Почему квиз не работает?

Порция советов и лайфхаков на основе опыта 20.000 пользователей конструктора квизов Marquiz от основателя проекта. Анализ типовых ошибок, которые начисто убивают конверсию.

Меня зовут Роман Латкин, я – основатель сервиса по созданию квизов marquiz.ru. Сервису уже полтора года, и за это время на нём уже создано более 20.000 квизов, через которые наши клиенты получили на текущий момент уже почти 900.000 заявок.

Квиз – инструмент получения заявок, представляет из себя комбинацию уточняющих вопросов и формы захвата контактов. Посетитель заходит на ваш сайт, и вместо обычной формы контактов видит опрос. Отвечает на вопросы, которые помогают сделать ему выбор, и уже более охотно оставляет заявку. Так как понимает, что вы теперь знаете его потребности, и предложите ему то, что нужно. То есть, квиз хорошо работает на холодную аудиторию, тогда как обычная форма - только на горячую, которая уже знает, чего хочет, и увидела это на вашем лендинге.

Квизы хорошо подходят во многие ниши: услуги, строительство, ритейл, туризм, недвижимость, обучение, развлечения, производство - везде, где посетителю предстоит сделать выбор. Вы можете посмотреть, как можно применять квизы у нас в шаблонах, или почитать о готовых кейсах в нашем блоге или в группе вк

Я буду писать ещё много статей, не только на тему квизов, но и на тему стартапов, ведь мы имеем хороший опыт на этот счёт - этот проект мы запустили с нуля без инвестиций, и достигли неплохих показателей.

Но сегодня я хочу рассказать об опыте применения квизов нашими клиентами. Нам в поддержку часто поступают просьбы проанализировать: – “почему мы сделали квиз, но заявок больше не стало”. И здесь я хочу рассказать о самых популярных ошибках, которые начисто режут конверсию

Квиз – это не калькулятор расчёта стоимости

Квиз - это прежде всего инструмент, который помогает определиться с выбором посетителю. Этим и объясняется высокая конверсия квиза - ведь ему не нужно тратить время на изучение вашего сайта, чтобы понять, что он попал туда, куда нужно. Ему нужно лишь ответить на несколько уточняющих вопросов, и он уже уверен, что вы понимаете его потребности.

Типичная ошибка наших клиентов - они используют квиз как калькулятор расчёта стоимости. Что-то вроде “пройдите тест и узнайте стоимость вашего дома”. Скажите мне, существуют ли кейсы, когда посетитель, после того, как узнал цену, сразу загорелся оставить заявку? Ведь в 90% случаев расчёт будет неточным: либо вы занизите цену, чем оттолкнёте клиента, когда начнёте производить более точные расчёты; либо завысите, чем испугаете его ещё до того, как он оставит заявку.


Из неправильного понимания идеи квиза складываются и ошибки при составлении вопросов. Рассмотрим классический пример:

Ваш посетитель – не эксперт. Эксперт – это вы.

Вы - маркетолог в строительной компании, дома под ключ. Составили квиз-калькулятор, предлагающий посетителю узнать стоимость дома.

Чтобы предложить расчёт стоимости, вам приходится задавать такие вопросы:
Какой тип фундамента? Ленточный / свайный

Какая крыша? Односкатная / двускатная

И так далее. Я думаю, вы уже догадываетесь. Посетитель понятия не имеет, какой у него должен быть фундамент, какая крыша и стены. Этой работой должен заниматься инженер. Естественно, на такой квиз он даже отвечать не будет, потому что не знает, что ответить. Квиз должен помочь определиться с выбором, предложить какие-то варианты.

Спросите лучше, какой бюджет у человека, сколько человек будет жить в доме, какая площадь участка и дома. Где он примерно собирается его строить. И предложите какие-то готовые варианты с помощью авторезультатов.

Мыслить как ваш посетитель

Ещё одна классика. Вы – владелец автосервиса. Сделали на своём сайте квиз. Спрашиваете у посетителя, какая марка машины у него, год выпуска. А следующим вопросом вы хотите узнать, что нужно клиенту: ТО / Диагностика электрооборудования / Диагностика двигателя / и т.п.

Как думаете, в чём главная ошибка? Раскрою карты: нужно думать так, как думает ваш посетитель. Составить его портрет. Посетитель не мыслит так “мне нужен слесарный ремонт, диагностика подвески и двигателя”. У него в голове сейчас скорее всего “у меня что-то там бренчит, не знаю что, помогите!”. Исходя из этого, уже какое-то первое касание предлагать.

Ежу понятно, что до того, как вы увидите машину, точную стоимость назвать вы не сможете. Поэтому, закрывать нужно не на расчёт стоимости, а на бесплатный (или за небольшую стоимость) осмотр машины в сервисе, где уже вы сможете предложить точную калькуляцию.

Главная задача квиза – выявить боль и предложить решение. Вот пример правильного вопроса:

Что у вас с машиной?

  • Что-то бренчит / стучит / глючит, помогите
  • Попал в аварию
  • Надо сделать плановые работы, ТО
  • Просто хочу убедиться, что всё в порядке
  • Другое

Я думаю, это всё, что нужно знать; можно еще что-то спросить, что обычно менеджер выясняет при записи.

И исходя из ответов можно показывать авторезультат, к примеру:

  • Приходите к нам, мы выявим проблему и скажем, сколько это стоит (если выбран вариант “что-то бренчит”)
  • Приезжайте к нам: оценим, сколько будет стоить ремонт (если выбран “попал в аварию”)
  • И так далее…



Стопроцентное попадание :) У авторезультата сделать Call-to-action “Записаться” и получать заявки)

Квиз должен помогать с выбором, а не заставлять выбирать

Как-то я зашёл на сайт, предлагающий проживание в отеле, в Guest House. Квиз был призван помочь мне определиться с вариантом и стоимостью проживания. Но в одном из вопросов мне в лоб перечислили все варианты проживания и предложили из них выбрать.. Естественно, я тут несколько замешкался)



Что можно сделать лучше? Задавать наводящие вопросы. Типа “готовы ли вы проживать в общей комнате? Нужен ли отдельный санузел?” В подсказке к вопросу указывать, какие варианты дороже. А в конце, с помощью авторезультатов, показывать подходящие варианты, среди которых посетитель выберет наиболее подходящий и оставит заявку

И напоследок, ещё порция советов:

  • Составить вопросы для квиза легко: какие вопросы задаёт ваш менеджер по продажам при звонке потенциальному клиенту? Такие и задавайте в квизе.
  • Вставить квиз на ваш текущий сайт полезно, но лучше выделить под квиз отдельную страницу. Квиз-лендинг, где посетитель не сможет ничего больше сделать, кроме прохождения теста.
  • Составляйте подсказки к вопросам. Объясняйте, почему вы задаёте такой вопрос, что означает этот вариант ответа
  • Составляйте подсказки к полям контактов. Объясняйте, почему посетителю нужно оставить свой телефон и email. Например, телефон можно брать, чтобы закрепить скидку.
  • Квиз очень хорошо работает вместе с Instagram Stories - вы легко вовлекаете в игру посетителя, который зашёл в instagram забавы ради.
  • Иногда рядом с квизом лучше разместить обычную форму заказов, чтобы не заставлять горячих посетителей, готовых сделать заказ сиюминутно, отвечать на ваши вопросы.
  • Создавайте квизы в сервисах-конструкторах. Обращаться на фриланс всегда выйдет дороже - вам ещё не раз придется переделывать квиз в процессе тестирования.
  • Воспользуйтесь шаблонами квизов, если такие есть в сервисах. Так вы сможете не допустить глупых ошибок на старте;
  • Потребитель стал требовательным к внешнему виду, сделайте свой квиз стильным;
  • Тестируйте и не бойтесь ошибаться. Подключите аналитику и посмотрите, на каком вопросе отваливается большинство – измените его и получайте больше заявок.

Вместо заключения: несмотря на то, что квизы были главным открытием 2018 года в маркетинге России, они только начинают набирать популярность. Моё мнение - когда-нибудь и будет спад, но он произойдёт оттого, что бизнесы начнут отказываться от квизов в тех нишах, где они были за уши притянуты, не нужны. В тех сферах, где нужно помочь человеку с выбором, квизы будут продолжать приносить в разы больше дешёвых заявок.

Ранее статья публиковалась на vc.ru


Роман Латкин
Основатель Marquiz
Наш Telegram канал
Попробовать бесплатно
Блог

Пишем о развитии продукта