Стратегия продаж — общий план действий, разработанный для достижения определённых целей в области роста и развития компании. Она включает в себя меры по привлечению клиентов, убеждению их совершить покупку, а также увеличению объёма продаж.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cc8cdc54a785998546f9c_%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F.jpg)
Стратегия продаж включает в себя:
🎯 определение целевой аудитории,
🎢 выбор оптимальных каналов продаж,
♟️ разработку маркетинговых и продажных тактик,
📈 анализ результатов для постоянного улучшения процесса.
Эффективная стратегия продаж помогает компании увеличить свою конкурентоспособность и расширить клиентскую базу.
Что такое стратегия продаж и её значение
Стратегия продаж — не просто план действий для продвижения товаров или услуг. Это высокоуровневый подход, который определяет общие цели, направления и методы для привлечения клиентов и увеличения объёмов продаж.
![части стратегии продаж](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cc939d244fa26526fce02_%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D1%8D%D1%82%D0%B0%D0%BF%D1%8B%20(1).jpg)
Посмотрим на примере.
Предположим, у нас маленькая компания, которая производит органический мёд с разными наполнителями. Продажи идут, но медленно. Решаем разработать стратегию продаж, чтобы увеличивать прибыль на 20% каждый год.
💡 Как правильно формулировать цели и ключевые результаты, рассказываем в нашей статье Что такое OKR
Итак, что мы делаем, чтобы растить прибыль:
1. Первым шагом в разработке стратегии продаж будет анализ рынка. Исследуем спрос на органические продукты, изучаем конкурентов и определяем особенности своей целевой аудитории — например, наш продукт может понравиться адептам здорового образа жизни.
2. Разрабатываем позиционирование своих товаров. Подчёркиваем уникальные качества своих продуктов — экологическую составляющую и вкус.
3. В соответствии с этими характеристиками, формулируем маркетинговую концепцию, делаем упаковку и выбираем каналы продаж, например фермерские рынки, специализированные онлайн и офлайн-магазины здорового питания.
4. Составляем список мероприятий для продвижения своих продуктов — проводим дегустации на рынках, участвуем в ярмарках. Создаём контент о пользе натуральных продуктов и план привлечения внимания к своему бренду в социальных сетях и интернете.
![Метод привлечения клиентов](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cc97667ec921e41cfd828_%D0%9A%D0%B2%D0%B8%D0%B7%20%D0%BC%D0%B5%CC%88%D0%B4.jpg)
Квиз помогает клиентам определиться с оптимальным выбором товара и оставить заявку. Поэтому квизы используют в любом бизнесе, когда нужно растить конверсию в продажу — в онлайне квиз оформляют виджетом, а в офлайне — куаркодом со ссылкой.
5. Регулярно анализируем результаты усилий, изучаем обратную связь от клиентов и корректируем действия.
Это не похоже на план продаж для линейных сотрудников — работа по созданию стратегии гораздо более сложный и глубокий процесс.
Отличие стратегии от тактики
План продаж — это конкретные тактические шаги по продажам своих товаров или услуг в определённый период времени. Обычно включает в себя детальное описание целей, распределение ресурсов и план продаж.
![тактика — это часть стратегии](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cc99f674f90b9939d3bc3_%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%B8%20%D1%82%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0.jpg)
Стратегия продаж — это более общий подход, определяющий направления развития сбыта на протяжении длительного времени. Стратегия продаж включает в себя выбор целевой аудитории, позиционирование продукта на рынке, выбор каналов сбыта и другие фундаментальные аспекты, которые определяют долгосрочный успех компании. Таким образом, план продаж — это конкретные шаги, а стратегия продаж — это общая концепция развития компании в целом.
Для чего нужна стратегия продаж
Стратегия продаж играет ключевую роль в управлении и развитии компании. Она выполняет ряд базовых функций:
✅ Прогнозирование: Стратегия продаж даёт понимание, сколько продукции или услуг компания может продать в будущем. То есть сколько производить или закупать, чтобы всё было в порядке.
✅ Планирование: Здесь компания определяет, каких именно результатов она хочет достичь, и как это сделать. И тезисно составляет план действий по выполнению стратегии.
✅ Организация работы внутри компании: Как люди работают вместе, каким правилам они следуют и т. д.
✅ Мотивация: Это то, что заставляет людей, которые занимаются продажами, усердно работать. Компания старается понять, что важно для сотрудников и как их можно поддержать.
✅ Координация: Когда все действия в компании согласованы между собой, чтобы реализовать стратегию продаж.
✅ Контроль: Здесь компания следит за тем, чтобы всё шло, как запланировано, и исправляет ошибки, если они возникают.
Так стратегия продаж в компании влияет сразу на несколько сфер управления. Поэтому стратегия более эффективна, чем разовые меры.
Как стратегия способствует успеху компании
Стратегия — это основа успешного развития любого бизнеса. Она даёт компании ясное видение своих целей и позволяет определить оптимальный путь к их достижению. Рассмотрим ключевые тезисы стратегии продаж.
Ключевые тезисы стратегий продаж
Целенаправленность: Когда компания целенаправленно стремится увеличить свою долю рынка на конкретный процент за конкретный период, исходя из этого она разрабатывает специальные программы лояльности и акции для привлечения новых клиентов.
Адаптивность: Когда стратегия продаж адаптируется к меняющимся трендам и технологиям, например, смещает акцент с продажи смартфонов на продажу умных колонок. Яркий пример адаптивности — компания Яндекс, которая смещает продуктовую линейку с онлайн-продуктов в офлайн. Первым продуктом Яндекса был интернет-браузер — сегодня компания предлагает клиентам Яндекс станции, прокат самокатов, заказ еды и такси, платёжные системы и многое другое.
Клиентоориентированность: Когда компания анализирует предпочтения и поведение своих клиентов и разрабатывает стратегию продаж, которая предлагает персонализированные предложения и услуги.
Интегрированность: Когда стратегия продаж интегрирована с маркетинговыми циклами, например, рекламные акции также работают на стратегию.
Измеримость и оценка результатов: Например, для интернет-магазина ключевым показателем эффективности является конверсия сайта. Через систематическое отслеживание этого показателя компания может оценить эффективность стратегии продаж.
Устойчивость: Примером может быть стратегия продаж, которая основана на долгосрочных отношениях с клиентами.
🔥 Чтобы поднять конверсию сайта, используйте квиз — гибкий инструмент лидогенерации.
![Привлечение клиентов без сайта](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cc9fc6d39c8e9e8a238c2_%D0%9A%D0%B2%D0%B8%D0%B7%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D0%B8%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%20(1).jpg)
Пример, как квиз работает на лидогенерацию — 153 заявки за 2,5 месяца, 20% из них ушло в продажу
Разработка стратегии продаж
Вот шаги, которые помогут вам разработать эффективную стратегию продаж:
Шаг 1: Анализ текущего положения
- Изучение рынка: Проведите анализ рынка, включая его размер, тенденции, конкурентов и потребителей.
- Оценка конкурентного преимущества: Определите ваши конкурентные преимущества и слабые стороны по сравнению с другими игроками на рынке.
- Анализ продаж: Изучите текущие стратегии продаж и их эффективность, выявите успешные практики и области для улучшения.
- Определение целевой аудитории: Четко определите вашу целевую аудиторию и их потребности.
💡 Подробнее о том, как разобраться в текущей ситуации и поднять средний чек и количество покупок, читайте в статье Методы увеличения продаж
Шаг 2: Разработка стратегии
- Определение целей: Сформулируйте конкретные цели и метрики для измерения успеха вашей стратегии продаж.
- Установка ценовой стратегии: Определите ценовую стратегию, которая учитывает ваши издержки, цены конкурентов и ожидания клиентов.
- Выбор стратегии: На основе анализа выберите стратегию продаж, которая лучше всего соответствует вашим целям и конкурентному окружению.
- Разработка уникального предложения: Создайте уникальное предложение продаж, которое выделяет вас на фоне конкурентов и привлекает клиентов.
- Определение каналов продаж: Решите, через какие каналы вы будете продавать свои товары или услуги: онлайн, оффлайн, дистрибьюторы и т. д.
💡 Что такое УТП и как составить продающий оффер, разбираем на примерах в отдельных статьях:
Что такое оффер: примеры, правила, триггеры
Что такое лестница узнавания Ханта и её роль в воронке продаж
Методика Jobs to Be Done. На какую работу клиенты нанимают ваш продукт
Шаг 3: Разработка плана действий
- Установка задач и сроков: Разбейте вашу стратегию на конкретные задачи и определите сроки их выполнения.
- Распределение обязанностей: Определите ответственных сотрудников за каждую задачу и убедитесь, что у них достаточно ресурсов для выполнения своих обязанностей.
- Разработка бюджета: Оцените затраты, необходимые для реализации вашей стратегии, и разработайте бюджет для их покрытия.
- Мониторинг и контроль: Установите систему мониторинга и контроля, чтобы регулярно оценивать выполнение задач и корректировать стратегию при необходимости.
💡 Про классические и новые техники продаж рассказываем в статье Основные этапы продажи
Шаг 4: Внедрение и оценка
- Внедрение стратегии: Начните внедрять вашу стратегию, следуя разработанному плану действий.
- Мониторинг и измерение результатов: Оцените результаты вашей стратегии с помощью заранее определенных метрик и сравните их с поставленными целями.
- Анализ эффективности: Определите, что сработало хорошо, а что требует корректировок, и сделайте соответствующие выводы для будущих стратегий продаж.
💡 Как получать правдивые данные о продажах, читайте в статье Как автоматизировать отдел продаж и ускорить привлечение клиентов
Следуя этой инструкции, ваша компания сможет разработать и успешно внедрить стратегию продаж, которая поможет ей достичь своих целей и повысить конкурентоспособность на рынке.
Основные подходы стратегии продаж
Существует несколько подходов к формированию стратегии, каждый из которых учитывает разные аспекты бизнеса и окружающей среды. Мы взяли несколько подходов из теории управления и классического маркетинга от Филипа Котлера и Эдит Пенроуз, и вот некоторые из них:
Подход «Целевой рынок — Продукт»
Заключается в выборе конкретного сегмента рынка, которому будет предлагаться определенный продукт или услуга. Он основан на том, чтобы максимально удовлетворить потребности выбранной целевой аудитории.
![Выбор целевого рынка](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cca63f27718cd3f41817d_%D0%BA%D0%B2%D0%B8%D0%B7%20%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B8%CC%86%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%80%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D0%A1%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6.jpg)
Пример, как один детский центр закрывает почти все образовательные и досуговые запросы детей и родителей и предлагает соответствующие услуги через квиз в своих социальных сетях.
Подход «Целевой рынок — Сегмент»
Предполагает, что компания выбирает не один конкретный сегмент рынка, а несколько различных сегментов, каждому из которых предлагается свой продукт или услуга. Это позволяет компании увеличить свою целевую аудиторию и удовлетворить различные потребности клиентов.
![Выход на сегмент рынка](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cca81f27718cd3f41a159_%D0%A1%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%20%D0%A6%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B2%D0%BE%D0%B8%CC%86%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA%20_%D0%A1%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82_.jpg)
В фитнес-индустрии клиенты не могут ходить на все секции сразу и каждому нужно предложить свою программу тренировок. На скрине видим пример, как можно быстро и без лишнего труда со стороны пользователя сегментировать целевую аудиторию.
Подход ресурсов и компетенций
Сосредоточен на анализе внутренних ресурсов и компетенций компании. Стратегия формируется на основе того, какие уникальные ресурсы и навыки у компании есть, и как они могут быть использованы для достижения целей компании.
![Подход через экспертность и знание](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662cca9c60816eebe20a3135_%D0%A1%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%20%D0%9F%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4%20%D1%80%D0%B5%D1%81%D1%83%D1%80%D1%81%D0%BE%D0%B2%20%D0%B8%20%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%B5%D1%82%D0%B5%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%B8%CC%86%20(1).jpg)
Продемонстрировать высокие компетенции в вашей области поможет квиз. В этом примере компания упаковала свои скиллы в интерактивную викторину, чтобы клиент сам смог определить, насколько он разбирается в налогах.
Подход роста и ограничений
Учитывает не только возможности для роста компании, но и её ограничения, такие как финансовые, технологические или законодательные. Стратегия формируется с учётом того, какие возможности для роста доступны компании, и какие препятствия могут возникнуть на пути этого роста.
![Стратегия в рамках ограничений](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662ccacf00328fe4287a663a_%D0%A1%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%20%D1%81%20%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%BC%D0%B8%20%D1%80%D0%B5%D1%81%D1%83%D1%80%D1%81%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20(1).jpg)
В сфере загородного строительства много ограничений для роста продаж — это сезонность, длинный цикл сделки, сложность самого процесса стройки, технические нюансы, высокая цена для заказчика. Поэтому в этом бизнесе важно прогревать целевую аудиторию, например с помощью квиза с наводящими вопросами. Тут и сам клиент подумает, что ему нужно, и оставит свои контакты, чтобы получить консультацию.
Виды стратегий продаж
Стратегии продаж могут быть разными, и от этого зависит поведение компании на рынке. Рассмотрим, какие бывают виды стратегий.
Выбор стратегии продаж зависит от характеристик рынка, целевой аудитории и конкурентной среды компании. Однако эффективное использование любой из них, если она соответствует целям и возможностям компании, может способствовать укреплению позиций на рынке.
Инструменты стратегии продаж компании
Посмотрим, какие аспекты нужно проанализировать, чтобы трезво оценить свои ресурсы и выбрать верную стратегию продаж.
SWOT-анализ
Первый этап формирования стратегии продаж — проведение SWOT-анализа. Он включает в себя выявление сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз, с которыми она сталкивается на рынке.
![Сильные и слабые стороны](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662ccafda2958e7fcd8fd6e0_SWOT.jpg)
Сегментация клиентской базы
Второй этап — сегментация клиентской базы. Компания определяет свою целевую аудиторию и разбивает её на отдельные сегменты с общими характеристиками и потребностями.
💡 Как поделить клиентов на сегменты, читайте в отдельной статье Что такое сегментация рынка и какая её роль в маркетинге
Формирование стратегии продаж
На основе результатов анализа и сегментации компания разрабатывает стратегию продаж.
Корректировка УТП (уникального торгового предложения)
Четвертый этап — корректировка УТП (уникального торгового предложения). Компания определяет, что делает её продукт или услугу уникальными и как это может быть использовано для привлечения клиентов.
Разработка плана действий
И, наконец, последний этап — разработка плана действий. Компания определяет конкретные шаги и тактики, которые необходимо реализовать для достижения поставленных целей продаж.
Различные примеры стратегий продаж
От стратегии продаж зависит очень многое, и это может оценить каждый покупатель. Для наглядности попробуем разобрать стратегии нескольких самых популярных розничных сетей исходя из внешних маркеров.
Возьмём для пример Ленту, Пятерочку и ВкусВилл. Пусть вас не пугают разные целевые аудитории этих компаний — наоборот, так мы ярче покажем разницу.
Мы делаем предположения о возможной стратегии на основе внешних проявлений.
Этапы реализации стратегии продаж
После того, как стратегия продаж сформирована и у нас есть примерное представление о том, как дальше растить компанию, мы переходим к реализации стратегии.
Улучшение бизнес-процессов и обслуживания
На этом этапе компания определяет основные процессы, которые требуют оптимизации, и внедряет улучшения качества обслуживания клиентов.
💡 Клиенты любят внимание, хороший сервис и программы лояльности. Как внедрить программу лояльности в компании и увеличить количество покупок рассказываем в отдельной статье
Автоматизация процессов
Позволяет снизить ручной труд, повысить скорость выполнения задач и сократить вероятность ошибок.
💡 Читайте подробнее в статьях:
🔥 Как автоматизировать отдел продаж и ускорить привлечение клиентов
❤️🔥 Автоматизация бизнеса: ключевые аспекты и практические примеры
Разработка KPI (ключевых показателей эффективности)
На третьем этапе компания разрабатывает ключевые показатели эффективности (KPI), которые помогут оценить достижение целей и мониторить прогресс в реализации стратегии.
Внедрение изменений
Далее происходит внедрение изменений, включая новые процессы и технологии, обучение персонала. Этот этап включает в себя активное внедрение всех предложенных улучшений и изменений, чтобы компания могла быстро получить выгоды от своей стратегии.
Оценка результатов
На этом этапе компания анализирует полученные данные и оценивает эффективность изменений с помощью KPI. Это позволяет определить области для дальнейшего совершенствования.
Распространённые ошибки в реализации стратегии продаж
Посмотрим, какие ошибки встречаются в создании и реализации стратегии продаж
❌ Недостаточное понимание целей и потребностей клиентов
Если компания не понимает свою целевую аудиторию, она может разработать стратегию, которая не соответствует реальным потребностям рынка.
❌ Неэффективное использование данных и аналитики
Если компания игнорирует данные о рынке, конкурентах и клиентах, она рискует принимать неправильные решения, что может привести к неудачам в продажах.
❌ Недостаточное обучение и подготовка персонала
Часто компании не уделяют достаточного внимания подготовке своего персонала. Это может привести к тому, что сотрудники не будут знать, как правильно продавать товары или услуги, что отразится на результативности продаж.
❌ Отсутствие системы мотивации и поощрения
Если компания не стимулирует своих сотрудников достигать высоких результатов, это может негативно сказаться на их мотивации.
❌ Неопределённые процессы и ответственность
Если компания не определила чёткие процессы и роли сотрудников в рамках стратегии продаж, это может привести к путанице и неэффективности в работе.
Стратегия продаж в условиях кризиса
Стратегия продаж в условиях кризиса должна быть гибкой, адаптивной и ориентированной на сохранение доходов компании. Вот несколько ключевых принципов, которые следует учитывать при разработке такой стратегии:
Особенности и подходы к реализации стратегии в кризис
✅ Фокус на сохранении клиентов.
Основной акцент должен быть сделан на удержании существующих клиентов и поддержании их лояльности. Это включает в себя предоставление высокого уровня обслуживания, индивидуальных решений для клиентов и дополнительных бонусов или скидок.
![Лояльность клиентов](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662ccb7d3f5d1db193319701_%D0%9A%D0%B2%D0%B8%D0%B7%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C.jpg)
С помощью квиза предлагаем нашим постоянным клиентам хорошие скидки
✅ Анализ изменений в потребительском поведении.
Стратегия продаж должна учитывать изменения в покупательских предпочтениях и быстро реагировать на них, адаптируя ассортимент товаров или услуг, ценообразование и маркетинговые кампании.
![Собирать обратную связь от аудитории](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/662ccb99915a64d2b1708bc1_%D0%9A%D0%B2%D0%B8%D0%B7%20%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%20%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D0%B8%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6.jpg)
Опрос клиентов можно проводить в форме квиза. У нас есть готовый шаблон для сбора обратной связи. Шаблон легко кастомизировать под вашу нишу в личном кабинете Марквиз
✅ Эффективное управление продажами и ресурсами.
Важно оптимизировать процессы продаж и управлять ресурсами компании с учётом изменяющейся ситуации на рынке. Это может включать в себя сокращение издержек, повышение эффективности работы персонала и реорганизацию процессов.
✅ Инновации и развитие новых рыночных сегментов.
Стратегия продаж должна включать в себя поиск новых рыночных сегментов, где спрос остается стабильным или растет, а также разработку инновационных продуктов или услуг.
✅ Создание стратегических партнёрств.
В условиях кризиса важно укрепить свои позиции на рынке через сотрудничество с другими компаниями. Это может помочь расширить аудиторию, увеличить объём продаж и снизить риски.
💡 Читайте подробнее в статье Стратегии преодоления спада продаж: анализ и решения
Заключение
Тема стратегий в продажах очень обширная, и по нашему скромному мнению, очень интересная для изучения. Поэтому в заключение подготовили для вас небольшой шорт-лист книг и полезной информации:
- «СПИН-продажи», Нил Рекхэм — книга о знаменитой методике продаж.
- Стратегия управления продажами — бесплатный курс на платформе Stepic.
- 🔥 «Как с нуля создать квиз, настроить рекламу и получить первые заявки» — бесплатный курс о квиз-маркетинге.
- «Маркетинговые войны», Траут Джек, Райс Эл — маркетинг с российскими кейсами.
- «Маркетинг от А до Я», Филип Котлер — классика современного и любого другого маркетинга.
- ТОП-5 ошибок бизнеса, из-за которых ничего не работает — подкаст продуктового маркетолога Марквиз.
Чтобы использовать квизы в своей стратегии продаж, пробуйте собрать их на конструкторе Марквиз — удобный инструмент для создания маркетинговых квизов, викторин, опросов и тестов.