Для тех, кто слышит про СПИН-методику впервые, предлагаем сначала прочитать нашу базовую статью по книге Нила Рэкхема, а потом уже вернуться сюда для практики. Если кратко, то один из ключевых моментов всей методики — это 4 типа вопросов, которые нужно задавать последовательно. Обычно в квизах используют только один — ситуационный: что, где, когда, сколько. А этого недостаточно.
Здесь покажем пример SPIN-квиза для дорогих продуктов. Какие вопросы задать в точке контакта, чтобы:
— прогреть клиента;
— узнать его ситуацию, потребности, предпочтения;
— убедить в важности проблемы;
— постепенно довести до целевого действия.
❤️🔥 «Вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи»
Вопросы заставляют покупателя говорить. В квизе можно дать готовые ответы, включить несколько вариантов или оставить клиенту пустое поле для собственного
Квиз из галереи шаблонов для разработки дизайна интерьера
Вопросы контролируют внимание. Когда потенциальный клиент попадает на сайт, то сразу сориентироваться сложно, квиз фокусирует на решении проблемы.
Квиз касается самых насущных вопросов, которые из раза в раз задают клиенты менеджеру отдела продаж: «а сколько, а покажите, а что значит» — всё раскрывается в вопросах квиза
Убеждают вопросы, а не объяснения. Люди сами всё знают, и вообще молодцы, надо дать это почувствовать.
Вопрос с картинками наглядно показывает варианты без лишних слов. Шаблон из галереи
Вопросы раскрывают потребности. У меня спрашивают именно то, о чём я думаю, помогают выстроить цепочку «проблема-решение».
Возможно, что до прохождения квиза, пользователь искал варианты по бюджету, но такой вопрос может натолкнуть на то, что хорошо бы выбрать удобную локацию и дальше уже от этого скорректировать бюджет. Квиз для аренды коммерческого помещения из Галереи шаблонов
Обычно квизы используют для только одного типа вопроса — ситуационного. И параллельно может идти презентация продукта картинками и в подсказках консультанта или будет сразу переход на форму контактов.
.jpg)
Дальше уже закрытие сделки берёт на себя менеджер. Но с таким подходом квизы как бы работают вполсилы и именно для продаж с высоким чеком дают недостаточно пользы. А ведь можно поэкспериментировать и докрутить квиз.
😎 Комментарий эксперта:
«Кроме высокочековых продуктов, СПИН-вопросы подойдут для ниш, где уже активно используются квизы. С помощью этой методики будет легче отстроить свой квиз от конкурентов. Важно, чтобы вопросы были полезными и простыми и клиент сразу понимал, о чём речь», — Кира Машина, квизмейкер и амбассадор Марквиз
Пример квиза, полностью построенного по принципу SPIN
Квиз может работать по СПИН-методике, ровно встать на этап вопросов-исследований или полностью взять на себя весь цикл от первого контакта до целевого действия.
Специально для демонстрации собрали квиз. Возьмём для примера квиз на сайте дорогого дизайнерского салона, который по максимуму закроет исследовательский блок.
Разбираем по частям, что в итоге получилось:
1. Задали цель квиза — простой первый шаг, запись на видеоэкскурсию.
Чтобы посмотреть сам квиз — перейдите по ссылке
2. Создали стандартный пул ситуационных вопросов.
Что ищете?
— Мебель
— Освещение
— Декор
— Всё
Для какого помещения подбираете?
— Квартира
— Частный дом
— HoReCa (ресторан, кафе, бар, гостиница)
— Коммерческое помещение
— Свой ответ
Какие сроки поставки?
— В ближайшие 2 недели
— В этом месяце
— В течение 2–3 месяцев
— В течение полугода
— Смотрю на будущее
Какой бюджет планируете?
— до 200 тысяч рублей
— от 200 до 400 тысяч рублей
— от 400 до 600 тысяч рублей
— от 600 тысяч до 1 млн рублей
— от 1 млн рублей
Кто вы?
— Дизайнер
— Архитектор
— Покупаю для себя
— Оптовый покупатель
3. Заранее предположили, что в зависимости от того, кто конкретно клиент — дизайнер, архитектор, застройщик или частное лицо — будут свои потребности, поэтому ветвим квиз именно от этого вопроса.
Вопрос: Что вам не нравилось в предыдущих салонах? Учтём чужие ошибки
Для дизайнера и архитектора:
— Нет своего склада, хочу купить сейчас, но доставить позже
— Подводили по срокам
— Качество не соответствует цене
— Были проблемы с выплатой комиссии
— Всё нравилось, хочу просто посмотреть другое
Для оптового покупателя:
— Были проблемы с разницей моделей внутри одной партии
— Гарантия и возврат 2 недели, этого не хватает на качественную приёмку
— Всё нравилось, хочу просто посмотреть другое
— Свой ответ
Для тех, кто покупает для себя:
— Заказываю в салоне впервые
— Раньше была IKEA, всё устраивало, теперь ищу что-то интересное
— В предыдущем салоне стало в разы дороже
— При эксплуатации было много проблем
— Свой ответ
4. Дополнили квиз извлекающими вопросами, чтобы найти самую ключевую проблему.
Для дизайнера и архитектора:
Как вы обычно предлагаете своим клиентам дорогие детали интерьера?
— Мои клиенты смотрят сразу всю смету проекта, мне не нужно объяснять, что сколько стоит
— Бывает, что клиент сомневается, но если я показываю разницу между более дешёвыми аналогами, то возражения обычно снимаются
— Случаются клиенты, которые не совсем понимают, чего хотят и за сколько. Иногда приходится уступать и перекраивать проект
— Я спокойно справляюсь с дотошными клиентами, вместе смотрим образцы, даю варианты на выбор и помогаю экспертной оценкой
Для оптового покупателя:
Какая проблема в оптовой закупке особенно актуальна?
— Нужно работать по ФЗ, важно верно оформить всю документацию
— Гарантии и возврат
— тут самые большие накладки бывают
— Соблюдение сроков
— Наличие склада, накладки по срокам случаются, важно подстраховаться
— Мне важна скидка за объём
— Процедура согласования с заказчиком
Для тех, кто покупает для себя:
Почему вам важно найти именно дизайнерское?
— Это соответствует моему стилю и внутреннему ощущению
— Хочу себе позволить выделиться из общего однообразия
— Увидел/а интерьер, который вдохновил
— Хочу именно эту одну вещь, она меня радует
— Свой ответ
5. В финале дали два направляющих вопроса.
Вопрос: Может, есть ещё какие-то пожелания, перед тем, как мы запишем вас на видеоэкскурсию?
Своё поле ответа (необязательный вопрос)
Вопрос: Когда вам было бы удобно созвониться?
📆 Календарь для записи
Теперь отделу продаж перейдёт максимально полная заявка, и не придётся бегать по всему салону с камерой, а подготовиться более персонально. Такая онлайн-встреча поможет отстроиться от конкурентов и продвинуть в сторону продажи на следующий шаг.
📎 Как тут не вспомнить лестницу Ханта, что нельзя перешагнуть ступени и важно вести клиента последовательно шаг за шагом.
🔫 Подушним напоследок: квиз и личная встреча — это две большие разницы. Определённо, квиз не равно живая беседа, но в этом есть два важных преимущества:
- Квиз может дотянуться до нового клиента, который ещё недостаточно прогрет, чтобы звонить или приезжать.
- На любой встрече вопросы лучше подготовить заранее. В квиз попадают именно те вопросы, которые на опыте продаж становятся самыми важными для сделки, и получается эффективный, проработанный инструмент.
📎 «Нужные вопросы не появятся вдруг у вас в голове, во время беседы с покупателем. До тех пор пока вы не будете заранее планировать вопросы, они не будут приходить вам на ум в нужный момент встречи», — Нил Рэкхем, «СПИН-продажи»
У квизов много скрытых возможностей, особенно у квизов Марквиз. Пробуйте разные гипотезы и собирайте сильные квизы.
.jpg)
.jpg)
