Оставить контакт — это не цель квиза

Привет, это Катя, редактор Марквиз. Хочу сказать, что мне надоели квизы. Сил моих больше нет, как бесит, когда вижу рекламу с квизом, а там — шляпа полная. Не квиз, а какое-то издевательство: невнятный оффер на стартовой, опять это «Ответь на …», «Пройди тест…».

Люди не верят квизам, потому что уже столько раз один и тот же сценарий:

«Узнай», «Получи», «Рассчитай» — а после вопросов никаких результатов, только форма — «Дай контакт». Что узнал или получил пользователь? Ничего. Компания хочет только брать.

Собственно, чего ждать, если сами маркетологи пишут такое:

Конечно всем надоело, ведь дело квиза не в том, чтобы люди оставляли контакты, а в том, чтобы квизом помогать решить задачу клиента.

В статье собрала четыре подсказки с вдохновляющими примерами, чтобы показать, что квиз — по-прежнему один из наиболее эффективных инструментов для диалога с клиентом.

Сделать из квиза помощника, а не очередной фильтр и барьер

Вот маркетолог ставит квиз на сайт интернет-магазина бытовой техники. На сайте большой каталог, есть фильтры.

Стартовая страница квиза:

«Ответь на 5 вопросов и подбери себе робот-пылесос».

Вопросы про параметры: мощность, цена, бренд.

Форма контактов: «Оставьте ваш номер телефона и мы пришлём вам подборку/специалист перезвонит вам».

🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥

У посетителя была задача — подобрать быстрее и без лишнего погружения. Квиз решил задачу? Что маркетолог, собравший такой квиз, будет видеть в аналитике: сотни открытий квиза и 0,00001% конверсий. Сам маркетолог не стал бы проходить такой квиз.

✍🏻 А вот как можно было бы сделать:

Квиз — консультант в магазине. Он разбирается в теме и может быстро подсказать нужное. С ним проще, чем если посетитель будет бродить по каталогу и думать над фильтрами техпараметров.

Для примера — готовый шаблон из галереи

Вопросы квиза показывают, что консультант уже давно сам разобрался в теме, знает, что не надо грузить параметрами, а заходить с клиентской стороны.

Вместо вопроса про мощность, спросить про площадь. Этот вопрос решит, сколько времени пылесос должен держать заряд, чтобы хватило на всю квартиру:

Вместо вопроса про разные щётки и тряпочки — квиз-консультант узнаёт, будет ли ковёр или твёрдый пол:

Клиент может уже в голове представлять, примерно, что нужно. Консультант пытается вопросами вытащить и собрать целую картинку. Посетитель может и не знать, что робот-пылесос может не только пылесосить, но и мыть:

Когда в доме есть домашние животные — для пылесоса это сразу значит, что шерсть накручивается на щётки и даже колёсики, всё должно быть максимально съёмное и лёгкое для сборки-разборки:

Насколько высота порога будет препятствием для самостоятельной уборки пылесоса. Видеоконсультант по ходу вопроса расскажет, почему важно ответить здесь:

Посетитель может знать про управление с телефона, а может и не знать. Консультант должен выяснить это в диалоге.

Всё, минута на вопросы-ответы прошла, и квиз автоматом подходит к полочке, на которой 3 разных пылесоса — и по цене, и по возможностям. Если бы ограничили вопросом про бюджет, то отсекли бы саму возможность продать более дорогой и более функциональный пылесос. А здесь — есть выбор.

Если подключен квиз-магазин, перед тем, как посетитель положит товар в корзину, задаётся финальный вопрос про цвет.

Всё. Это был быстрый и удобный онлайн-заказ. А не впустую потраченное время. У посетителя выяснили задачу и предложили решение.

Если используется просто квиз, то на этапе результатов можно вести с выбранного варианта на страницу товара. Да даже просто оставить алгоритм: «вот подборка, можем отправить её вам с подробностями в Вотсап и проконсультировать по доставке» — это уже на уровень выше, чем тот же фильтр на сайте.

Даже если не планируется показывать результаты в квизе, или это сильно режет конверсию, можно поставить результаты после формы контактов. Так и лид сформирован, и пользу дали, а не оставили с пустыми руками.

Воспринимать квиз не как прокладку, а как полноценную посадочную страницу

Коллеги сказали, что квиз по прямой ссылке с рекламы тоже лидогенерит. Посетитель переходит с рекламного креатива и видит, что это просто очередной квиз и уходит. А не надо так. Надо, чтобы квиз воспринимался как крутая посадочная страница. Квиз может быть крутым уже с первого взгляда.

Представьте, что вы пригласили гостей в своё кафе. В зале всё сверкает роскошью (ну, допустим), а в холле просто какой-то перевалочный пункт, пальто некуда повесить, никто не встречает и пахнет бедностью. Пока гости будут раздеваться, кто-то может уже и передумать, или пройти дальше уже с большим сомнением.

Как говорит наш эксперт, Михаил Кадин: «я не концентрируюсь, что это квиз. Это объект рекламирования». Чувствуете разницу? Будете ли вы рекламировать проходной квиз, который собран кое-как, кое-кем и не пойми для кого? В квиз нужно вложиться, ведь на него пойдёт трафик с рекламы, то есть первичный интерес уже есть и нужно его дальше подогреть.

Конечно, если ценностное предложение идеально попадает в то, что нужно аудитории, тогда хоть там смс-сообщение встретит трафик — всё будет конвертить. Но на деле, любой посадочной странице нужна тщательная подготовительная работа. Это работа со смыслом, который транслирует квиз.  

Если воспринимать квиз как часть стратегии, то офферы, картинки, вопросы и даже форму контактов нужно продумать:

• Собрать портрет клиента, к кому обращается квиз, и что важно для ЦА получить, какой канал коммуникации будет самым удобным.
• Выбрать место для квиза, где он будет встречать трафик.
• Подобрать картинки и составить квалификационные вопросы.
• Подключить интеграции, чтобы уже на этапе теста видеть воронку и дорабатывать слабые места.

Вот пример кейса, когда вроде всё так просто, но за таким простым квизом стоит целая стратегия, понимание, что нужно потенциальным клиентам:

Реальные фото, преимущества сотрудничества именно с этой компанией — квиз продаёт уже со стартовой страницы. Квиз не только про лиды, это инструмент продаж

Коротко выяснить суть запроса, тут одновременное прощупывание с двух сторон — клиент рассказывает детали, а компания понимает, насколько целевой лид пришёл.

В отдел продаж с квиза приходит контакт с уже конкретными параметрами. И отдел продаж связывается с клиентом там, где клиенту удобно.

И вот квиз конвертит уже сам по себе, без сайта.

💡 По осознанной работе с квизом у нас есть 2 коротких видеокурса:«База по квизам» — для всех, кто хочет работать системно и понять алгоритм действий

«Квизы в B2B» — для тех, кто понимает в целом механику квизов, но продвигает высокочековые продукты с помощью квиза и хочет влиять на продажи, а не только на заявки

Важно, чтобы квиз выглядел прям хорошо, чтобы было видно, что в него вложились. Посетители это чувствуют. У нас был кейс, где решили заменить квиз от Marquiz на бесплатный аналог. Ну казалось бы, всё то же самое, но не совсем — как итог, агентство недосчиталось прибыли.

Дать преимущество тем, кто проходит квиз. Ведь квиз — это дешёвые лиды за счёт автоматизации процесса

Представьте, что на сайте есть разные точки контакта с посетителями:

• номер телефона,
• обратный звонок,
• почта,
• лид-форма или форма заявки,
• онлайн-чат,
• и квиз.

Мы знаем, что квизы дают низкий CPL, лиды приходят более прогретые и ОП получает больше качественных лидов, но нам надо «продать» посетителю квиз, показать, что квиз будет полезен. Квизу приходится соревноваться, кто быстрее нападёт на посетителя и схватит. А его делают беззубым и бестолковым.

И ещё добавка — поставить такой квиз поп-апом, чтобы долбил посетителя каждые 10 секунд. Я поджигаю сейчас, конечно, но это чтобы показать, до какой бесчеловечности можно дойти, когда посетитель для маркетолога — это просто трафик, лид, масса, а не такой же человек, как и сам маркетолог.

Нужно дать квизу возможность конвертить:

➡️ Квиз может стоять в разных форматах, быть одним из нескольких CTA. Это ок. Но не ок, если квиз спорит с другими формами захвата. Посетитель не должен получать веер дополнительных окон, а аккуратное предложение взаимодействовать так, как ему в данный момент удобно.

➡️ В квизе хорошо бы добавить бонус или дать скидку после прохождения. Бонусом или скидкой мы платим за дешёвый и качественный лид. Это обоюдная польза.

➡️ Использовать конверсионные фичи в квизе. Квиз должен отличаться от обычной формы сбора контактов:

— подключить видеоконсультанта;

— добавить видео на стартовую обложку;

— добавить разные типы вопросов;

— сделать ветвление;

— поставить промежуточные результаты в формате «Страница»;

💡 Несколько кейсов от эксперта Андрея Мудрицкого, как использовать формат «Страница» между вопросами

— показать результаты;

— дать расчёт стоимости. В Марквизе есть функционал для создания формул — можно делать индивидуальные расчёты автоматом каждому проходящему квиз, в зависимости от того, как посетитель ответит на вопросы.

💡 Выбрать свою нишу, посмотреть кейсы с квизами и вдохновиться

Почистить рекламный трафик, вместо того, чтобы жаловаться, что с квиза идёт спам

В конкурентных нишах будет спам и скликивание. Это будни и проблема не только квизов, а в целом всей рекламы и рынка. Чтобы это не стало неприятной неожиданностью, под рукой должен быть антифродовый сервис. Из тех, что хорошо помогают квизам, можем порекомендовать Ботфактор.

Принцип работы Ботфактора не на пальцах, но на двух кейсах:

1. Пензенское агентство по продвижению недвижимости уменьшает скликивание и цену лида.
   ‍
2. Челябинский застройщик борется с фродом и побеждает.

И финальная мысль, которой хочу поделиться: квизы работают и дают результат. Так как психология потребителя не изменилась, он по-прежнему хочет, чтобы:

— помогли с выбором или наоборот, не мешали быстро разобраться самостоятельно;

— проявили индивидуальный подход;

— удивили проработанностью смыслов и визуалов;

— дали ценность уже сейчас.

И тогда оставить контакт уже будет просто и естественно.

Всем спасибо за внимание!

Приходите общаться в наш ТГ-канал.

Если уже знаете, как работать с квизами и хотите помогать другим, — приходите сразу в экспертное сообщество Марквиз.

Теперь уже к концу статьи с лёгким сердцем,

Катя Шмаленюк

Редактор Марквиз

‍