CPS в маркетинге

CPS (Cost per sale — с английского «стоимость продажи») — это маркетинговая метрика, которая считает, сколько стоит один заказ, полученный с рекламы. Выражается конкретно в деньгах. Например, посетитель перешёл по рекламному объявлению, положил товар или услугу в корзину и оплатил. CPS считает, сколько компания заплатила за каждого такого покупателя.

Существует также понятие CPS-модели в СРА-маркетинге, когда рекламодатель выплачивает веб-мастеру рекламной площадки за каждого реально привлечённого клиента.

В чём особенность CPS

Посмотрим, что такое метрика СPS и что значит СPS в сравнении с другими метриками, допустим, CPA.

CPA (Cost per action) — более общая метрика, где рекламодатель раскошеливается за каждое целевое действие клиента — подписка, регистрация, отправка заявки.

💡 Подробнее эту тему разобрали в статье Что такое CPA

Для наиболее популярных целевых действий имеются собственные метрики:

Пример действия Метрика
Клик по баннеру CPC (Cost Per Click)
Вход на сайт CPV (Cost per visit)
Оформление заявки СPL (Cost Per Lead)
Оформление заказа CPO (Cost per order)
Оплата заказа СPS (Cost per sale)
💡 Подробно про метрику CPO рассказываем в статье

Таким образом, CPS — это частный случай CPA, одно из его целевых действий, под которое используется собственная метрика.

С точки зрения CPS, значимым действием является только факт оплаты заказа. Потребителя устроила цена, он кликнул на кнопку «купить», перевёл деньги.  Поздравляем, продажа по модели CPS состоялась 😎

CPS учитывает рекламные затраты, если важно посчитать стоимость привлечения клиента, используют метрику CAC

💡 Подробнее — в отдельной статье про CAC, как считать и как сократить

Стоит сказать, что некоторые рекламные площадки, например TG Ads, называют CPS не оплату, а стоимость вступления в группу. Всё дело в том, что CPS здесь — cost per subscription (стоимость подписки).

Когда CPS только прикидывается CPS, а на самом деле, это совсем другой CPS

Формула расчёта CPS

Для расчёта СPS нужно разделить рекламный бюджет (себестоимость рекламы) на количество продаж.

Формула CPS

CPS. Что это такое на языке формул

В отличие от метрики ROMI, которая показывает окупаемость маркетинговых инвестиций (чем выше, тем лучше), CPS даёт представление о затратах на рекламу (чем меньше затраты, тем лучше). ROMI измеряется в процентах, а CPS конкретно в деньгах.

Рассмотрим на примерах:

  • Магазин детских товаров запускает рекламную кампанию в соцсетях. Он платит за рекламу 100 000 рублей. В результате сделано 50 покупок. 100 000/50 — показатель CPS равен 2000 рублей.
  • Онлайн-магазин косметики партнёрствует с бьюти-блогершей. Она тестирует товары магазина, выкладывает в блоге обзоры и приводит посетителей на сайт магазина. За публикацию магазин платит блогерше 50 000 рублей.  Обзор помогает продать 20 товаров. 50 000/20 — CPS равен 2500 рублей.
  • Школа массажа запускает электронную рассылку со скидочным купоном внутри. За рассылку школа заплатила 20 000 рублей. В результате получилось 10 продаж. 20 000/10 — стоимость продажи составляет 2000 рублей.

Модель оплаты CPS показывает инвестиционную отдачу и упрощает маркетинговые расчёты. Появляется система точечной оценки эффективности рекламных кампаний. Она не разменивается на анализ количества кликов по объявлению или число приведённых лидов. CPS оценивает качество результатов с фокусом на ключевую цель — продажу.

Калькулятор CPS: упрощаем расчёты

В интернете можно найти онлайн-калькуляторы CPS, например:

Калькулятор CPS

Например, Savvy

Но это буквально две цифры, которые несложно посчитать самостоятельно. Хотя использовать калькулятор удобно, когда каналов много и надо быстро дать результат CPS по каждому.

Как использовать CPS-модели в маркетинге

Использовать CPS-модель можно через СРА-площадку или просто при запуске рекламной кампании ориентироваться на модель оплаты за продажу и считать её мерилом успешности:

1. Компания заключает договор с СРА-площадкой, в условиях прописывает CPS и выбирает по заявке веб-мастера, который будет получать вознаграждение за каждую приведённую продажу.

CPA-сети — это электронные торговые площадки, созданные для взаимодействия рекламодателей и веб-мастеров, где товаром являются целевые действия клиентов рекламодателя.

Если компания-рекламодатель хочет увеличить продажи с помощью CPA-сети, то этапы будут следующие:

Шаг 1. Выбираем CPA-сети и регистрируемся на площадке.

💡 Подробнее, какие СРА-площадки подойдут для каких ниш

Шаг 2. Создаём оффер в СРА-сети и целевым действием указываем продажу.

Работа по CPS-метрике в Admitad

Пример CPS-предложения от Яндекс Бизнеса на Admitad

Шаг 3. После публикация оффера CPA-сетью работаем с заявками веб-мастеров, ранжируем. Тем, кому одобрили заявку, передаём рекламные материалы, партнерские ссылки.

Шаг 4. Площадка сама следит за соблюдением условий договора, и автоматически выплачивает вознаграждение, если условие выполнено.

Преимущества с точки зрения рекламодателя:

✅ быстро размещения оффера

✅ не нужно самостоятельно фильтровать трафик и контролировать качество, ведь продажа состоялась

Минусы сотрудничества с СРА-сетями:

❌ нельзя заключать сделки напрямую с веб-мастерами;

❌ площадка устанавливает стоимости действия ниже аукционной;

❌ итоговый показатель CPS может оказаться значительно ниже, чем при заключении прямого договора с веб-мастером, поскольку контролировать веб-мастера и выстроить эффективные взаимовыгодные отношения невозможно.

2. Компания настраивает рекламу с CPS-целью самостоятельно.

Если запускать рекламу по CPS-модели , то необходимо:

  1. Подключить статус «Электронная коммерция» в Яндекс Метрике.
На этапе создания счётчика включить тумблер «Электронная коммерция»
  1. Настроить цель CPO. Например, клик на кнопку «Оплатить». Так можно отслеживать состоявшиеся сделки и анализировать в Яндекс Метрике разделе отчёты «Директ, расходы», там есть графа «Средняя стоимость достижения цели» или воспользоваться «Ценой цели» в интерфейсе Директа в Мастере отчётов.
Цена цели, пример в Яндекс Директе

Цена настроенной цели в Яндекс Директе

Важно, чтобы к Метрике была подключена CRM, чтобы видеть реальные продажи.

✋ просматривают;

✋ добавляют в корзину;

✋ удаляют из корзины;

👌 покупают.

В промежутке между нажатием кнопки «Заказать» и конкретными деньгами на балансе компании есть риски, что покупка сорвётся. И тогда из СРО цель станет именно CPS.

💡 Подробно, как работать с Яндекс Метрикой — в обзорной статье

Факторы, влияющие на CPS

На самом деле, на CPS влияет множество факторов, вплоть до атмосферного давления и качество работы интернета на конкретной точке пересечения координат планеты. Факторы, на которые может повлиять рекламщик:

  • Юзабилити площадки веб-мастера, перед заключением договора с веб-мастером нужно оценить сайт, где вы планируете выставить объявление
💡 Подробнее эту тему разобрали в статье Юзабилити-тестирование: как его провести и для чего оно нужно
  • Грамотно составленное рекламное объявление: актуальность и соответствие рекламного объявления потребностям целевой аудитории в Яндекс Директе, можно при помощи настроек Яндекс Аудитории .
  • Простая процедура покупки после перехода на сайт компании с рекламного объявления. Куча обязательных для заполнения полей точно отпугнёт потенциального покупателя или существенно затормозит скорость покупки. Наиболее выигрышный вариант — покупка в один клик. Покупатель любит, когда его время экономят.

Но что делать, если без дополнительного прогрева конверсия в продажу на сайте совсем низкая? В этой ситуации сработает квиз. Вот для примера 2 варианта сценария использования квиза:

Сценарий №1

🔥 После рекламного объявления посетитель попадает не на сайт, а сначала на квиз.

Как сократить CPS с помощью виджета

Посетителю были нужны коньки, а какие именно — выяснил квиз

🔥 По своим параметрам посетитель перенаправляется на нужную страницу товара

🔥 Покупает именно то, что подходит

Конечно, страница или карточка товара должна быть исчерпывающей и простой для оплаты.

💡 Подробнее эту тему разобрали в статье Как правильно составить описание для товара

Сценарий №2

Простой рабочий вариант — собрать для покупателя квиз с формой оплаты сразу в квизе. Отвечать на вопросы легче и интереснее, чем скроллить тонны информации в поисках подходящего продукта или услуги. Это существенно повышает эффективность продаж.

Быстрее прогреваем посетителя до покупки с помощью опроса

Квиз — возможность для потенциального клиента немного развлечься и настроиться на покупку. Например, аппетитные капкейки можно и сразу оплатить прямо в квизе. Шаблон квиза легко адаптировать под себя и прямую продажу

💡 Инструкция, как добавить форму оплаты в квиз на последнем шаге

Преимущества и недостатки CPS

Давайте сравним преимущества и недостатки модели CPS:

💎 Плюсы CPS 🤔 Минусы СPS
Универсальна для разных ниш Требуются специальные алгоритмы, чтобы отследить покупателей, которые осуществляют покупку не сразу, а только при втором или последующих посещениях рекламной площадки
Оплата происходит только после совершения продажи — рекламодатель платит за реальных покупателей Большие риски для исполнителя. В основном, подрядчики берутся приводить лидов, а как уже дальше лиды сконвертируются в продажу — это не только показатель высокого качества лидов, но и умение отдела продаж дожать сделку
Мгновенный результат. Конвертация прямо в день продажи Невозможно спрогнозировать время сделки. Покупатель может осуществить покупку сразу же или через несколько часов, дней и даже месяцев
Махинации с трафиком исключены Сайт-партнер берёт высокий процент в качестве вознаграждения
В воронке продаж заинтересован сам исполнитель
Партнерские сайты дополнительно привлекают трафик
Простые расчёты по понятной формуле

CPS-модель удобна и эффективна, если продукт популярный и бренд достаточно известен на рынке.

Обязательные требования CPS

Когда маркетолог готовит запуск кампании с использованием CPS-модели, ему рекомендуется соблюдать следующие требования:

  • Настроить цели и установить на рекламной площадке код веб-аналитики. Это позволит держать под контролем целевые действия пользователей.
  • Проверить сайт на вредоносные коды — подозрительные ссылки, cookies, фишинг. Оценить репутацию площадки. Почитать отзывы. Это позволит избежать мошеннических операций.
  • Обеспечить удобный вид товаров: каталоги, карточки и цены на каждой из них.
  • Избавиться от внешнего шума, информационной перегруженности и пестроты. Сайт не должен отвлекать покупателя от основной задачи — собственно, покупки.
  • Рекламная площадка должна отвечать требованиям юзабилити: наглядность, удобство навигации, качественные профессиональные иллюстрации, яркие цепляющие заголовки.
  • Настроить несколько вариантов оплаты за товар через сайт. Например, через банковские карты, электронными деньгами, через систему мобильных платежей или быстрых платежей по OR-коду.

Если сайт пестрит товарами и артикулами, клиент может растеряться. И тут на выручку вновь подоспеет квиз. Он мягко, но убедительно подведёт покупателя к нужному товару и поможет быстрее осуществить покупку.

Как вариант ещё одного CJM к покупке — прогревающий опрос

Шаблон для интернет-магазина цветов. Шаблон квиз помогает покупателю выбрать идеальный букет

Оптимизация показателей: секреты успеха

Хороший показатель CPS — низкий показатель CPS. На его снижение работают старые-добрые маркетинговые ходы:

  • изучение целевой аудитории и фокус на неё,
  • оптимизация маркетинговой стратегии и выбор наиболее эффективных ходов,
  • оптимизация сайта и повышение лояльности клиентов
  • вознаграждение потребителя за проявленный интерес и тем более — за покупку. Так, хорошо работает система бонусных баллов и подарков.
Бонусы для клиента, чтобы быстрее продать товар или услугу

Например, за ответы на 7 вопросов, квиз предлагает подарок — консультацию по продвижению

Важно отслеживать использование CPS-модели и анализировать результаты, даже если цель маркетинговой кампании — не продажи напрямую. На глазах у маркетолога собирается вся цепочка действий, по которой легко понять, сколько заявок сконвертировались в продажи. В этом случае CPS становится наглядной метрикой успеха.

Есть две метрики, с которыми нужно работать, чтобы понижать CPS:

CR — показатель конверсий, сколько из всех визитов на сайте было именно целевых. Чем выше CR, тем ниже будет CPS.

💡 Подробнее про коэффициент конверсий — в отдельной статье

CPC — цена за клик по рекламному объявлению. Низкая стоимость за клик означает дешёвых лидов, и соответственно дальше стоимость продажи тоже будет ниже.

💡 Подробнее про оплату за клики — в отдельной статье

Резюмируем

CPS — эффективная маркетинговая метрика. Главная особенность здесь — нацеленность именно на сам факт продажи товара. Если в цепочке участвует посредник, то он получает вознаграждение только по факту привлечения реального покупателя, который не просто зашел поглазеть, а сделал заказ и оплатил его.

Чтобы помочь клиенту уверенно двигаться по пути к заветной покупке, можно использовать маркетинговый квиз. Квиз в игровой форме доводит клиента до покупки, попутно собирает информацию о его потребностях и улучшает маркетинговую коммуникацию персонализированными решениями. Соответственно, заявки быстрее и проще конвертируются в продажи.

Пробуйте собирать квиз для вашего бизнеса бесплатно, для регистрации нужен только email.

Курс-знакомство с квизами

Узнайте, как создать свой первый квиз, зачем вам использовать квизы и как создавался Марквиз
до знакомства
Получаете низкую конверсию и используете сложные инструменты в маркетинге
Не знаете, как забота влияет на бизнес-показатели
после знакомства
Нашли способ применить квиз в своём деле
Знаете, как делать квизы с высокой конверсией и освоили новый инструмент

Блог

Кейсы, дайджесты и отборные рекомендации

Упс! Что-то пошло не так при отправке формы.