Порция советов и лайфхаков на основе опыта 20 000 пользователей конструктора квизов Marquiz от основателя проекта. Анализ типовых ошибок, которые начисто убивают конверсию.
Меня зовут Роман Латкин, я – основатель сервиса по созданию квизов marquiz.ru. Сервису уже 5 лет, и за это время на нём уже создано более 480 000 квизов, через которые наши клиенты получили на текущий момент более 21 млн заявок.
Квиз — инструмент получения заявок, представляет из себя комбинацию уточняющих вопросов и формы захвата контактов. Посетитель заходит на ваш сайт, и вместо обычной формы контактов видит опрос. Отвечает на вопросы, которые помогают ему сделать выбор, и уже более охотно оставляет заявку. Так как понимает, что теперь вы знаете его потребности, и предложите ему то, что нужно. Квиз хорошо работает на холодную аудиторию, тогда как обычная форма — только на горячую, которая уже знает, чего хочет, и увидела это на вашем лендинге.
Квизы подходят для многих ниш:
⭐️ услуги,
⭐️ строительство,
⭐️ ритейл,
⭐️ туризм,
⭐️ недвижимость,
⭐️ обучение,
⭐️ развлечения,
⭐️ производство
— везде, где посетителю предстоит сделать выбор.
Подробнее можете посмотреть, как применять квизы:
💡 в 80+ готовых шаблонах
💡 в кейсах по использованию квизов
Нам в поддержку часто поступают просьбы проанализировать: «Почему мы сделали квиз, но заявок больше не стало». И здесь я хочу рассказать о самых популярных ошибках, которые начисто режут конверсию.
Квиз используется как псевдокалькулятор расчёта стоимости
Квиз — это прежде всего инструмент, который помогает определиться с выбором посетителю. Этим и объясняется высокая конверсия квиза — ведь клиенту не нужно тратить время на изучение вашего сайта, чтобы понять, что он попал туда, куда нужно. Ему нужно лишь ответить на несколько уточняющих вопросов, и он уже уверен, что вы понимаете его потребности.
Типичная ошибка наших клиентов — они используют квиз как калькулятор расчёта стоимости. Что-то вроде «Пройдите тест и узнайте стоимость вашего дома». Скажите мне, существуют ли кейсы, когда посетитель, после того, как узнал цену, сразу загорелся оставить заявку? Ведь в 90% случаев расчёт будет неточным: либо вы занизите цену, чем оттолкнёте клиента, когда начнёте производить более точные расчёты; либо завысите, чем испугаете его ещё до того, как он оставит заявку.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/5c4e9205348539398acaf4c8_e_LLZbsIwcq_21VOmnYbcnEx4LhvgdebLxgDr8bow1foVMEW9SkYHkgYSHQgDbZYK_k8Ot8nC6VfHHATymXxY5CPyW5W23WdbEx_nsjbs8qLUmeqJP4YOYsI-PUXrf4GMq8jzn8V.png)
Выход: можно дать точную стоимость для простого товара или ориентировочную стоимость, если финальная цена зависит от многих факторов. Важно не обмануть ожидания, чтобы пообещать расчёт и отправить его клиенту.
В квизе сложные вопросы
Из неправильного понимания идеи квиза складываются и ошибки при составлении вопросов. Рассмотрим классический пример:
Вы — маркетолог в строительной компании, дома под ключ. Составили квиз для того, чтобы узнать предварительные параметры и потребности клиента.
И начинаете задавать такие вопросы:
Какой тип фундамента?
— Ленточный
— Свайный
Какая крыша?
— Односкатная
— Двускатная
И так далее.
Я думаю, вы уже догадываетесь. Посетитель понятия не имеет, какой у него должен быть фундамент, какая крыша и стены. Этой работой должен заниматься инженер. Естественно, на такой квиз он даже отвечать не будет, потому что не знает, что ответить.
Выход: Квиз должен помочь определиться с выбором, предложить варианты.
Лучше спросить:
— Какой бюджет у человека,
— Сколько человек будет жить в доме,
— Какая площадь участка и дома,
— Где он примерно собирается его строить.
И предложите какие-то готовые варианты с помощью авторезультатов.
💡 Подробнее про настройку результатов
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/5c4e9205a29a8f5701f08615_yDtmF5FZCFj5b--W7XRmHsPbQGuikVirfotYWaDBajXcV4J_zQps1I0D4ytsVI9bqbQYYCmxa43I9iPAeS0F8U3K4n6_jYpuaN-hTw3cq0owcYVv6gUer-eMO1XuotrRc3F6Q9ij.png)
Простое правило, чтобы квиз приносил пользу: ваш посетитель – не эксперт. Эксперт – это вы
Квиз не мире клиента
Ещё одна классика. Вы — владелец автосервиса. Сделали на своём сайте квиз. Спрашиваете у посетителя, какая марка машины у него, год выпуска. А следующим вопросом вы хотите узнать, что нужно клиенту:
— ТО
— Диагностика электрооборудования
— Диагностика двигателя
и так далее.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/5c4e9205c49ea67ad3b2601c_fW2HYXrI2oS-NvjoXLQGuZ7J94BR6AcR4CuiR8FZIVXy_-TjUM-nrcFSQvRaKmYKtUORtNBF-o-HviUC7Dd1B5AL7a7H9y40Dk-XDDQ9N1DI_phPVyORsUCjYFyq3YL3g8tT1oqY.png)
Как думаете, в чём главная ошибка? Раскрою карты: нужно думать так, как думает ваш посетитель. Составить его портрет. Посетитель не мыслит так: «Мне нужен слесарный ремонт, диагностика подвески и двигателя». У него в голове сейчас скорее всего: «У меня что-то там бренчит, не знаю что, помогите!». Исходя из этого, уже какое-то первое касание предлагать.
Ежу понятно, что до того, как вы увидите машину, точную стоимость назвать вы не сможете. Поэтому закрывать нужно не на расчёт стоимости, а на бесплатный (или за небольшую стоимость) осмотр машины в сервисе, где уже вы сможете предложить точную калькуляцию.
Главная задача квиза — выявить боль и предложить решение. Вот пример правильного вопроса:
Что у вас с машиной?
- Что-то бренчит / стучит / глючит, помогите
- Попал в аварию
- Надо сделать плановые работы, ТО
- Просто хочу убедиться, что всё в порядке
- Другое
Я думаю, это всё, что нужно знать; можно еще что-то спросить, что обычно менеджер выясняет при записи.
И исходя из ответов, можно показывать авторезультат, к примеру:
- Приходите к нам, мы выявим проблему и скажем, сколько это стоит, если выбран вариант «что-то бренчит»
- Приезжайте к нам: оценим, сколько будет стоить ремонт, если выбран «попал в аварию»
- И так далее…
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/5c4e9206a29a8f69a3f08616_lkkoPxXxeGIqUL8W_N_lP7WfbR77jrFgW53R9d8LraobHFu2WzHIdNnahfysH31NiMC2ysvpC4iQ8KKpWnCNDMnTKBptq_-JhdrjFTvFw2nErF9rj412M-8D1SGfm22uzwZpefU3.png)
Стопроцентное попадание 🎯
У авторезультата сделать Call-to-action «Записаться» и получать заявки)
Квиз не помогает с выбором, а заставляет выбирать
Как-то я зашёл на сайт, предлагающий проживание в гостевом доме. Квиз был призван помочь мне определиться с вариантом и стоимостью проживания. Но в одном из вопросов мне в лоб перечислили все варианты проживания и предложили из них выбрать. Естественно, я тут несколько замешкался)
Что можно улучшить? Задавать наводящие вопросы.
Например:
— Готовы ли вы проживать в общей комнате?
— Нужен ли отдельный санузел?
В подсказке к вопросу указывать, какие варианты дороже. А в конце, с помощью авторезультатов, показывать подходящие варианты, среди которых посетитель выберет наиболее подходящий и оставит заявку.
Дополнительная порция советов
— Составить вопросы для квиза легко: какие вопросы задаёт ваш менеджер по продажам при звонке потенциальному клиенту? Такие и задавайте в квизе.
— Вставить квиз на ваш текущий сайт полезно, но лучше выделить под квиз отдельную страницу. Квиз-лендинг, где посетитель не сможет ничего больше сделать, кроме прохождения теста.
💡 Можно вместо стартовой страницы подключить Marquiz Pages, быстрее любых лендингов рассказать о компании. Подробнее — в нашей статье
— Добавляйте подсказки к вопросам. Объясняйте, почему вы задаёте такой вопрос, что означает этот вариант ответа.
— Составляйте подсказки к полям контактов. Объясняйте, почему посетителю нужно оставить свой телефон и email. Например, телефон можно брать, чтобы закрепить скидку.
— Квиз очень хорошо работает вместе с Instagram Stories* (запрещено в РФ) и бесшовно интегрируется как приложение в группу ВКонтакте.
— Иногда рядом с квизом лучше разместить обычную форму заказов, чтобы не заставлять горячих посетителей, готовых сделать заказ сиюминутно, отвечать на ваши вопросы.
— Создавайте квизы в сервисах-конструкторах. Обращаться на фриланс всегда выйдет дороже — вам ещё не раз придется переделывать квиз в процессе тестирования.
— Воспользуйтесь шаблонами квизов. Так вы сможете посмотреть базовый функционал и не допустить ошибок на старте;
— Потребитель стал требовательным к внешнему виду, сделайте свой квиз стильным;
— Тестируйте и не бойтесь ошибаться. Подключите аналитику и посмотрите, на каком вопросе отваливается большинство – измените его и получайте больше заявок.
💡 Инструкция, как пользоваться внутренней аналитикой квиза
— Вместо заключения: несмотря на то, что квизы были главным открытием 2018 года в маркетинге России, они только-только набрали свою силу. Моё мнение — когда-нибудь и будет спад, но он произойдёт из-за того, что бизнесы начнут отказываться от квизов в тех нишах, где они были за уши притянуты, и объективно не нужны. В тех сферах, где нужно помочь человеку с выбором, квизы будут продолжать приносить в разы больше дешёвых заявок.
Смотрите кейсы в нашем блоге, как квизы работают на практике:
Помогают перевыполнить план в сфере недвижимости
Генерят заявки с конверсией в 23,5% из замера в сделку в нише остекления
Продают продукты с высоким чеком
Выводят на рынок новый продукт
📣 Если вы ещё не пробовали работать с квизом, то для быстрого старта рекомендуем воспользоваться одним из
наших 80+ готовых шаблонов
📣 Если вы хотите попробовать собрать свой собственный квиз — в помощь
наше видео «Как собрать квиз за 10 минут»