Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж — это автоматизация элементов и процессов на пути клиента к покупке. В отличие от обычной воронки продаж, клиент шаг за шагом идёт по заранее предопределённому, автоматическому сценарию прямиком к сделке или целевому действию.

Пример, как автоматизируется обычная воронка продаж для студии йоги:

Автоворонка увеличивает объёмы продаж и сокращает расход рабочей силы. Клиент решает, что ему подходит предложение, и делает свой первый шаг в воронку. Дальше, как в компьютерной игре: клиент мчится на маркетинговой вагонетке, которая периодически останавливается и просит подтвердить направление маршрута, чтобы продолжить дальнейшее потребительское путешествие.

💡 Подробнее почитать про простую воронку:
в базовой статье

в продвинутой, как собрать конверсионную воронку

😎 Статья собрана при активной поддержке эксперта Марквиз — Кирилла Кирсановича, продакт-маркетолога и методолога. Он точно знает, что такое автоворонка, так как собрал и запустил уже не один десяток для разных ниш.

Какому бизнесу подходит автоворонка

Любой бизнес стремится к автоматизации процессов, так как это выгодно. И внедрение автоворонки ставит продажи на поток. Чтобы понять, автоворонка продаж — что это и как внедрить, нужно убедиться, что вашему бизнесу она подойдёт.

Вот критерии бизнеса, который в первую очередь должен попробовать автоворонки:

1. У бизнеса есть база пользователей. Для того чтобы успешно расти, нужно привлекать новых клиентов и продавать текущим. Вместо ручных звонков или смс, можно автоматизировать коммуникации с базой: отправлять письма на почту, в мессенджерах или чат-ботах.

💡 Важно, что каждый раз воронка c рассылкой затрагивает закон об обработке персональных данных и надо обязательно где-то перед началом пути прописывать, что пользователь соглашается на это всё.

2. Бизнесу пришла пора масштабироваться. Рост компании происходит с помощью рекламы, а клиенты с рекламы чаще всего холодные. Автоворонка продаж поможет мягко познакомить клиента с продуктом, регулярно будет коммуницировать с ним и доводить до продажи.

Масштабироваться хорошо, когда есть дополнительные ресурсы — специалисты и деньги. Система автоворонок позволяет экономить силы и эффективнее справляться с задачами текущим составом. Система будет приносить результат автоматически, без участия менеджеров. Из людей понадобятся только потенциальные покупатели, которые будут собираться в базу с аналитикой, и нужно будет время от времени заглядывать и сверять работу алгоритма с задуманным планом.

3. Бизнес продвигается через социальные сети. Здесь тоже пригодится автоворонка, потому что потенциальным клиентам может нравиться контент, но они пока не готовы к покупке продукта или услуги. Автоворонка прогреет подписчиков до покупки с помощью контента, которого нет в общем доступе.

Отдельные посты, публикации или проекты можно давать тизерами со ссылками на платные сервисы, вроде boosty.to. Получается автоматическая воронка продаж, так как подписка на платный контент будет автообновляться.

Контент будет приносить доход, если количество подписчиков растёт. Контент — это продукт, но и бренд — это продукт. Когда личный бренд автора достаточно популярен, или бренд компании заработал себе поклонников, конвертация в воронку будет идти быстрее.

Надо понимать, что всегда останутся те, кто не хочет платить, но хочет посмотреть или почитать, и те, кто видят пользу для себя и готовы на покупку. Сообщество или канал должны работать на обе аудитории.

4. Постоянно выходят обновления. Новые продукты, версии, функции, контент — всё это можно собрать в автоворонку продаж и выстроить цепочку бесконечной рассылки контента для клиентов.

💡 Автоворонка хороша тем, что создаётся один раз и работает как часы

Через какие каналы запускают автоворонку

Главная ценность автоворонки продаж — это возможность бесконечной коммуникации бизнеса с клиентом. Для этого существует 3 канала, вот они слева направо😁 :

• Email-рассылки
• Социальные сети
• Мессенджеры

Email, или автоматическая рассылка

Сейчас технологии email-маркетинга помогают создавать кастомные письма, которые покажут пользователю именно тот товар, который он смотрел или положил в корзину.

Хотя в целом, email-маркетинг уже не так востребован, но всё ещё активно используется. Даже автоворонка с письмами при заказе чего-либо, тоже упрощает жизнь бизнеса.

Вот классический пример автоматической цепочки писем в рассылке:

Заказ оплачен

⬇️

✉️ Заказ принят

⬇️

✉️ Заказ отправлен

⬇️

✉️ Заказ доставлен

⬇️

✉️ Заказ получен

⬇️

✉️ Оставьте отзыв

⬇️

А потом через 2—3 недели:

✉️ Попробуйте вот этот продукт

⬇️

✉️ У нас новая акция

Соцсети

Ценность соцсетей в том, что всё находится в одном привычном месте:

— здесь настраиваем таргет,

— здесь размещаем рекламу,

— здесь ведём сообщество или канал,

— здесь устанавливаем целевое действие,

— здесь происходит первая точка контакта аудитории с продуктом или компанией.

Человек переходит по ссылкам автоворонки продаж без стресса. Но социальные сети тоже со временем уступили своё место ещё более удобному способу коммуникаций.

Мессенджеры

В мессенджерах у нас буквально вся жизнь, и это неспроста. Мессенджер упростил общение до нескольких секунд. И бизнесам, конечно, такая коммуникация тоже по душе. Благодаря тому, что большинство людей находится именно там, появились чат-боты. Можно собрать автоворонку в Телеграме, Вотсапе, Вайбере. Механика ровно такая же, как и везде. Меняется только место.

Комбинированные автоворонки

Комбинированные автоворонки дают больше касаний с пользователем и увеличивают продажи. Например:

• На лендинге размещаем информацию про лид-магнит, предлагаем получить его на почту
• В рассылке — рассказываем про наши социальные сети и предлагаем на них подписаться
• В социальных сетях — делаем ещё один лид-магнит, который отправляем в мессенджере

Так мы максимально занимаем инфополе человека, что способствует большей конверсии в продажу продукта или услуги. Главное, чтобы контент был релевантным и понятным, а не спам, от которого захочется отписаться. Не абстрактная аудитория и база, а люди.

Роль автоворонок в маркетинге компании

Автоворонки помогают автоматизировать коммуникации и вывести продажи на новый уровень. Если раньше менеджеры отдела продаж руками отправляли материалы, делали расчёты, консультировали, то сейчас большинство задач можно делегировать чат-ботам, квизам и другим сервисам. Покупателю не нужно долго ждать, пока менеджеры посчитают или пришлют файл, всё происходит быстро.

Автоворонка — идеальный маркетинговый инструмент для покупателей-интровертов — никаких касаний с человеком на потребительском пути:

1. Видит рекламное объявление по своей теме, которое обещает решить проблему или предлагает купить интересное.
2. Проходит квиз напрямую или в телеграм-боте, чтобы выбрать подходящий вариант.
3. Переходит на страницу с оплаты.
4. Оплачивает онлайн.
5. Заказывает бесконтактную доставку до двери.
6. Если всё хорошо, оценит сервис и оставит обратную связь и будет готов совершить повторную покупку в дальнейшем через автоворонку.

Схема для больших городов, где много товаров, клиентов и маркетологов, в таких условиях классическая воронка продаж всё чаще замещается автоматизированными стратегиями.

💡 О том, как встроить квиз в телеграм-бот

Основные элементы автоворонки

Любая автоворонка продаж состоит примерно из одних и тех же элементов:

Пока клиент ходит по сайту, смотрит и знакомится с продуктом, он ещё не конвертировался в лид. А вот форма контактов или квиз могут забрать клиента в автоворонку. Важно встречное действие, а не просто просмотры на сайте.

💡 Инструкция, как установить квиз на сайте

Какие существуют автоворонки

В зависимости от целевого действия автоворонки бывают вовлекающие, продающие и мотивационные:

Вовлекающие автоворонки

Знакомят потенциальных клиентов с продуктом, постепенно подводят к тому, как им пользоваться.

Чат-бот бадди Марквиз помогает новичкам освоиться в продукте и собрать свой первый квиз

Например, в IT-сфере часто нужно объяснять потенциальным покупателям, что за инструмент, как им пользоваться. Автоматизированная воронка продаж поможет на начальном этапе привлечения, допродаж или, наоборот, на цикле возврата. В ход идут боты в мессенджерах или цепочка email-писем с полезными советами и новостями для постоянных клиентов чередуется информацией о специальных предложениях и переводит сразу на страницу оплаты.

Продающие автоворонки

Прогревают холодных и тёплых клиентов к покупке. Здесь в ход идут поэтапные убеждения, что именно этот продукт или эту услугу важно купить прямо сейчас. Все тексты, все составные части продающей воронки концентрируют шаг за шагом это желание — купить.

Автоворонка продаж. Пример — фрагмент автоворонки с прогревом к вебинару. Один маркетинговый инструмент продвигает другой маркетинговый инструмент

Например, часто в случае с инфобизнесом популярен определённый стиль подачи, который поднимает градус интереса и вовлечённости, почему обучение именно здесь лучше, чем у конкурентов, почему этот эксперт крутой и именно сегодня как раз последний день регистрации на семинар.

С продающими автоворонками есть риск пережать клиента. Здесь совет — представьте на месте клиента себя, что это вам приходит день за днём такая рассылка. Автоворонка продаж — это острый и тяжёлый инструмент, нужно постоянно мыслить в контексте клиента. Что в это самое время клиент получает ещё десятки таких же писем и рассылок, и все говорят «купи». Базу изначально лучше считать перегоревшей, тогда будет тоньше и аккуратнее настройка — по стилю подачи и по интенсивности.

Мотивационные автоворонки

Возможно, что клиент сомневается, нужна ли ему услуга, например, определённая программа по похудению, а таргетированная реклама уже бац! — словила клиента в соцсетях, заманила в автоворонку и вот уже чек-лист по правильному питанию висит в мессенджере и скоро появится полный гайд по похудению на месяц.

Пример автоворонки для бонуса

💡 Подкаст про то, как правильно собрать лид-магнит

Как запустить автоворонку

Главное условие запуска автоворонки — первый шаг клиента. Клиент сам должен войти в воронку продаж, чтобы сценарий начал проигрываться. Триггером к запуску может быть заполнение формы или активация чат-бота.

Отдельное слово про сайт компании — как инструмент привлечения, он может быть первым этапом автоворонки при условии, что все пути ведут в автоворонку, но такое бывает очень редко. На сайте слишком много отвлекающей информации и других целевых действий. Поэтому для большей конверсии под автоворонку собирают лендинг или мини-лендинг.

Так как сценариев обычно много, а аккаунт бота один, мини-лендинги очень спасают. Вместо сборки отдельного сайта или одностраничного лендинга, мини-лендинги воронок собирать ещё быстрее:

Мини-лендинг, который перенаправляет потенциального посетителя вебинара или мини-курса в чат-бот. Собрано с помощью Bothelp, там же можно смотреть статистику по переходам

Квиз может работать вместо сайта и лендинга и забирать людей в автоворонку и переадресовывать в чат-бот мессенджера:

Например, на этапе, когда клиент хочет вернуть вещь, купленную в интернет-магазине, мы можем узнать на сайте, почему нужен возврат, и предложить бонусы на следующую покупку. Пример шаблона из галереи квизов

В чат-боте удобно подтолкнуть пользователя к старту нового цикла автоворонки. Например, чтобы участвовать в конкурсе, нужно ввести одно триггерное слово:

Запуск сценария по ключевому слову

Пользователь пишет слово, и бот начинает работать.

💡 Лайфхак: создайте ключевое слово start/, чтобы бот активировался при нажатии, ведь любой бот начинается с этой команды. Так вы увеличите конверсию за счёт того, что пользователю не придётся додумываться, и он запустит бот интуитивно

Инструменты создания автоворонок

Расскажем, как создать автоворонку с нуля, когда перед вами чистый лист или документ. Для начала, чтобы спроектировать схему и понять, как будет выглядеть вся цепочка, есть три способа:

— сделать набросок с помощью ручки и листочка;

— собрать гугл-таблицу;

— красиво визуализировать mind-map в Miro, Fimga Jam или X-Mind.

В зависимости от того, где будет жить автоворонка и какие мы предполагаем механики взаимодействия, есть платформы и сервисы, которые помогают автоматизировать email-рассылки, чат-ботов в мессенджерах и соцсетях, собирать данные из разных источников в единую CRM-систему.

• для мессенджеров и соцсетей — например, Bothelp или Salebot;
• для рассылок — например, Unisender, Carrot quest

Важно, что сделать автоворонку маркетолог может самостоятельно. Разобраться с правилами, наделать ошибок на первых порах — это нормально. Разработка может занять какое-то количество времени, зато принесёт многократный результат. Автоворонка продаж станет выгодным сотрудником, которому нужно объяснить правила только один раз и потом можно спокойно запустить в работу — дать доступ к потенциальным клиентам и оставить приносить лидов.

Примеры автоворонок

Автоворонка для записи на консультацию через лид-магнит:

Автоворонка. Пример выдачи лид-магнита с прогревом на консультацию

Автоворонка предзаписи на онлайн-курс с прогревом на оплату для тёплой аудитории социальных сетей

Принцип работы автоматической воронки для холодного трафика состоит из 6 этапов:

Этап 1. Полить трафик

⬇️

Этап 2. Приземлить на посадочную страницу

⬇️

Этап 3. Подключить в автоворонку

⬇️

Этап 4. Дать пользу

⬇️

Этап 5. Продать продукт

⬇️

Этап 6. Завести в следующую автоворонку

Смотрим подробнее по шагам:

1. Трафик. Используем любую рекламу на широкую аудиторию с оптимизацией на конверсию. Задача трафика — привлечь внимание пользователя и заставить его кликнуть на неё, в поисках обещанного в рекламе бонуса.

— определяем аудиторию;

— триггерим её в рекламе;

— предлагаем сделать простое действие, например, скачать лид-магнит (руководство, чек-лист, гайд, книга, методичка).

Пользователь кликает по рекламе и попадает на посадочную страницу.

2. Посадочная страница. В качестве посадочной страницы может быть использован пост в социальной сети, лендинг, квиз и что угодно, где есть форма. Главное условие — иметь возможность запустить цепочку событий. Если такой возможности нет, можно использовать переадресацию с посадочной страницы на вторую посадочную страницу. Например, после прохождения квиза, мы переадресовываем пользователя на мини-лендинг чат-бота и предлагаем получить лид-магнит в Telegram.

Квиз автоматически выдаст лид-магнит — здесь это бонусы гайд и купон — после прохождения, и в базе автоворонки окажется контакт пользователя. Пример из галереи шаблонов

3. Автоворонка. Реализовать её можно в мессенджерах, социальных сетях и электронной почте. Автоворонка запускается от какого-либо триггера. Это может быть отправка формы, комментарий, отметка в сторис или подписка. Триггер запускает автоворонку и, например, отправляет заветный лид-магнит. Именно здесь человек получает обещанную в рекламе ценность, а мы получаем его контакты и подписываем на цепочку писем.

4. Лид-магнит. Обычно, в автоворонках первым сообщением присылается лид-магнит. От него зависят цифры всей воронки, так как именно его вы рекламируете. Его задача — дать пользователю ценность и подогреть желание пойти дальше, поэтому лид-магнит должен быть применен максимально быстро. Никто не будет читать 100-страничные гайды или смотреть 30-минутные видео.

Лид-магнит должен менять картину мира пользователя:

🔥 Не было классной шапки профиля — есть классная шапка

🔥 Не знал состояние зубов — знаю состояние зубов

🔥 Не было хорошего резюме — составил хорошее резюме

Если рекламировать в лоб свою консультацию (разбор, расчёт и так далее), то будет высокая стоимость заявки и очень низкая конверсия. Это связано с тем, что люди не доверяют незнакомым людям и не хотят вникать в их ценные предложения, пока не убедятся на деле. Дело — это лид-магнит. Если лид-магнит работает, пользователь готов идти дальше.

💡 Подробнее про лид-магнит, трипваер и максимизатор прибыли — в получасовом подкасте о продуктовой матрице

Но самое главное, что лид-магнит должен продавать следующий шаг. И следующий шаг — продающая встреча.

5. Продающая консультация. Обычно ради неё делается автоворонка продаж. В идеале — получить запись на продающую встречу сразу после лид-магнита:

— увидел рекламу;

— перешёл по ссылке на сайт, лендинг или квиз;

Пример квиза с записью на продающую консультацию. Пример квиза из галереи

— скачал лид-магнит;

— применил;

— записался на встречу.

Но в реальности, так делает меньшинство. Основной массе людей недостаточно одного лид-магнита, поэтому мы создаем цепочку продающих писем. И если человек не записался на консультацию, он начинает получать их.

6. Цепочка писем. Задача цепочки писем — дожать клиента до целевого действия. Здесь мы используем различные материалы из своей работы, кейсы, результаты учеников и так далее. И здесь всего два исхода: клиент выполнит целевое действие или отпишется и выйдет из автоворонки.

7. Аналитика. Чтобы найти, какой вариант сценария работает более эффективно, приходится тестировать разные виды и комбинации элементов автоворонки. Всё, как всегда, в работе маркетолога: выдвинуть гипотезу, затем проверить гипотезу на основе статистики. В зависимости от продукта и ниши, архитектура автоворонки может быть простой или сложной, важно одно — чтобы каждый шаг был продуман исходя из поведения пользователя.

Заключение

Пользователям нужен всё более персонализированный контент и системы автоматизации маркетинга помогут настроиться на каждого клиента, в зависимости от его интересов, пользовательского поведения. Если клиентская база большая, то автоворонка — это, простыми словами, один из лучших инструментов повысить продажи.

Одно из преимуществ квизов, что они могут заменить менеджера в первой точке контакта с пользователем и провести по воронке вопросов прямо на страницу товара или в чат-бот. Квиз легко интегрируется с соцсетями и мессенджерами, CRM-системами и системами рассылок, им легко поделиться и пользователю просто сделать первый шаг и зайти в воронку.

💡 Попробуйте собрать свой первый квиз и запустить автоворонку

‍