Составляем вопросы так, чтобы квиз взлетел

Между стартовой страницей квиза и формой контактов есть время поговорить с пользователем. Если пользователь с первых вопросов почувствует, что мы вложились в диалог, то с лёгкостью оставит заявку.

Предлагаем подойти к теме вопросов более осознанно и глубоко, чтобы построить аутентичную коммуникацию, а не просто пикаперски узнать имя и номер телефона. Представим, что нужно подобрать 6 ключей к сердцу пользователя. Каждый из ключей заводит квиз и поднимает его на новую конверсионную высоту. 🕊

🗝 Соединить два мира через вопросы

Ключ — попасть в запрос и боль клиента.

Например, запрос клиента — научиться играть свою любимую мелодию на фортепиано. Не виртуозно исполнять Моцарта, поражать всех широким репертуаром и читать ноты с листа, а только играть ту самую песню Стинга из фильма «Леон».

Это простой первый шаг и мощный захват внимания клиента, решение его боли:

Оффер на стартовой странице попадает в боль? Отлично! Упорно продолжаем вести болевую линию в вопросах. Помним про основной запрос клиента и поворачиваем тему так, как нужно для продвижения нашего продукта.

Вопросами сокращаем дистанцию между новым клиентом и нашим продуктом.

Первый вопрос простой и летит точно в цель.

Дальше уже прощупываем нюансы. Именно такие вопросы задавал бы администратор или менеджер по продажам:

Вопросы в мире клиента Зачем спрашиваем Зачем клиенту отвечать
✅  Хотите изучить ноты или сыграть на слух Прощупываем уровень погружения и вовлечённости, понадобится ли сольфеджио Чтобы обозначить свой уровень и задуматься, чего я хочу
✅  Какой у вас опыт игры на музыкальных инструментах Узнаём, придёт совсем новичок и какой преподаватель бы подошёл Чтобы оценить свои знания и навыки на точке старта
✅ Сколько раз в неделю вы готовы заниматься Смотрим, подбираем преподавателя и примерное расписание Чтобы мне оценить свои силы по времени
✅ Укажите ваш возраст Сегментируем по возрасту, так как для детей у нас другая программа Чтобы подобрали мне преподавателя и программу по возрасту

Если бы мы спрашивали, какие направления музыки интересуют, хотите заниматься онлайн или офлайн, сразу бы пытались подобрать преподавателя и рассказывать о системе, спрашивали музыкальные тонкости — это всё было бы мимо. Такую информацию хорошо давать на Marquiz Pages или на сайте, но в квизе нужна динамика короткого и ёмкого диалога.

💡 Наш посыл клиенту, исходя из его боли: любимая мелодия за 7 занятий и неважно, сколько вам лет, какой опыт и сколько раз готовы заниматься. Через 7 занятий будете играть свой Shape of My Heart.

Всё, клиент уже оставил контакт и в нетерпении поглядывает на телефон, когда же ему позвонит менеджер.

Запрос клиента — это точка опоры, которая помогает выстраивать вопросы и соединять мира клиента и мир продукта.

Настраиваемся всеми силами и знаниями на запрос клиента и ведём линию вопросов из мира клиента в мир продукта

🗝 Рассчитать сложность

Ключ — простой первый вопрос и постепенное вовлечение.

К слову «простой» ещё можно добавить «ожидаемый».

Обычно схема такая: сначала спросить про цель покупки, а потом уже вдаваться в детали.

Оффер на стартовой Первый вопрос в квизе
Подберём вам идеальные коньки на эту зиму Для каких целей подбираете коньки?
Поможем подобрать виниловый проигрыватель Для чего вам виниловый проигрыватель?
Ответьте на пять важных вопросов, чтобы выбрать ковёр вашей мечты Куда вы подбираете ковёр?
Рассчитайте стоимость лестницы под ключ СКуда выбираете лестницу?

Если продукт или услуга требуют более деликатного подхода, например, если это касается здоровья, то первым вопросом можно настроить на беседу:

Оффер на стартовой Первый вопрос в квизе
Ищешь психолога? Сначала я хочу задать тебе важный вопрос — «Как ты себя сегодня чувствуешь?»
Узнайте стоимость услуг косметолога в Казани Что вас волнует больше всего?
5 вопросов до улыбки вашей мечты Какая проблема с зубами вас беспокоит?

Простота важна не только по сути вопроса, но и по формату. Для первых вопросов выбираем простые форматы вопросов, где для ответа будет достаточно одного клика:

Для начала хорошо зайдут «Варианты ответов», «Эмоджи», «Варианты с картинками» и «Варианты и картинка»

Группа вопросов поможет сэкономить время пользователя на клик, но лучше с неё не начинать, а поставить в середину квиза.

Форматы «Ползунок», «Календарь», «Загрузка файла» или «Свой ответ» ставим в самый конец, перед формой контактов.

Взлетаем постепенно, прогреваем клиента от вопроса к вопросу

🗝 Получить полезную информацию, попробовать докопаться до правды

Ключ — не задавать неудобных вопросов или делать их удобными.

Есть две болевые точки, на которые лучше не нажимать в вопросах — это бюджет и будущие планы. Если тут не продумать заранее, то тёплая заявка может не состояться.

Вопрос про деньги

Многие люди хотят сэкономить при покупке, найти более выгодное предложение, а не брать сразу первое попавшееся. Поэтому на вопросе про деньги может уходить до 30% клиентов. Не хотят заранее говорить, сколько денег в кошельке.

Подумайте, насколько критично узнать у клиента в квизе про планируемый бюджет. Если без этого никак, то лучше всего это сделать на лендинге Marquiz Pages, впрямую показать цифру или показать уровень товара или услуги.

💡 Например, как в кейсе кавер-группы, лендинг Marquiz Pages помогает сегментировать нерелевантные заявки

Если по каким-то причинам без вопроса про деньги никак, то даём разбежку по вариантам или верхнюю ожидаемую границу.

Удобно обойти вопрос про деньги с помощью вопроса про формат оплаты:

Какой формат оплаты сейчас рассматриваете?

— В рассрочку

— В ипотеку

— 100% оплата

Вопрос про будущее

Иногда люди врут, иногда не знают, что сказать, иногда говорят одно, а поступают по-другому. Поэтому ответы на вопросы про будущее обычно бывают бесполезными.

Например, человек хочет наконец-то выучить английский, запал есть, и вот он уже в квизе отвечает, что готов заниматься 5 раз в неделю по 2 часа. Или точно начинает новую жизнь с понедельника и готов забронировать на каждое утро по фитнес-тренировке.

Чтобы менеджеру не пришлось выкидывать информацию из заявки в мусорное ведро, лучше спрашивать клиентов не про будущее, а про прошлое и текущее состояние.

✅ Как часто вы привыкли заниматься спортом?

✅ В какие дни недели у вас сейчас есть свободный час для урока?

Опять же хорошо работает простой шаг, сейчас далеко не планируем, но уже договариваемся о чём-то конкретном:

✅ Давайте выберем дату первого занятия, на котором вы с преподавателем обсудите возможный график

Вопрос про будущее сработает и поможет сегментировать клиентов, если только задан правильно, чтобы пользователь мог откатиться и не давать точный ответ. Например, устанавливаем окна, и спрашиваем:
Когда планируете ремонт:
— В ближайшие дни
— Через 2–3 месяца
— Через полгода
— Пока просто интересуюсь ценой

И так можно узнать, насколько прогрет клиент и какое взаимодействие с ним можно выстраивать дальше.

Можем дать возможность клиенту пропустить вопрос, если он пока не готов ответить. Ведь наша цель — получить полезную информацию и контакт пользователя. Если клиент не хочет отвечать, но не бросает квиз — велкам, нам и такие нужны. Дальше уже за дело возьмётся менеджер.

Можно спросить про деньги и будущие планы, но это не главная цель квиза

🗝 Представить, что квиз — это общение

Ключ — сохранять естественный тон диалога.

Представим, что квиз — это цельный сюжет. Сказали А на главной странице, дальше говорим А1, А2, А3 и так далее в вопросах. Последовательно раскрываем тему через вопросы.

Например, у пользователя есть проблема — надо купить диван в гостиную. Мысленно смоделируем ситуацию, представим, что клиент пришёл лично в салон. Что сделает менеджер? Сначала спросит общий вопрос и каждый раз будет рассказывать подробнее про варианты. Если понадобится, то снимет возражения, зачем вообще нужно отвечать на этот вопрос:

— Какой формы должен быть диван? Здесь менеджер проговорит особенности, чтобы клиент смог подобрать диван под свой сценарий:

— Куда его собираются поставить? Здесь менеджер расскажет, что для спальни лучше без твёрдых кромок и острых углов, а для кухни — лучше брать легко моющуюся ткань, которая не впитывает запахи, для гостиной возможно понадобится складной. Всё это добавляем в квиз, расширяем вопросы до уровня полноценного общения:

— На сколько мест рассчитываем? Смотрите, не сразу первым вопросом, а именно третьим, так как обычно клиент мысленно уже поставил диван и теперь подбирает его в реальности. А тут мы ему экспертно в подсказках консультанта говорим, что нужны точные замеры, а не просто нам захотелось:

— Какой механизм раскладывания? Вопрос сложный, но без него никак. Если человек разбирается, он может быстро прокликать и дать ответ, если нет — рассказываем. Всё, как в жизни, новичкам делаем отдельную страницу с подробностями:

— Какой цвет? Сложные вопросы чередуем с простыми. Всё-таки диван — это не кофе с круассаном купить, тут нужно достаточно времени уделить.

— Какой наполнитель? Снова помогаем выбрать, рассказываем на отдельной странице, в чём разница между наполнителями.

— Какая обивка? Последний вопрос и здесь менеджер бы предложил чай или кофе, но квиз тем и хорош, что можно выбрать диван не выходя из дома.

Клиент уже всё рассказал, и менеджер подводит его к подходящим вариантам, а квиз показывает подборку ровно по параметрам, один клик и можно узнать подробнее, получить скидку и покрывало в подарок.

💡 Смотрите этот квиз полностью в галерее шаблонов

Отличие от обычной переписки, что мы заранее продумали ответы на выбор и сами ведём линию разговора. С одной стороны, мы предугадываем, так как запросы все примерно одинаковые, но с другой стороны, при этом пользователь составляет свою комбинацию ответов и заявка получается персонифицированной.

Мягко взлетаем в квизе и мягко садимся, следим, чтобы клиенту было комфортно на протяжении всего полёта

🗝 Продумать внешний вид экрана с вопросом

Ключ — подумать про эмоции и общее восприятие.

Иллюстрации в вопросах превращают сухой опрос в живой квиз. Какое ощущение будет у клиента от каждого экрана, а от всего квиза? Эмоции также важны в выборе продукта или услуги, как и рациональные доводы.

Качественное фото как бы продаёт вопрос, создаёт атмосферу

Но не все картинки послужат пользе квиза, найти те самые помогут три правила:

1. Выбирать только качественный фотосток или использовать свои фотографии. Постановочные модельные штампы видно сразу, в них нет эмоций. Поэтому в конструкторе Марквиз интегрирован сервис Unsplash — живые, незаезженные фотографии и большой выбор.

2. Подсказать картинкой нужную эмоцию. Если показывать просто объект — вот стол, вот стул — то, такая картинка просто разбавит белый фон и текст, а если добавим сценарий использования, то вопрос станет объёмным.

3. Использовать силу эмодзи. Если картинки сложно подобрать, удобно взять эмодзи. Простые и всем понятные изображения моментально схватываются и оживляют вопрос.

Поставить картинку можно не только в вопрос, но и в аватарку консультанта. Здорово, если получится записать видео в кружочек подсказки консультанта и разбавить статичную страницу. Сила квиза в продуманных мелочах, они будут отличать ваш квиз от остальных, даже если вы использовали готовый шаблон.

Подумаем о том, что увидит клиент во время прохождения квиза, какое останется впечатление

🗝 Оставить только те вопросы, которые будут учтены в результатах

Ключ — спрашивать только самое важное.

Как только клиент открыл квиз, включился секундомер, надо успеть спросить только то, что пригодится для результатов, если мы их показываем в квизе, или менеджеру для обработки заявки.

💡 Несколько результатов, в зависимости от ответов — это сильный ход. Подробнее, как это работает — читайте в статье

Перед тем как составлять вопросы и думать, сколько их должно быть, важно помнить, что на каждом вопросе будут уходить клиенты. Каждый следующий вопрос будет терять клиентов — это неизбежно. Значит, наша задача — концентрированно собрать подборку самых-самых важных вопросов.

Тут работают два правила:

  1. Вопросов не должно быть много. Чем больше вопросов, тем легче человеку закрыть квиз и уйти. Но и одни вопрос — это странно, человек не почувствует, что он потратил какие-то силы на заполнение квиза, как бы недоиграл.
  2. Сначала ориентируемся на 4–5 вопросов, потом смотрим, есть ли лишние или наоборот, тема не раскрыта и сложно подобрать результат по полученным ответам. Для разных ниш — разное количество вопросов, посмотрите, что подойдёт в вашем случае, сколько обычно вопросов в скрипте у вашего менеджера по продажам.

Хорошо бы сразу подключить аналитику в квизе, чтобы видеть, как отрабатывают вопросы и ответы, чтобы шлифовать квиз для более высокой конверсии. Аналитику можно тестировать 2 недели бесплатно, заходите в раздел «Интеграции», там есть плашка «Встроенная аналитика».

Анализируем, какие вопросы режут конверсию, меняем или убираем

💡 Дополнительно по вопросам и ответам можно ещё посмотреть раздел в статье «Как выжать из квиза максимум заявок»

Если уже есть, о чём спросить ваших клиентов, переходите в конструктор Марквиз.

Курс-знакомство с квизами

Узнайте, как создать свой первый квиз, зачем вам использовать квизы и как создавался Марквиз
до знакомства
Получаете низкую конверсию и используете сложные инструменты в маркетинге
Не знаете, как забота влияет на бизнес-показатели
после знакомства
Нашли способ применить квиз в своём деле
Знаете, как делать квизы с высокой конверсией и освоили новый инструмент

Блог

Кейсы, дайджесты и отборные рекомендации

Упс! Что-то пошло не так при отправке формы.