ROI (от англ. return on investment — «возврат инвестиций») — коэффициент рентабельности, или окупаемость вложенных инвестиций. Считается в процентах.

Классическая формула расчёта ROI:

Показателем пользуются инвесторы и предприниматели, чтобы оценить общую рентабельность бизнеса, определить точку безубыточности и скорректировать траты на производство, улучшение и продвижение продукта.

Чтобы точнее понять, что такое ROI и почему этот показатель близок к деньгам, нужно заглянуть в историю термина. Показатель ROI пришёл в бизнес и маркетинг из сферы фондовых рынков, где является финансовым коэффициентом. Его используют при инвестировании активов в ценные бумаги, чтобы узнать реальные данные по нормам доходности.

Что даёт расчёт показателя ROI

В бизнесе и маркетинге ROI показывает, насколько удачно вложены деньги в развитие продукта. Так, например, если при вычислениях ROI составляет увесистый процент, значит, следует продолжать вкладывать средства в продукт и увеличивать количество маркетинговых мероприятий. Продукт приносит прибыль, и часть прибыли лучше вкладывать в его улучшение и рост продаж.

Польза ROI:

✅ Помогает спланировать дальнейшие траты на развитие и продвижение продукта.

✅ Позволяет выявить статьи расходов, которые не окупились.

✅ Помогает принять решение о дальнейшем векторе развития бизнеса и способах продвижения продукта.

У ROI есть и недостатки:

❌ Расчёты показателя не учитывают внешние экономические факторы, например, скачки курсов валют и инфляцию.

❌ Оценка происходит на глазок. Для того чтобы точнее оценить уровень окупаемости, нужны и другие финансовые показатели, которые покажут полную информацию о проекте и покажут общую картину, такие как LTV (LifeTime Value — пожизненная ценность клиента) и СAC (Customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента).

💡 В отдельных статьях рассказываем:
‍Что такое LTV и как его повысить

Что такое CAC и как рассчитать показатель

Практический пример расчёта коэффициента ROI

Предположим, что предприимчивая девушка Таня однажды решила открыть компанию по пошиву верхней одежды и собственный онлайн-магазин. Посчитаем, сколько стоит содержать такой бизнес с учётом всех трат.

Для начала определим, сколько у Тани доходов. В месяц она продаёт в среднем 600 единиц товара за 17 300 тысяч рублей каждая. Итого в месяц получается сумма продаж на 10,38 млн рублей. За сезон Таня продаёт 1800 единиц товара на 31,1 млн рублей.

Примерный расчёт доходов:

Основные статьи трат могут быть примерно такими:

Посчитаем коэффициент возврата инвестиций по формуле:

(31 140 000 – 15 127 000) : 15 127 000 * 100% = 105%

На каждый рубль возвращается 1,05 рубля, что показывает неплохой процент окупаемости инвестиций.

Какой ROI считается хорошим

Какой должен быть ROI, чтобы считать его успешным или неуспешным:

🔴 ROI меньше 100% — вложенные средства не окупились, финансовый показатель отрицательный. В этом случае следует сокращать бюджеты на продвижение продукта, стоимость сделки с покупателем, искать менее затратные способы производства товара.

🟡 ROI равен 100% — при таком проценте бизнес вышел в ноль, не получил прибыли, но и не понёс убытки. Ещё такой результат называют точкой безубыточности. Чтобы сместиться в сторону прибыльности, необходимо проанализировать траты, выявить и устранить самые неэффективные. Кроме этого, стоит стремиться повышать средний чек.

🟢 ROI больше 100% — инвестиции окупились. Если показатель кратно больше 100%, например 200%, 300% и так далее, имеет смысл увеличивать бюджет на продвижение и улучшение продукта, и, возможно, масштабировать бизнес и наращивать базу клиентов.

Где применять ROI

ROI особенно полезен при анализе рекламных кампаний, он помогает оценить эффективность продаж новых продуктов и принять решение о расширении бизнеса. Это важный показатель для привлечения инвестиций в проект.

В каких случаях ROI не подходит

ROI может не показать возвратность инвестиций, когда:

1. Покупатель принимает решение о покупке долго и не самостоятельно, а вместе с родными и близкими, когда решает купить квартиру, машину, дачу.
2. Товар или услуга формируется по заказу клиента и каждый заказ сильно отличается по цене. В качестве примера возьмём турагентство, которое может продать много дешёвых туров, или мало дорогих туров. ROI не учитывает сумму сделки, поэтому делать выводы об эффективности инвестиций будет неправильно.
3. Речь идёт о стартапе. В начале пути компания может тратить до 70% всех денег на продвижение, и не получать прибыли, однако это не говорит о неудаче. Для этого сектора отрицательный ROI на первых порах — это нормальное значение.

Pаспространённые ошибки при расчёте ROI

Доходы — это все средства, которые заплатил конечный покупатель за ваш продукт или услугу. Расходы — это все деньги, потраченные на создание и продвижение продукта. Рассчитать ROI достаточно просто, однако есть несколько нюансов.

Вот какие ошибки часто допускают при расчётах коэффициента рентабельности:

❌ Неверно указаны доходы

Важно понимать, что ROI — это именно возврат на вложенные деньги. Вложил рубль — заработал два, а лучше три. Поэтому считаем все средства, которые вы получаете от продукта в онлайне и оффлайне.

❌ Неверно посчитаны затраты

Частой ошибкой является то, что не все затраты входят в расчёты. Необходимо считать не только себестоимость продукта, но и все необходимые издержки, связанные с его сбытом. Кроме этого, налоговые издержки тоже стоит учитывать.

❌ Не учитывается срок возврата инвестиций

Например, в стартапах траты, как правило, не окупаются за первые месяцы, на положительный ROI даже и не рассчитывают. Похожим образом обстоят дела с покупкой дорогостоящего оборудования, которое в разы удешевляет производство продукта, но покупка этого оборудования снижает процент окупаемости на достаточно длительный период времени.

Какие метрики дополняют ROI

Есть и дополнительные показатели, которые нужно учесть при подcчёте ROI: это ROMI и ROAS.

ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — процент возврата маркетинговых вложений.

Формула:

Таня потратила деньги на маркетинг, чтобы привлекать хороших и платёжеспособных клиентов. Поэтому проводит анализ показателей ROMI. У Тани траты на маркетинг такие:

Считаем ROMI по формуле, указанной выше:

(16 013 000 - 3 000 000) : 3 000 000 * 100% = 433%

Как видим, вложения в маркетинг приносят неплохую прибыль.

Таня использует квиз как посадочную страницу с рекламы, параллельно с основным сайтом

ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) — показатель прибыльности вложений в разные виды рекламы.

Отдельно для определения наиболее эффективных рекламных каналов и самых успешных рекламных кампаний считают ROAS. Считают затраты на рекламу с раскладкой по каждому рекламному каналу и полученную с него прибыль.

ROAS рассчитывается по формуле:

ROMI и ROI в Roistat считаются автоматически

Компания Тани тратит деньги на контекстную и таргетированную рекламу в поисковиках и социальных сетях.

Показатели ROAS:

У Тани самые прибыльные каналы — это контекстная реклама в Яндексе, реклама ВКонтакте и квиз на сайте

Что такое ROI в рекламе

Если мы уточняем, что нужно посчитать именно ROI в рекламе, то смотрим насколько прибыльны вложения конкретно в рекламные кампании. Рассчитывается ROI в рекламе так же, как и общий ROI: из дохода от рекламы вычитаем затраты на рекламу, делим на затраты на рекламу и умножаем на 100%.

Как увеличить ROI. Пример

На ROI влияет коэффициент конверсии (CR) и стоимость привлечения клиента (CPA). Чем ниже эти траты, тем выше окупаемость.

💡 Подробнее читайте в наших статьях

Что такое CPA

Что такое конверсия

Для повышения процента возврата инвестиций нужно:

✅ оптимизировать траты на рекламу

✅ повышать трафик на сайте

✅ использовать квизы для вовлечения клиента в продукт

✅ увеличить средний чек — помогут разные акции и персональные предложения с выгодными условиями

✅ тестировать рекламные каналы и разные инструменты, чтобы найти лучшие варианты по цене и конверсиям в целевое действие.

💡 Наглядный пример из нашего кейса

🔥 низкая цена кликов меньше 10 рублей

🔥 оплата только при прохождении квиза — 260 рублей

🔥 клиент получил 44 заявки за 160 рублей

🔥 при запуске трафика на Marquiz Pages по визе талантов О1 в США получили 206 заявок по 350 рублей

И всё это для услуги с высоким чеком.

FAQ

Чем отличается ROI и ROMI?

Отличие ROAS и ROMI заключается в том, что ROAS отражает только затраты на рекламу, то есть покупку показов, оплату кликов, и различные рекламные кампании, а ROMI показывает все инвестиции в маркетинг.

Какая взаимосвязь у ROI, ROAS и ДРР?

Вместо ROI часто используют показатель ДРР — доля рекламных расходов. Это более простая метрика, которая не показывает возвращённые инвестиции.

Формула ДРР:

Чтобы ROAS был выше, доля рекламных расходов в бюджете должна быть ниже. Но конечно, не стоит понимать такую закономерность буквально и сокращать бюджеты рекламных кампаний. Что значит, не нужно тратить время и деньги на те инструменты, которые не окупаются.

С помощью каких инструментов удобно считать окупаемость?

Для расчётов ROI обычно применяют инструменты:

1. Excel или Google-таблицы.

Эти инструменты позволяют полностью вести отчётность по всем процессам и увидеть данные за предыдущие месяцы. Все переменные заливаются в отдельные ячейки, а данные фиксируются за каждый отчётный период.

2. Онлайн-калькуляторы ROI, например ciox или Neiros, Адвего.

Если не хотите считать вручную, можете воспользоваться онлайн-калькулятором. Правда, для этого у вас должна быть готовая статистика по доходам и расходам. Тут главная задача — быстро оценить выгоду от вложений.

Онлайн-калькулятор Адвего

3. Сервисы сквозной аналитики.

Тут можно воспользоваться данными CRM-системы, отчётами из рекламных кабинетов Яндекс Директа, Google Ads, MyTarget, VK Реклама или других социальных сетей. В сервисах можно отследить целевые действия пользователей и остальные показатели, важные для подсчёта коэффициента возврата инвестиций.

Заключение

Если хотите следить за тратами на продвижение вашего продукта, следует обязательно считать ROI. С этой полезной метрикой любому предприятию или организации проще прогнозировать прибыльность и оценить финансовую эффективность маркетинговых инструментов. 

Квизы — это дешёвый и быстрый способ привлечения лидов. Когда нужны продажи уже сейчас или нужно повысить конверсию сайта — пробуйте квизы и повышайте ROI.