В Марквизе мы постоянно предлагаем использовать квизы, чтобы собирать тёплые лиды и прогревать холодные заявки. Но никогда не обсуждали, кто считается лидом, а кто — нет, чем целевая аудитория отличается от клиента и почему первые не всегда становятся последними.
Разберёмся во всём в этой статье. Нам поможет компьютерная игра, метафора дерева и компания-манекен. А если вы уже преисполнились в маркетинговом сознании и не задаётесь вопросом, что такое лид, то продолжайте использовать квизы и прогревать потенциальных покупателей.
Что такое лид
Лид — это ещё не покупатель, но уже не просто прохожий. Сложно? Понимаем, сейчас во всём разберёмся.
⏸️ Дисклеймер:
Лид (от англ. lead) в разных сферах означает разное. В контенте или в журналистике первый абзац в статьях и новостях называют словом «лид». Сейчас речь не про этот термин, не про текст, а про маркетинг.
Позовём первого помощника — компьютерную игру «Собери лидов»:
🎮 Условия игры:
К вам на сайт приходят различные посетители, нужно привлечь потенциальных клиентов, заинтересовать в покупке и взять контакт.
🎮 Цель игры:
Победить финального босса — совершить сделку с клиентом.
🎮 Атрибуты в игре:
Любые рекламные инструменты, баннеры, кнопки, квизы.
Обычно в игре, проходя уровни, вы прокачиваете своего персонажа и развивает навыки, чтобы сразиться с финальным боссом.
В продажах финальным боссом становится сделка, и чтобы она случилась, надо прогреть человека от просто прохожего/посетителя сайта/целевой аудитории до потенциального клиента.
И связующим звеном между максимально холодным посетителем и горячим лидом становится квиз:
📚 Прохожий ➡️ Заинтересовавшийся лид ➡️ Покупатель
То есть это персонаж игры, который уже так прокачал своё доверие к вам, как к бренду, как к компании, что он узнает вас и ваш товар из тысячи, но ещё не готов бежать волосы назад к вам с деньгами и совершать покупку.
Как в игре, вы прокачиваете клиента. Он достигает определённого уровня и становится лидом, а затем растёт до 80lvl и превращается в покупателя, постоянника, амбассадора🔝. Зависит от того, как сильно вы будете качать его дальше.
Пока остановимся на лиде. Это понятие немного различается в маркетинге и продажах.
Что такое лиды в маркетинге
В маркетинге более упрощённая версия нашей игры. У вас из атрибутов только рекламная кампания и различные каналы коммуникации с клиентами.
🎮 Ход игры в маркетинге:
Вы настраиваете рекламу на свою аудиторию, призываете перейти по ссылке и оставить контакт.
🔑 Банальность: чем лучше рекламные креативы и чем точнее они попадают в потребности аудитории, тем чаще посетители переходят на сайт и становятся лидами. Потому что они понимают, зачем им это делать.
🎮 Победа в игре:
Собрать достаточно лидов — контактов, оставленных после просмотра рекламы.
Что такое лиды в продажах
Продажи — игра для любителей хардовых настроек. В ход идут все способы коммуникации с потенциальным клиентом: звонки, формы обратной связи, аккаунты в соцсетях.
🎮 Ход игры:
Подключить все работающие инструменты, чтобы привлечь как можно больше лидов.
🎮 Победа в игре:
Собрать всевозможные лиды всевозможными способами.
🎮 Поехали:
Когда же холодный посетитель сайта становится лидом? Со стороны может показаться, что это два брата-близнеца, но на деле, у лида уже прокачано общение с компанией. Он уже сделал какое-то действие, чтобы у вас был его контакт:
- оставил почту;
- прошёл квиз;
- заказал обратный звонок.
Общение с ним не будет выглядеть как спам. Так вы снижаете напряжение в коммуникации между вами. Теперь можете отправить ему письмо, push-уведомление, акцию, скидку, позвонить и сделать персональное предложение.
Классификация лидов
Игра закончилась, лиды у нас в арсенале. Теперь посмотрим внимательнее, что это за лиды.
Если использовать метафору дерева, то видно, что не все ветви принесут много плодов, некоторые из них засохнут и не появится ни одного листочка. Так и с лидами, они могут быть разными и отличаться по качеству. Существует две глобальные классификации лидов:
🌳 по степени заинтересованности
🌳 по степени готовности к покупке
Лиды по степени заинтересованности в продукте
Дерево растёт, и в зависимости от условий, погоды и других факторов оно будет развиваться по-разному. Одни ветки будут мощными и принесут урожай, который прокормит всех, а другие — засохнут практически сразу.
Так и с лидами: одни будут целевыми, а другие — нецелевыми.
Одни точно заинтересованы в вашем продукте, а другие зашли просто поглазеть. И важно уметь отделять качественных лидов и понимать, с кем лучше работать дальше.
👋 Для сегментации лидов можно использовать его величество квиз. Качественные и простые вопросы покажут, с какой проблемой пришёл к вам лид и как ваш продукт ему поможет.
Лиды по степени готовности к покупке
В этой классификации выделяют три типа лидов:
- холодные
- тёплые
- горячие
Как согреть холодные и тёплые лиды, мы рассказывали в этой статьи на примере кото-клиентов. Если пропустили, забегайте на огонёк.
⏸️ Дисклеймер:
Это нормально, что не все лиды сразу горячие и целевые. Много людей оставляют заявки просто так, а наши клиенты часто жалуются, что конкуренты специально проходят их квизы, чтобы насолить. И сегментация лидов как раз поможет понять, с кем из них стоит работать дальше, а с кем — нет.
Сегментировать аудиторию можно с помощью вопросов в квизе. Например, ваша компания занимается остеклением, но вы работаете только с промышленными помещениями, обычные квартиры вам неинтересны. Поэтому один из вопросов квиза будет звучать так:
❓ Сколько кв. метров ваше помещение?
И так вы сразу увидите, подходит вам клиент или лучше не тратить время на сотрудничество.
Как увеличить количество лидов
Использовать инструменты для генерации лидов. Тут на сцену выходит наша компания-манекен — последний помощник в этом материале.
Предположим, есть школа танцев, для неё холодный лид — это потенциально любой человек, а горячий лид — это человек, который записался на пробное занятие. Садятся маркетологи компании и думают, как же они могут продвигать бизнес в интернете:
- Запустить рекламу во ВКонтакте и отправить человека в чат-бот.
- Добавить описание на Яндекс Картах и поставить ссылку на сайт и квиз.
- Запустить рекламу на сайт.
- Поставить квиз с записью на пробное занятие. Кстати, у нас есть такой в галерее шаблонов.
- Оставить кнопку с заказом обратного звонка на сайте.
И всё это — способы привлечения лидов на нашу услугу. Какие-то из них дадут высокую конверсию, а какие-то — нет. По сути, когда говорим про привлечение лидов, имеем в виду привлечение трафика — холодного, тёплого или горячего. А дальше уже думаем, какие техники обработки лида прогреют до нужной нам степени.
Маркетологи нашей компании-манекена тестируют разные инструменты, собирают цифры по каждому каналу привлечения и смотрят, где лидогенерация работает хорошо, а где — проседает.
А менеджеры по продажам аккуратно складывают всю информацию в CRM-систему, чтобы медленно, но верно прогреть все полученные заявки.
.gif)
Кому нужна лидогенерация
Всем.
Всем компаниям нужны клиенты. До того, как человек стал клиентом, он лид для бизнеса. Поэтому включаем машину по лидогенерации — квизы подойдут 😉 — и вперёд, пылесосить лиды в интернете.
Отвечаем на вопросы
Подведём итоги в формате FAQ:
Какие каналы приносят лиды?
Любые рекламные каналы: вы можете настроить таргетированную и контекстную рекламу, вести соцсети, создавать квизы, устраивать партнёрские акции — каждая идея будет приносить лиды. Но будут они холодными или горячими, зависит от контакта с аудиторией.
Как рассчитать стоимость лида?
Как в школьной задаче по математике:
Компания потратила на рекламу 20 000 рублей и привлекла 100 лидов. Стоимость лида оказалась — Х рублей. Найдите Х.
Решение задачи предельно простое:
🤓 чистый рекламный бюджет / количество лидов = средняя стоимость лида
По этой формуле вы можете понять, насколько эффективно работает каждый из каналов лидогенерации. Кстати, в одном кейсе мы рассказывали, как прямая реклама на квиз помогла снизить стоимость лида в 7 раз.
Как квиз собирает лиды?
Квиз — это один из инструментов, чтобы собирать и утеплять лиды. Вопросы помогают узнать больше о вашем клиенте, понять, с какой проблемой он пришёл, и найти решение этой проблемы. Вопросы, как тёплые варежки в жуткий мороз, греют не только руки, но и душу вашего клиента 🔥, и конверсия растёт до 6—50% в зависимости от ниши.
Попробуйте квизы для лидогенерации, в Марквизе мноооооого бонусов для новых клиентов.
А если уже использовали квизы для генерации лидов, поделитесь с нами и попадите на страницу с кейсами в блоге. Пишите нам на author@marquiz.io.
