Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж — это автоматизация элементов и процессов на пути клиента к покупке. Клиент шаг за шагом идёт по заранее предопределённому, автоматическому сценарию прямиком к сделке или целевому действию.

Пример, как автоматизируется обычная воронка продаж:

Этапы воронки Элементы обычной воронки Элементы автоворонки
Трафик Контекстная реклама с ручными ставками Мастер-кампании с оптимизацией
Конвертер или посадочная страница Лендинг или сайт Квиз-лендинг, чтобы прогреть и записать на пробную тренировку
Целевое действие Запись на пробную тренировку по йоге Отправка заявки является триггером и запускает цепочку писем
Первый контакт Посетитель написал в WhatsApp, договорились о времени Письмо через сервис рассылки или сообщение через мессенджер о записи на пробную тренировку
Простой первый шаг Встретились лично, провели тренировку Напомнить о записи и подтвердить тренировку
Продажа Продали абонемент на 8 занятий Спросить в письме или сообщении в WhatsApp, как понравилось занятие и предложить купить абонемент по кнопке

Автоворонка увеличивает объёмы продаж и сокращает расход рабочей силы. Клиент решает, что ему подходит предложение, и делает свой первый шаг в воронку. Дальше, как в компьютерной игре: пользователь мчится на маркетинговой вагонетке, которая периодически останавливается и просит подтвердить направление маршрута, чтобы продолжить дальнейшее потребительское путешествие.

💡 Подробнее почитать про простую воронку:
в базовой статье;
в продвинутой, как собрать конверсионную воронку

Любой бизнес стремится к автоматизации процессов, так как это выгодно. А как внедрить автоворонку — сейчас расскажем.

Какому бизнесу подходит автоворонка

Вот критерии бизнеса, который в первую очередь должен попробовать автоворонки:

1. Есть база пользователей. Для того чтобы успешно расти, нужно привлекать новых клиентов и продавать текущим. Вместо ручных звонков или смс, можно автоматизировать коммуникации с базой: отправлять письма на почту, в мессенджерах или чат-ботах.

Важно, что каждый раз воронка затрагивает закон об обработке персональных данных и надо обязательно где-то перед началом пути прописывать, что пользователь соглашается на это всё.

2. Пришла пора масштабироваться. Рост компании происходит с помощью рекламы, а люди с рекламы чаще всего холодные. Автоворонка поможет мягко познакомить человека с продуктом, регулярно будет коммуницировать с ним и доводить до продажи.

Масштабироваться хорошо, когда есть дополнительные ресурсы — специалисты и деньги. Система автоворонок позволяет экономить силы и эффективнее справляться с задачами текущим составом. Система будет приносить результат автоматически, без участия менеджеров. Из людей понадобится только потенциальный покупатель и наглядная база пользователей, в которую нужно будет время от времени заглядывать и сверять работу алгоритма с задуманным планом.

3. Есть продвижение через социальные сети. Здесь тоже пригодится автоворонка, потому что людям может нравиться контент, но они пока не готовы к покупке. Автоворонка прогреет подписчиков до покупки с помощью контента, которого нет в общем доступе.

Контент будет приносить доход, когда личный бренд автора достаточно популярен и количество подписчиков растёт. Надо понимать, что всегда останутся те, кто не хочет платить, но хочет посмотреть или почитать, и те, кто видят пользу для себя и готовы на покупку. Автор работает на обе аудитории. В итоге отдельные посты, публикации или проекты можно давать тизерами со ссылками на платные сервисы, вроде boosty.to. Получается автоматическая воронка, так как подписка на платный контент будет автообновляться.

4. Постоянно выходят обновления. Новые продукты, версии, функции, контент — всё это можно собрать в автоворонку и выстроить цепочку бесконечного контента для пользователей.

💡 Автоворонка хороша тем, что создаётся один раз и работает как часы

Через какие каналы запускают автоворонку

Главная ценность автоворонки — это возможность бесконечной коммуникации с пользователем. Для этого существует 3 канала, вот они слева направо😁 :

  • Email
  • Социальные сети
  • Мессенджеры

Email

Сейчас технологии email-маркетинга помогают создавать кастомные письма, которые покажут пользователю именно тот товар, который он смотрел или положил в корзину.

Хотя в целом, email-маркетинг уже не так востребован, но всё ещё активно используется. Даже автоворонка с письмами при заказе чего-либо, тоже упрощает жизнь бизнеса:

Заказ оплачен

⬇️

✉️ Заказ принят

⬇️

✉️ Заказ отправлен

⬇️

✉️ Заказ доставлен

⬇️

✉️ Заказ получен

⬇️

✉️ Оставьте отзыв

⬇️

А потом через 2—3 недели:

✉️ Попробуйте вот это

⬇️

✉️ У нас новая акция

Соцсети

Ценность соцсетей в том, что всё находится в одном привычном месте:

— здесь настраиваем таргет,

— здесь размещаем рекламу,

— здесь ведём сообщество или канал,

— здесь устанавливаем целевое действие,

— здесь происходит первая точка контакта с продуктом.

Человек переходит по ссылкам без стресса. Но социальные сети тоже со временем уступили своё место ещё более удобному способу коммуникаций.

Мессенджеры

В мессенджерах у нас буквально вся жизнь, и это неспроста. Мессенджер упростил общение до нескольких секунд. И бизнесам, конечно, такая коммуникация тоже по душе. Благодаря тому, что большинство людей находится именно там, появились чат-боты. Можно собрать автоворонку в Телеграме, Вотсапе, Вайбере. Механика ровно такая же, как и везде. Меняется только место.

Комбинированные автоворонки

Комбинированные автоворонки дают больше касаний с пользователем и увеличивают продажи. Например:

  • На лендинге размещаем информацию про лид-магнит, предлагаем получить его на почту
  • В письме — рассказываем про наши социальные сети и предлагаем на них подписаться
  • В социальных сетях — делаем ещё один лид-магнит, который отправляем в мессенджере

Так мы максимально занимаем инфополе человека, что способствует большей конверсии в продажу. Главное, чтобы контент был релевантным и понятным, а не спам, от которого захочется отписаться.

Роль автоворонок в маркетинге компании

Автоворонки помогают автоматизировать коммуникации и вывести продажи на новый уровень. Если раньше менеджеры отдела продаж руками отправляли материалы, делали расчёты, консультировали, то сейчас большинство задач можно делегировать чат-ботам, квизам и другим сервисам. Покупателю не нужно долго ждать, пока менеджеры посчитают или пришлют файл, всё происходит быстро.

Автоворонка идеальна для покупателей-интровертов — никаких касаний с человеком на потребительском пути:

  1. Видит рекламное объявление по своей теме, которое обещает решить проблему или предлагает купить интересное.
  2. Проходит квиз напрямую или в телеграм-боте, чтобы выбрать подходящий вариант.
  3. Переходит на страницу с оплаты.
  4. Оплачивает онлайн.
  5. Заказывает бесконтактную доставку до двери.
  6. Если всё хорошо, оценит сервис и оставит обратную связь и будет готов совершить повторную покупку в дальнейшем через автоворонку.

Схема для больших городов, где много товаров, клиентов и маркетологов, в таких условиях классическая воронка продаж всё чаще замещается автоматизированными стратегиями.

💡 О том, как встроить квиз в телеграм-бот

Основные элементы автоворонки

Любая автоворонка состоит примерно из одних и тех же элементов:

Элемент воронки Пример
Стартовый триггер Заполнение формы, чтобы получить файл «3 правила создания квиза»
Контент Серия из 5 писем, в которых последовательно рассказывается о том, как правильно создавать квиз
Метки Отмечаем действия пользователя, расставив метки на пути: открыл сообщение, нажал на кнопку и так далее
Условия Тех, кто ответил на вопрос – в одну воронку, будем им продавать. Тех, кто не ответил – в другую, будем прогревать
Таймер Сообщения приходят пользователю раз в 2 дня. Мы настраиваем это с помощью таймера
CRM Видим весь путь пользователя, его метки, контакты и то, на каком шаге он находится

Какие существуют автоворонки

В зависимости от целевого действия автоворонки бывают вовлекающие, продающие и мотивационные:

Вовлекающие

Знакомят с продуктом, постепенно подводят к тому, как им пользоваться.

Чат-бот бадди Марквиз помогает новичкам освоиться в продукте и собрать свой первый квиз

Например, в IT-сфере часто нужно объяснять потенциальным покупателям, что за инструмент, как им пользоваться. Автоворонка поможет на начальном этапе привлечения, допродаж или, наоборот, на цикле возврата. Например, в ход идут боты в мессенджерах или цепочка email-писем с полезными советами и новостями для постоянных клиентов чередуется информацией о специальных предложениях и переводит сразу на страницу оплаты.

Продающие

Прогревают холодных и тёплых клиентов к покупке. Здесь в ход идут поэтапные убеждения, что именно эту услугу важно купить прямо сейчас. Все тексты, все составные части продающей воронки концентрируют шаг за шагом это желание — купить.

Наш прогрев к вебинару

Например, часто в случае с инфобизнесом популярен определённый стиль подачи, который поднимает градус интереса и вовлечённости, почему обучение именно здесь лучше, чем у конкурентов, почему этот эксперт крутой и именно сегодня как раз последний день регистрации на семинар.

Мотивационные

Возможно, что пользователь сомневается, нужна ли ему услуга, например, определённая программа по похудению, а таргетированная реклама уже бац — словила клиента в соцсетях, заманила в автоворонку и вот уже чек-лист по правильному питанию висит в мессенджере и скоро появится полный гайд по похудению на месяц.

Пример автоворонки для бонуса

💡 Подкаст про то, как правильно собрать лид-магнит

Как запустить автоворонку

Главное условие запуска автоворонки — первый шаг пользователя. Пользователь сам должен войти в воронку, чтобы сценарий начал проигрываться. Триггером к запуску может быть заполнение формы или активация чат-бота.

Так как сценариев обычно много, а аккаунт бота один, мини-лендинги очень спасают.

Мини-лендинг, который перенаправляет потенциального посетителя вебинара в чат-бот

В чат-боте удобно подтолкнуть пользователя к старту нового цикла автоворонки. Например, чтобы участвовать в конкурсе, нужно ввести одно триггерное слово:

Запуск сценария по ключевому слову

Пользователь пишет слово, и бот начинает работать.

💡 Лайфхак: создайте ключевое слово start/, чтобы бот активировался при нажатии, ведь любой бот начинается с этой команды. Так вы увеличите конверсию за счёт того, что пользователю не придётся додумываться, и он запустит бот интуитивно

Инструменты создания автоворонок

Чтобы спроектировать схему и понять, как будет выглядеть вся цепочка, есть три способа:

— сделать набросок с помощью ручки и листочка;

— собрать гугл-таблицу;

— красиво визуализировать mind-map в Miro, Fimga Jam или X-Mind.

В зависимости от того, где будет жить автоворонка и какие мы предполагаем механики взаимодействия, есть платформы и сервисы, которые помогают автоматизировать email-рассылки, чат-ботов в мессенджерах и соцсетях, собирать данные из разных источников в единую CRM-систему.

  • для мессенджеров и соцсетей — например, Bothelp или Salebot;
  • для рассылок — например, Unisender, Carrot quest

Важно, что сделать автоворонку маркетолог может самостоятельно. Разобраться с правилами, наделать ошибок на первых порах — это нормально. Разработка может занять какое-то количество времени, зато принесёт многократный результат. Автоворонка станет выгодным сотрудником, которому нужно объяснить правила только один раз и потом можно спокойно запустить в работу — дать доступ к потенциальным клиентам и оставить приносить лидов.

Примеры автоворонок

Автоворонка для записи на консультацию через лид-магнит:

Автоворонка выдачи лид-магнита с прогревом на консультацию

Автоворонка предзаписи на онлайн-курс с прогревом на оплату для теплой аудитории социальных сетей

Принцип работы автоматической воронки для холодного трафика:

Полить трафик

⬇️

Приземлить на посадочную страницу

⬇️

Подключить в автоворонку

⬇️

Дать пользу

⬇️

Продать продукт

⬇️

Завести в следующую автоворонку

Смотрим подробнее:

1. Трафик. Используем любую рекламу на широкую аудиторию с оптимизацией на конверсию. Задача трафика — привлечь внимание пользователя и заставить его кликнуть на неё, в поисках обещанного в рекламе бонуса.

— определяем аудиторию;

— триггерим её в рекламе;

— предлагаем сделать простое действие, например, скачать лид-магнит (руководство, чек-лист, гайд, книга, методичка).

Пользователь кликает по рекламе и попадает на посадочную страницу.

2. Посадочная страница. В качестве посадочной страницы может быть использован пост в социальной сети, лендинг, квиз и что угодно, где есть форма. Главное условие — иметь возможность запустить цепочку событий. Если такой возможности нет, можно использовать переадресацию с посадочной страницы на вторую посадочную страницу. Например, после прохождения квиза, мы переадресовываем пользователя на мини-лендинг чат-бота и предлагаем получить лид-магнит в Telegram.

3. Автоворонка. Реализовать её можно в мессенджерах, социальных сетях и электронной почте. Автоворонка запускается от какого-либо триггера. Это может быть отправка формы, комментарий, отметка в сторис или подписка. Триггер запускает автоворонку и, например, отправляет заветный лид-магнит. Именно здесь человек получает обещанную в рекламе ценность, а мы получаем его контакты и подписываем на цепочку писем.

4. Лид-магнит. Обычно, в автоворонках первым сообщением присылается лид-магнит. От него зависят цифры всей воронки, так как именно его вы рекламируете. Его задача — дать пользователю ценность и подогреть желание пойти дальше, поэтому лид-магнит должен быть применен максимально быстро. Никто не будет читать 100-страничные гайды или смотреть 30-минутные видео. Лид-магнит должен менять картину мира пользователя:

— Не было классной шапки профиля — есть классная шапка

— Не знал состояние зубов — знаю состояние зубов

— Не было хорошего резюме — составил хорошее резюме

Если рекламировать в лоб свою консультацию (разбор, расчёт и так далее), то будет высокая стоимость заявки и очень низкая конверсия. Это связано с тем, что люди не доверяют незнакомым людям и не хотят вникать в их ценные предложения, пока не убедятся на деле. Дело — это лид-магнит. Если лид-магнит работает, пользователь готов идти дальше.

💡 Подробнее про лид-магнит, трипваер и максимизатор прибыли — в получасовом подкасте о продуктовой матрице

Но самое главное, что лид-магнит должен продавать следующий шаг. И следующий шаг — продающая встреча.

5. Продающая консультация. Обычно ради неё делается автоворонка. В идеале — получить запись на продающую встречу сразу после лид-магнита:

— увидел рекламу,

— перешёл по ссылке,

— скачал лид-магнит,

— применил,

— записался на встречу.

Но в реальности, так делает меньшинство. Основной массе людей недостаточно одного лид-магнита, поэтому мы создаем цепочку продающих писем. И если человек не записался на консультацию, он начинает получать их.

6. Цепочка писем. Задача цепочки писем — дожать человека до целевого действия. Здесь мы используем различные материалы из своей работы, кейсы, результаты учеников и так далее. И здесь всего два исхода: человек выполнит целевое действие или отпишется и выйдет из автоворонки.

7. Аналитика. Чтобы найти, какой вариант сценария работает более эффективно, приходится тестировать разные виды и комбинации элементов автоворонки. Всё, как всегда, в работе маркетолога: выдвинуть гипотезу, затем проверить гипотезу на основе статистики. В зависимости от продукта и ниши, архитектура автоворонки может быть простой или сложной, важно одно — чтобы каждый шаг был продуман исходя из поведения пользователя.

Заключение

Пользователям нужен всё более персонализированный контент и системы автоматизации маркетинга помогут настроиться на каждого клиента, в зависимости от его интересов, пользовательского поведения. Если клиентская база большая, то автоворонка — это один из лучших инструментов повысить продажи.

Одно из преимуществ квизов, что они могут заменить менеджера в первой точке контакта с пользователем и провести по воронке вопросов прямо на страницу товара или в чат-бот. Квиз легко интегрируется с соцсетями и мессенджерами, CRM-системами и системами рассылок, им легко поделиться и пользователю просто сделать первый шаг и зайти в воронку.

💡 Попробуйте собрать свой первый квиз и добавить его в свои автоворонки

Курс-знакомство с квизами

Узнайте, как создать свой первый квиз, зачем вам использовать квизы и как создавался Марквиз
до знакомства
Получаете низкую конверсию и используете сложные инструменты в маркетинге
Не знаете, как забота влияет на бизнес-показатели
после знакомства
Нашли способ применить квиз в своём деле
Знаете, как делать квизы с высокой конверсией и освоили новый инструмент

Блог

Кейсы, дайджесты и отборные рекомендации

Упс! Что-то пошло не так при отправке формы.