Конструктор квизов
Компания Арома-стиль на рынке с 1999 года, первой в России начала производство альгинатных масок. В продуктовой линейке есть кремы, обертывания, эфирные масла. С приходом на рынок дешевых аналогов китайского и корейского производства началось серьезное снижение продаж.
До 2020-го продвижение продукции выглядело стандартно: представляли линейку на российских и международных выставках. У компании есть свой учебный центр, который проводил тренинги для косметологов. Основные потребители продукции компании – косметологи, массажисты, салоны красоты.
На тест в ВК компания выделила 10 000 рублей.
На тест в ФБ* и Инстаграм* – 10 000 рублей.
Цена лида должна быть не выше – 150–200 рублей.
Лидом договорились считать пользователя, который оставит свой имейл и телефон в обмен на лид-магнит.
Заказчику интересны прежде всего оптовые постоянные заказчики. Поэтому решили, что будем готовить оффер для косметологов, которым компания предоставляет хорошую скидку, чтобы на продаже своим клиентам косметики специалист также мог заработать. Скидку дают только в том случае, если клиент предоставит документ, что он действительно является косметологом.
Заказчик в качестве лид-магнита предложил прайс-лист с продукцией компании. Но мы понимали, что за такой оффер вряд ли потенциальный клиент готов будет оставить телефон и имейл. Важно было получить именно телефон, потому что потом менеджеры по продажам перезванивают потенциальным клиентам и закрывают их на покупку продукции.
Поэтому для начала решили понять основные боли и проблемы косметологов. У компании для профессиональных косметологов есть чат в Whatsapp. Нас туда добавили, и мы под видом косметологов читали, что волнует участниц чата.
Выявили 2 основные мотивации:
Исходя из этих болей нашей ЦА, придумали лид-магнит: протокол процедуры по уходу за кожей, склонной к куперозу, + акционное, ограниченное по времени предложение на продукцию компании. Но косметологу надо показать, что ему нужен этот протокол, что он не знает, как правильно проводить процедуру. И для этого решили использовать квиз. Это отличный инструмент, чтобы прогреть холодную аудиторию из соцсетей.
В данной РК нам нужны были только косметологи. Мы проанализировали аудиторию обсуждений из профессиональных сообществ косметологов, посмотрели условия сотрудничества с компаниями.
Выделили такие сегменты:
Протестированные аудитории
Форматы рекламных объявлений, которые тестировали:
Реклама шла на квиз прямо в ВК и пользователю не надо переходить на сторонний сайт.
Потрачено – 9946 рублей
Переходов – 996
Цена перехода – 9,98 руб.
Цена лида – 35,52 руб.
Самый дешевый лид получили с аудитории статусов: 70 лидов по 24,98 руб. Достаточно привлекательной была цена лида с активностей конкурентов в рекламном кабинете: 92 лида по 33,57 руб. Самый дорогой лид получился с лид-формы: 8 лидов по 123,67 руб.
Для тестовой рекламной кампании были выделены аудитории
Аудитории настроены на женщин в возрасте 25-55 лет. В кампаниях использовались динамические креативы: 3 видео, 5 вариантов текста, 2 варианта кнопки призыва к действию. Установлен бюджет 400 рублей на группу объявлений. В ходе тестовой кампании были протестированы 2 рекламные цели:
Facebook дал лучший результат с использованием рекламной цели “Генерация лидов”.
Instagram* показал хороший результат как в ленте, так и в историях.
Лучшие аудитории:
Лучший результат показало видео по альгинатным маскам.
Лучшие варианты текстов:
Запросили информацию у заказчика. Да, продажи были. В течение первых трех дней обзвоны продаж было на 18 тысяч. Вроде бы как немного. Но в нише жизненный цикл клиента достаточно долгий. Если клиент покупает, убеждается в качестве продукции, а качество на высоте, не сравнить с дешевыми китайскими и корейскими аналогами, то в дальнейшем покупает годами.
Лиды целевые. Менеджеры делали прозвоны, есть отложенный спрос. Кто-то закупил продукцию ранее, после того, как израсходует запасы, будет делать заказ. Ну и подтверждением качества лидов стало повторное обращение заказчика через месяц.
По итогам тестовой кампании запустили основную кампанию с 20.03 по 06.04.20
ВКонтакте
Потрачено – 40 887 рублей
Переходов – 1761
Цена перехода – 26,74 руб.
Лидов получено – 471
Цена лида – 86,80 руб.
Instagram*
В настройках использовались аудитории и креативы, показавшие лучший результат.
Потрачено на рекламу: 15 865,32 руб.
Получено лидов: 270
Средняя стоимость лида: 58,76 руб.
Всего потрачено во ВКонтакте* и в Instagram* – 74 346 рублей.
Лидов – 1125
Цена лида – 67 рублей.
Поставленная задача выполнена. Цена лида ниже предельно допустимой в 3 раза. Заканчивали рекламную кампанию, когда была объявлена самоизоляция. Рекламу остановили до того момента, когда откроется производство и косметологи начнут оказывать свои услуги.
Над проектом работали Елена Андреева и Елена Кигель – заказать разработку квиз у экспертов можно в нашем каталоге.
*продукт компании Meta, признана экстремистской организацией в России
