Для тех, кто слышит про СПИН-методику впервые, предлагаем сначала прочитать нашу базовую статью по книге Нила Рэкхема, а потом уже вернуться сюда для практики. Если кратко, то один из ключевых моментов всей методики — это 4 типа вопросов, которые нужно задавать последовательно. Обычно в квизах используют только один — ситуационный: что, где, когда, сколько. А этого недостаточно.
Здесь покажем пример SPIN-квиза для дорогих продуктов. Какие вопросы задать в точке контакта, чтобы:
— прогреть клиента;
— узнать его ситуацию, потребности, предпочтения;
— убедить в важности проблемы;
— постепенно довести до целевого действия.
❤️🔥 «Вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи»
Вопросы заставляют покупателя говорить. В квизе можно дать готовые ответы, включить несколько вариантов или оставить клиенту пустое поле для собственного
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/65452b29102c9b91c7ffcc2d_%D0%9B%D0%BE%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F.jpg)
Квиз из галереи шаблонов для разработки дизайна интерьера
Вопросы контролируют внимание. Когда потенциальный клиент попадает на сайт, то сразу сориентироваться сложно, квиз фокусирует на решении проблемы.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/65452bd304a547a4194976e0_%D0%91%D1%8E%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%82.jpg)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/65452c45796f0c4cd786d52c_%D0%A2%D0%B8%D0%BF%20%D0%B1%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%B5%D0%B8%CC%86%D0%BD%D0%B0.jpg)
Квиз касается самых насущных вопросов, которые из раза в раз задают клиенты менеджеру отдела продаж: «а сколько, а покажите, а что значит» — всё раскрывается в вопросах квиза
Убеждают вопросы, а не объяснения. Люди сами всё знают, и вообще молодцы, надо дать это почувствовать.
![Квиз для продажи лестницы](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/65452b89c3ce0d8ad67da932_%D0%9A%D0%B0%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%BA%D0%B8%20%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%8F%D1%81%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B2%20%D0%BA%D0%B2%D0%B8%D0%B7%D0%B5.jpg)
Вопрос с картинками наглядно показывает варианты без лишних слов. Шаблон из галереи
Вопросы раскрывают потребности. У меня спрашивают именно то, о чём я думаю, помогают выстроить цепочку «проблема-решение».
![Локация помещения под аренду](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/65452b67bd1715fc364c9181_%D0%A0%D0%B0%D1%81%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5.jpg)
Возможно, что до прохождения квиза, пользователь искал варианты по бюджету, но такой вопрос может натолкнуть на то, что хорошо бы выбрать удобную локацию и дальше уже от этого скорректировать бюджет. Квиз для аренды коммерческого помещения из Галереи шаблонов
Обычно квизы используют для только одного типа вопроса — ситуационного. И параллельно может идти презентация продукта картинками и в подсказках консультанта или будет сразу переход на форму контактов.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/65451d880cf643e8f030f789_6%20(1).jpg)
Дальше уже закрытие сделки берёт на себя менеджер. Но с таким подходом квизы как бы работают вполсилы и именно для продаж с высоким чеком дают недостаточно пользы. А ведь можно поэкспериментировать и докрутить квиз.
😎 Комментарий эксперта:
«Кроме высокочековых продуктов, СПИН-вопросы подойдут для ниш, где уже активно используются квизы. С помощью этой методики будет легче отстроить свой квиз от конкурентов. Важно, чтобы вопросы были полезными и простыми и клиент сразу понимал, о чём речь», — Кира Машина, квизмейкер и амбассадор Марквиз
Пример квиза, полностью построенного по принципу SPIN
Квиз может работать по СПИН-методике, ровно встать на этап вопросов-исследований или полностью взять на себя весь цикл от первого контакта до целевого действия.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/65452af65a89a792fd63ba14_7.jpg)
Специально для демонстрации собрали квиз. Возьмём для примера квиз на сайте дорогого дизайнерского салона, который по максимуму закроет исследовательский блок.
Разбираем по частям, что в итоге получилось:
1. Задали цель квиза — простой первый шаг, запись на видеоэкскурсию.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/654529c6882da824ec09beb2_%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA%20%D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0%202023-11-01%20%D0%B2%2012.59.50.jpg)
Чтобы посмотреть сам квиз — перейдите по ссылке
2. Создали стандартный пул ситуационных вопросов.
Что ищете?
— Мебель
— Освещение
— Декор
— Всё
Для какого помещения подбираете?
— Квартира
— Частный дом
— HoReCa (ресторан, кафе, бар, гостиница)
— Коммерческое помещение
— Свой ответ
Какие сроки поставки?
— В ближайшие 2 недели
— В этом месяце
— В течение 2–3 месяцев
— В течение полугода
— Смотрю на будущее
Какой бюджет планируете?
— до 200 тысяч рублей
— от 200 до 400 тысяч рублей
— от 400 до 600 тысяч рублей
— от 600 тысяч до 1 млн рублей
— от 1 млн рублей
Кто вы?
— Дизайнер
— Архитектор
— Покупаю для себя
— Оптовый покупатель
3. Заранее предположили, что в зависимости от того, кто конкретно клиент — дизайнер, архитектор, застройщик или частное лицо — будут свои потребности, поэтому ветвим квиз именно от этого вопроса.
Вопрос: Что вам не нравилось в предыдущих салонах? Учтём чужие ошибки
Для дизайнера и архитектора:
— Нет своего склада, хочу купить сейчас, но доставить позже
— Подводили по срокам
— Качество не соответствует цене
— Были проблемы с выплатой комиссии
— Всё нравилось, хочу просто посмотреть другое
Для оптового покупателя:
— Были проблемы с разницей моделей внутри одной партии
— Гарантия и возврат 2 недели, этого не хватает на качественную приёмку
— Всё нравилось, хочу просто посмотреть другое
— Свой ответ
Для тех, кто покупает для себя:
— Заказываю в салоне впервые
— Раньше была IKEA, всё устраивало, теперь ищу что-то интересное
— В предыдущем салоне стало в разы дороже
— При эксплуатации было много проблем
— Свой ответ
4. Дополнили квиз извлекающими вопросами, чтобы найти самую ключевую проблему.
Для дизайнера и архитектора:
Как вы обычно предлагаете своим клиентам дорогие детали интерьера?
— Мои клиенты смотрят сразу всю смету проекта, мне не нужно объяснять, что сколько стоит
— Бывает, что клиент сомневается, но если я показываю разницу между более дешёвыми аналогами, то возражения обычно снимаются
— Случаются клиенты, которые не совсем понимают, чего хотят и за сколько. Иногда приходится уступать и перекраивать проект
— Я спокойно справляюсь с дотошными клиентами, вместе смотрим образцы, даю варианты на выбор и помогаю экспертной оценкой
Для оптового покупателя:
Какая проблема в оптовой закупке особенно актуальна?
— Нужно работать по ФЗ, важно верно оформить всю документацию
— Гарантии и возврат
— тут самые большие накладки бывают
— Соблюдение сроков
— Наличие склада, накладки по срокам случаются, важно подстраховаться
— Мне важна скидка за объём
— Процедура согласования с заказчиком
Для тех, кто покупает для себя:
Почему вам важно найти именно дизайнерское?
— Это соответствует моему стилю и внутреннему ощущению
— Хочу себе позволить выделиться из общего однообразия
— Увидел/а интерьер, который вдохновил
— Хочу именно эту одну вещь, она меня радует
— Свой ответ
5. В финале дали два направляющих вопроса.
Вопрос: Может, есть ещё какие-то пожелания, перед тем, как мы запишем вас на видеоэкскурсию?
Своё поле ответа (необязательный вопрос)
Вопрос: Когда вам было бы удобно созвониться?
📆 Календарь для записи
Теперь отделу продаж перейдёт максимально полная заявка, и не придётся бегать по всему салону с камерой, а подготовиться более персонально. Такая онлайн-встреча поможет отстроиться от конкурентов и продвинуть в сторону продажи на следующий шаг.
📎 Как тут не вспомнить лестницу Ханта, что нельзя перешагнуть ступени и важно вести клиента последовательно шаг за шагом.
🔫 Подушним напоследок: квиз и личная встреча — это две большие разницы. Определённо, квиз не равно живая беседа, но в этом есть два важных преимущества:
- Квиз может дотянуться до нового клиента, который ещё недостаточно прогрет, чтобы звонить или приезжать.
- На любой встрече вопросы лучше подготовить заранее. В квиз попадают именно те вопросы, которые на опыте продаж становятся самыми важными для сделки, и получается эффективный, проработанный инструмент.
📎 «Нужные вопросы не появятся вдруг у вас в голове, во время беседы с покупателем. До тех пор пока вы не будете заранее планировать вопросы, они не будут приходить вам на ум в нужный момент встречи», — Нил Рэкхем, «СПИН-продажи»
У квизов много скрытых возможностей, особенно у квизов Марквиз. Пробуйте разные гипотезы и собирайте сильные квизы.