Привет 👋
На связи Карина Стельмах, IT-маркетолог. Рассказываю, как мы за год наладили лидогенерацию для SaaS-сервиса с помощью 3-х квизов, делюсь полученными на основе кампании выводами и советами.
Контекст и трудность
Федеральная компания, входит в ТОП-5 операторов фискальных данных. Продвигаемый продукт — облачная касса (SaaS-сервис облачной фискализации для формирования кассовых чеков при оплате онлайн).
У компании достаточно сложный продукт для понимания и очень конкурентный рынок, порядка 25 активных конкурентов.
Маркетинговая задача: Лидогенерация
Целевая аудитория: Предприниматели в сфере онлайн: интернет-магазины, любые сайты, сервисы с онлайн-оплатой. Преимущественно микро- и малый бизнес.
Геолокация: Вся Россия
Трафик: SEO (Яндекс), контекстная реклама Яндекс
Сроки кампании: октябрь 2024 — октябрь 2025 (1 год)
Инструмент лидогенерации — квиз
Мы решили использовать квиз, чтобы дать быстрое представление о продукте — есть или нет решения под конкретный кейс, а также выделиться среди конкурентов новым подходом.
3 квиза, 2 формата
У нас в арсенале были: страница продукта на основном сайте и два отдельных лендинга. На каждом установили 3 разных квиза, каждый в двух вариациях — в виде отдельного блока на странице и в виде плавающей кнопки:
- На основном сайте — более технически проработанный квиз: клиенту необходимо выбрать, какие решения у него уже есть — на основании этого выдается результат, с итоговой актуальной ценой решения.
Использовали ветвление — в зависимости от предыдущего ответа менялся следующий вопрос.
Ключевой вопрос «Выберите, где оформляется продажа товара или услуги, по которой нужен чек»:
— Сайт/Интернет-магазин (CMS)
— Сотрудник на выезд/курьер
— Вендинг
— Товароучётная система
— Транспорт
— CRM-система
.jpg)
Дополнительно добавили вопрос про систему налогообложения:
.jpg)
В конце мы настроили вывод разных результатов в зависимости от того, есть ли у нас решение под выбранные сервисы. Если есть — то описывали его, прописывали цену и предлагали зафиксировать скидку 20%.
Если готового решения нет, то описывали, какие варианты подключения можем предложить и тоже предлагали скидку.
Трафик — SEO-запросы.
На лендинге №1 поставили упрощённый квиз с несколькими простыми вопросами, над которыми даже особо не нужно думать — какой у вас бизнес, сколько примерно чеков в месяц и как связаться.
Трафик — контекстная реклама в поиске Яндекса.
На лендинге №2 квиз был похож на квиз с сайта, но чуть упрощённый, добавлены сферы для идентификации клиента, убраны цены.
Трафик — контекстная реклама в поиске Яндекса.
Это сделали, чтобы дифференцировать квизы и источники трафика и узнать, какое из решений окажется более выигрышным.
Все квизы интегрировали с CRM Bitrix24.
2 гипотезы и лайфхак
При выборе квиза ставили такие гипотезы:
Квиз немного «прогреет» аудиторию нужными вопросами, позволит эффективнее заинтересовать в продукте заходящих людей на сайт, чем простые формы.
Квиз поможет выбрать продукт на основании опроса текущей ситуации клиента без помощи менеджера, менеджеру будет легче дожать до покупки.
Лайфхак: в начале мы использовали стартовые экраны с яркой картинкой и призывом пройти квиз и получить скидку 20% на продукт, но появилась гипотеза, что если убрать его и сделать дизайн квиза как на сайте, то посетители подумают, что это часть сайта, отнесутся более доверительно и пройдут квиз — так и вышло, когда убрали стартовый экран, количество заявок резко увеличилось. Причём это работает как со встроенным блоком, так и с кнопкой — если по тексту на кнопке понятно, что за ней вопросы и квиз, то лишний клик на стартовом экране не нужен.
Результаты
За период кампании:
На основном сайте:
— 236 лидов;
— 43 успешных;
— 18,2% конверсия, включая дисквал (нецелевые — когда решения нет, но квиз заполнили);
— 41,8% конверсия, не включая дисквал
На лендинге №1:
— 758 лидов,
— 26 успешных,
— 3,4% конверсия, вкл. дисквал;
— 24,3% конверсия, не вкл. дисквал.
На лендинге №2:
— 28 лидов,
— 7 успешных,
— 25% конверсия, вкл. дисквал (нецелевые - когда решения нет, но квиз заполнили);
— 30,4% конверсия, не вкл. дисквал.
Итого по всем квизам за 1 год кампании:
1022 лида
76 успешных
32,62% — конверсия, исключая дисквалифицированных
Итоговые выводы по квизам
✔️ Проработанный квиз на сайте дал хоть и меньше лидов, но гораздо бОльшую конверсию в оплату (в 3 раза). На это повлияло и то, что лиды заходили с SEO, т.е. были всё же теплее, чем с контекста, и то, что квиз был непростым, нужно было задуматься «а какие у меня сервисы, а какое у меня СНО» и т. п. Людей из разряда «просто так прошел и оставил заявку» было в разы меньше, вопросы их отсекали.
✔️ Квиз на лендинге №1 принёс гораздо больше заявок, поскольку был очень простым, поэтому люди, приходившие по рекламе, видели скидку, видели простые вопросы и довольно легко его заполняли. Но в процессе выявления потребностей менеджером оказывалось, что решение для части из них не подходило.
✔️ Исходя из результатов, мы поняли, что нужно ставить ставку всё же не на количество лидов с квиза, а на конверсию в оплату (т. е. чтобы именно лидов SQL было больше). Но при этом чтобы вопросы не были чересчур сложными и лидов не было уж слишком мало. И сделали новый вариант:
✔️ Квиз на лендинге №2 — новый, гибрид первого и второго варианта, но уже показывает в разы лучше конверсию. Его пока продолжаем тестировать.
✔️ Главный совет — не лениться предоставлять клиенту квиз с проработанными логичными вопросами, а не «просто так, чтоб заполнили заявку». Это вызывает больше доверия и увеличивает количество заявок именно от заинтересованных клиентов, а не от мимо проходящих.
Чем понравились квизы и что планируем дальше
Квизы просты и привлекательны для пользователя, с ними можно придумать различное количество воронок: от смены тем до интеграции с различными инструментами.
Мы планируем задействовать квиз в длинной воронке по работе с холодным трафиком — по тем пользователям, кто даже не в курсе, что им нужен продукт. Это будет воронка: баннер РСЯ -> квиз -> лид-магнит -> серия прогревающих писем на email. Также в будущем планируем подключить к этой воронке вместо писем чат-бота в Telegram. Очень нравится эта гибкость применения квизов!
Спасибо за интерес к теме!
На связи Карина Стельмах, IT-маркетолог.
Понравился кейс и хотите заказать кампанию с квизом у Карины — оставьте заявку в нашем каталоге экспертов
Если вы хотите поделиться своим успехом в квиз-маркетинге — приглашаем на совместный кейс с Марквиз
.jpg)
