Что делать с некачественными лидами

Нелегко менеджеру по продажам обрабатывать заявки, если маркетолог думает только о трафике. Наш продакт-маркетолог Кирилл Кирсанович собрал новое видео для заботливых и экологичных маркетологов:

14 способов, чтобы повысить качество заявок в разы

Как всегда, подготовили ещё статью по мотивам видео, для тех, кто любит читать.

Что такое некачественные лиды

Некачественные лиды — это топовая боль для многих пользователей Марквиз. Но мы своих не бросаем и разрабатываем разные способы, как унять эту боль.

Если у вас есть предложение, как улучшить Марквиз — пишите нам на страницу Nolt

Для начала разберёмся со словом «некачественные», что это означает для пользователей Марквиз. По опросам мы нашли два основных критерия некачественности:

  1. Человек говорит, что не оставлял заявку.
  2. Номер телефона не существует.

Сразу брать в руки скальпель не будем, посмотрим анамнез пользователя, вернее, воронку продаж.

Между этапами «увидеть рекламу» и «оплатить» пользователь обычно совершает долгий путь.

Маркетологу нужно максимально проработать часть пути, которая напрямую влияет на то, какой контакт оставит пользователь и к какому разговору с менеджером он будет готов. Другими словами, если пользователь решил оставить кривую заявку, значит, где-то на этом отрезке должен случиться сбой:

Чем больше здесь ошибок, тем хуже заявки.

Давайте поборемся за качество с помощью советов от Кирилла.

Способ №1: Выбрать правильное место для рекламы

Интернет предлагает огромное множество мест для размещения рекламы. Выбирайте те площадки, где точно есть ваша целевая аудитория. Пусть охват меньше или ставки подороже, зато вы точно будете знать, что рыба, то есть целевые лиды, здесь есть.

Способ №2: Не завышать ожидания пользователя

Если нагрузить стартовую страницу бонусами, дать подарок по ходу прохождения квиза, это может дать больше конверсию, но не гарантирует качественные заявки. Человек потом скажет, что продукт ему не интересен и вообще пойти в отказ. Аккуратнее с раздачей бонусов, подумайте, какую аудиторию вам нужно привлечь.

Способ №3: Оптимизировать рекламную кампанию на конверсию

Настройте кампанию так, чтобы алгоритмы искали вам пользователей, которые чаще совершают целевые действия на сайте, а не тех, кто чаще кликают по объявлениям. Конверсию необходимо настраивать на форму контактов, чтобы подбирать тех, кто изучит весь ваш контент и оставит заявку.

Способ №4: Донести ценность оффера на посадочной странице

Помним, что ориентир — продажи, а не заявки. Поэтому делаем всё, чтобы у человека не было заблуждений относительного вашего оффера. Чем понятнее и чище будет ваш текст, тем лучше будет конверсия в продажу.

Способ №5: Сделать вовлекающие вопросы

Квиз создан для того, чтобы помогать клиенту сделать выбор. За счёт того, что вы снимаете с него эту боль — лидов становится больше. Но если спрашивать что попало, то и результат будет соответствующий.

Способ №6: Объяснить пользователю, зачем вам его контакты

В маркетинге работает ценность, но никак не подлость. Будьте прозрачным и честным для пользователя, и тогда у вас не будет проблем с некачественными заявками.

Способ №7: Если обещали что-то прислать пользователю, то прислать, но через верифицирующие сервисы

Не нужно ставить себе палки в колёса и отдавать лид-магнит сразу после формы всем подряд. Человек может написать любой номер или почту, но все равно получить бонус. Используйте мессенджеры, чат-боты и другие сервисы.

Способ №8: Подключить от спама верификацию лидов

В перегретых нишах конкуренты могут пакостить друг другу. Защититесь от спам-заявок с помощью верификации лида через звонок. А если кто-то оставит несколько заявок с одного номера, мы не будем списывать их со счёта.

💡 Как настроить верификацию лида — читайте в инструкции

Способ №9: Убедиться, что брендинг и название компании понятны пользователю

Большим плюсом будет, если название вашего бизнеса будет на слуху у людей и давать чёткое представление о том, чем вы занимаетесь.

Сейчас будут советы уже не столько маркетологу, сколько специалисту отдела продаж. Но грамотный маркетолог должен донести эту инфу до продажников, чтобы весь его труд не пропал зря и не получить в итоге ответ от клиента «Я не оставлял заявку». Лучше обсуждать эти моменты вместе.

Поговорим о том, что будем делать с заявкой, когда контакт уже есть.

💡 О том, как не раздражать клиентов, которые пришли через квиз, есть отдельная статья

Способ №10: Обработать заявки своевременно

Человек совершает сотни действий в день. Если он прошёл квиз за обедом, с вилкой в одной руке и телефоном в другой, это не значит, что на следующий день он вспомнит об этом. Убедитесь, что новые данные попадают в CRM или в канал уведомлений как только пользователь оставит заявку, и перезванивайте в те сроки, которые маркетолог прописал в квизе на странице «Спасибо».

Способ №11: Не подписывайте пользователя на то, на что он не подписывался

Обещаете расчёт — предоставьте расчёт. Не нужно обманывать пользователя и связываться с ним по другому поводу. Давайте будем двигаться в сторону экологичных воронок.

Способ №12: Обращаться с базой аккуратно и актуализировать запрос в начале общения

Если пользователь 2 года назад попал в вашу базу, то это не значит, что это всё ещё горячий лид или даже комнатной температуры. Возобновляйте контакт мягко и проверяйте актуальность данных.

Способ №13: Оставить пользователя в покое, если он дал понять, что не хочет

Если человек не отвечает на звонок или сбрасывает, верным решением будет перестать ему названивать несколько раз подряд. Помимо того что продать так вряд ли получится, так вы ещё и получите тонну негатива от человека, который пожалел, что оставил где-то свой номер.

Способ №14: Не звонить, а вести коммуникацию через мессенджеры и почту

Можно попробовать сразу делать заход с мессенджеров, а не со звонков. Отправить никнейм в Телеграм менее стрессово, чем отдавать номер телефона. Сейчас пользователи намного больше чатятся, чем созваниваются.

Заключительное слово

Маркетинг — это минное поле, здесь надо думать о каждом шаге. Пусть ваш квиз будет ловко обходить все ловушки и приносить качественных лидов.

Чтобы не забыть про наш список из 14 способов, сделали отдельный чек-лист в ПДФ-формате. Чек-лист скачивается через телеграм-бот

Курс-знакомство с квизами

Узнайте, как создать свой первый квиз, зачем вам использовать квизы и как создавался Марквиз
до знакомства
Получаете низкую конверсию и используете сложные инструменты в маркетинге
Не знаете, как забота влияет на бизнес-показатели
после знакомства
Нашли способ применить квиз в своём деле
Знаете, как делать квизы с высокой конверсией и освоили новый инструмент

Блог

Кейсы, дайджесты и отборные рекомендации

Упс! Что-то пошло не так при отправке формы.