и заинтересованности в покупке. Для прогрева этой ЦА хорошо работает реклама и контент-маркетинг.

Например, для начала мы предлагаем посетителю пройти квиз и узнать, подойдёт ли ему жизнь за городом. Пока просто вовлекаем человек в продукт, без навязывания.

Как прогревать холодную аудиторию. Пример

2. Тёплая ЦА

Тёплая аудитория уже как-то взаимодействовала с нашей компанией или продуктом. Чаще всего это посетители сайта, подписчики в соцсетях или получатели рассылки. Они осведомлены о нашей компании и, возможно, проявляют интерес к нашим предложениям, но им нужна дополнительная мотивация для совершения покупки. Здесь стоит работать на углубление отношений и убеждение в ценности наших продуктов или услуг. Это может включать в себя ретаргетинг, персонализированный контент и специальные предложения.

К примеру, можно предложить пройти опрос и записаться на бесплатный интенсив.

Как догревать тёплую аудиторию. Пример

3. Горячая ЦА

Горячая аудитория проявляет явный интерес и в целом готова к покупке. Например, это клиенты, которые добавили товар в корзину в онлайн-магазине. Они находятся на последнем этапе воронки продаж и имеют высокий уровень готовности к действию. В этом случае задачей маркетолога является стимулирование к покупке. Помогут персональные предложения, напоминания и упрощение процесса покупки.

Здесь мы знаем, что хочет наша целевая аудитория и предлагаем релевантный оффер. Например, студия йоги предлагает записаться на занятия и за 3 месяца научиться садиться на шпагат.

Работа с горячей аудиторией. Пример оффера

☝️ Успешная маркетинговая стратегия включает в себя работу с аудиториями всех трёх категорий, так как каждая из них имеет потенциал для привлечения клиентов.

💡 У нас есть отдельная статья о том, как делить целевую аудиторию по готовности совершить покупку. Подробнее читайте Что такое лестница узнавания Ханта и её роль в воронке продаж

Сбор информации

Рассмотрим способы сбора информации о целевой аудитории. Итак, где искать клиентов?

Опросы и интервью

Ничто не заменит прямого общения с клиентами. Проведение опросов и интервью помогает узнать их мнения, потребности и ожидания. Можно задавать вопросы о продуктах, услугах, качестве обслуживания и многом другом.

Анализ продаж — RFM-анализ

В RFM-анализе ЦА делят на основе трех ключевых показателей:

Recency (R): период времени с момента последней покупки

Frequency (F): общее количество совершенных покупок

Monetary value (М): общая сумма денежных средств, потраченных клиентом.

Каждый из этих показателей используется для разделения клиентов на четыре одинаковых группы (1 — наивысшие значения, 4 — наименьшие значения).

Затем, комбинируя четыре группы по каждому из трёх показателей, создаётся 64 (4x4x4) различных клиентских сегмента, некоторые из которых могут быть объединены в один более крупный сегмент. Каждому из этих сегментов применяется собственный подход и стратегия работы по продвижению продуктов компании.

Изучение форумов и блогов

Форумы и блоги — площадки, где люди открыто обсуждают свои интересы и проблемы. Изучение этих ресурсов поможет узнать, какие темы актуальны и важны для нашей целевой аудитории, и какие мнения преобладают.

Изучение сообществ в соцсетях

Социальные сети — это место, где люди делятся своими мыслями, интересами и взглядами. Анализ сообществ в соцсетях позволяет узнать, какие группы и страницы пользуются популярностью у аудитории, какие темы обсуждаются, и какие контент-форматы для них наиболее привлекательны.

Счётчик Яндекс Метрики

С помощью Яндекс Метрики можно получить ценную информацию о посетителях сайта компании. Узнаём, откуда приходит наша аудитория, какие страницы они посещают, сколько времени проводят на сайте, и многое другое. Эти данные помогут оптимизировать веб-сайт и контент под интересы потенциальных покупателей.

💡 Как пользоваться этим инструментом, рассказываем в статье Что такое Яндекс Метрика и как с ней работать

Анализ поисковых запросов

Исследование ключевых слов, которые аудитория использует в поисковых системах, поможет понять, какие вопросы и проблемы их волнуют. Это также даст представление о том, какие ключевые слова использовать для привлечения целевой аудитории.

Сегментация целевой аудитории

Представьте, что вы стоите на перекрестке двух улиц, где каждый прохожий может выбрать свой путь. Ваша задача — понять, по какому пути пойдёт каждый из них. Примерно также выглядит процесс сегментирования и в мире маркетинга. Разберёмся, как это работает.

💡 Мы написали две очень ёмкие статьи про сегментирование, рассказали про классические виды деления ЦА. Почитайте, это интересно:
Сегментация в маркетинге


Что такое сегментация рынка и какая её роль в маркетинге

Здесь поговорим о поведенческом сегментировании и методе 5W.

Поведенческое сегментирование

Поведенческое сегментирование — это стратегия маркетинга, когда аудиторию делят на группы на основе их действий, привычек и реакций на продукты, услуги или коммуникацию бренда.

Такое деление ЦА фокусируется на том, как люди взаимодействуют с бизнесом. Чаще всего покупателей делят по следующим признакам:

Частота Покупок

Компания сегментирует клиентов на основе того, как часто они совершают покупки:

😊 регулярные покупатели,

😑 редко покупающие,

😉 новые клиенты.

Лояльность к Бренду

Сегментация основана на уровне лояльности клиента к компании:

😘 лояльные клиенты,

🤨 неопределившиеся клиенты,

😡 нелояльные клиенты.

Посещаемость Веб-сайта

Если речь об онлайн-бизнесе, то можно разделять клиентов по частоте их посещения сайта:

🧐 ежедневные посетители,

😏 посещают раз в неделю,

😴 редко посещают.

Отклик на Email-рассылки

Деление на группы в зависимости от того, как клиенты реагируют на email-рассылку: открывают письма,

🤓 читают текст рассылки,

🤖 кликают по ссылкам,

🛍️ совершают покупки.

Поведенческое сегментирование позволяет компаниям лучше понимать своих клиентов и адаптировать свои маркетинговые стратегии. Это может помочь в следующих аспектах:

Персонализация: через понимание действий клиентов предлагаем персональные предложения и рекомендации, что увеличит вероятность покупки.

Эффективность рекламы: оптимизируем рекламные кампании под наиболее перспективные сегменты и темах, которые интересуют клиентов.

Удержание клиентов: анализируем поведение клиентов и делаем прогноз, когда растёт риск отказа от нашего продукта, и предпринимаем меры для удержания клиентов.

Рост продаж: понимаем, какие клиенты готовы совершать повторные покупки, чтобы сосредоточить усилия на увеличении их лояльности.

Метод 5W

Метод 5W — метод основан на пяти вопросах, начинающихся с буквы «W» (это в переводе с английского). Вопросы помогают разобраться в ключевых характеристиках целевой аудитории. Рассмотрим каждый вопрос более подробно.

Who (Кто?)

Вопрос «‎Кто?»‎ направлен на идентификацию целевой аудитории:

  • Кто составляет нашу аудиторию: возраст, пол, профессия?
  • Кто является нашими лучшими клиентами?

Ответы помогут лучше понять, с кем мы работаем и какие общие черты объединяют нашу целевую аудиторию.

What (Что?)

Вопрос «Что?» касается интересов и потребностей аудитории:

  • Что интересует нашу аудиторию?
  • Что люди ищут в наших продуктах и услугах?
  • Что они ожидают от взаимодействия с нашей компанией?

Понимание ожиданий аудитории позволяет создавать релевантный контент и предложения.

Where (Где?)

Вопрос «Где?» фокусируется на местонахождении целевой аудитории и их точках контакта с вашим брендом:

  • Где физически находится наша целевая аудитория?
  • Где они проводят время онлайн (социальные сети, форумы и др.)?
  • Где они совершают покупки?

Знание «где» поможет выбрать правильные каналы продвижения.

When (Когда?)

Вопрос «Когда?» связан со временем взаимодействия с нашей аудиторией:

  • Когда наша аудитория наиболее активна?
  • Когда люди совершают покупки или принимают решения?
  • Какие временные факторы могут влиять на их поведение (праздники, сезоны и др.)?

Ответы помогут синхронизировать работу по продвижению с временными паттернами целевой аудитории.

Why (Почему?)

Вопрос «Почему?» позволяет понять мотивацию целевой аудитории:

  • Почему люди интересуются нашим продуктом или услугой?
  • Почему они делают выбор в пользу нашего бренда?
  • Какие проблемы они хотят решить? Какие потребности хотят закрыть?

Понимание «почему» поможет создавать более убедительные сообщения и решения для целевой аудитории.

Метод 5W в маркетинге позволяет более глубоко изучить целевую аудиторию и создавать убедительный контент, улучшать продукты и запускать эффективные маркетинговые кампании.

Портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории — детализированный образ вашего идеального клиента. Это конкретное описание человека, который наиболее вероятно станет нашим клиентом.

Создание портрета целевой аудитории включает в себя следующие этапы:

  1. Проводим исследование: анализируем данные, проводим опросы, интервью и маркетинговые исследования.
  2. Выделяем социально-демографические характеристики: определяем возраст, пол, местоположение, образование и другие демографические характеристики вашего идеального клиента.
  3. Выделяем психографические характеристики: пытаемся понять интересы, ценности, убеждения и образ жизни целевой аудитории.
  4. Определяем потребительское поведение: изучаем, какие решения о покупках принимает целевая группа, какие мотивы и факторы влияют на их выбор? какие бренды они предпочитают?
  5. Создаём образ: на основе собранных данных составляем образ нашего идеального клиента.

Пример:

Допустим, у нас магазина фермерских продуктов. Предположим, что мы провели некоторое исследование и у нас есть данные по целевым группам. Создадим примерный портрет нашего покупателя.

Имя Мария
Пол Женский
Местоположение Городской район, средний класс
Соцдем Замужем, двое детей, высшее образование
Психографические данные Заботится о здоровье и окружающей среде, вегетарианка, участница спортивных мероприятий, активно пользуется соцсетями
Потребительское поведение Покупает натуральные продукты для семьи, интересуется здоровыми рецептами из YouTube, TikTok и ВК, читает блог Елены Мотовой, готовит дома, предпочитает бренды с экологическими сертификатами

Теперь у нас есть яркий и понятный образ идеального клиента, который будет служить ориентиром при разработке маркетинговых кампаний и создании контента.

А чтобы быстро и эффективно рассказать о продукте и заинтересовать клиента, используйте квиз.

💡 О том, как работают квизы, рассказываем в статье 5 эффективных воронок с квизами

Заключение

Изучение целевой аудитории — неотъемлемая часть успешной маркетинговой стратегии. Для этого собираем информацию из разных источников, создаём более точное представление о ЦА и выстраиваем с клиентами продуктивный диалог.

Чтобы привлечь внимание целевой аудитории, попробуйте включить в свою воронку продаж квиз. Квиз повышает конверсию и хорошо работает с разными аудиториями благодаря гибким настройкам и кастомизации под продукт.

Регистрируйтесь и соберите свой первый квиз бесплатно или воспользуйтесь готовыми шаблонами.

Блог

Кейсы, дайджесты и отборные рекомендации

Упс! Что-то пошло не так при отправке формы.