Привет, я — Екатерина Богаева, digital-маркетолог. Варюсь в интернет-рекламе уже 9 лет. Весной я стала заниматься квиз-маркетингом и за пару месяцев повысила конверсию в 4 проектах. Вот как это было.
Знакомство с квизами
Простого таргетинга для привлечения аудиторий стало мало. Аудитория неохотно реагирует на рекламные объявления. Поэтому я часто ищу новые инструменты, которыми можно разбавить рекламные кампании. Весной я попала на вебинар от Skillbox, где узнала о квизах. Мне понравилась игровая механика. Я заметила, что люди быстрее идут на контакт, когда отвечают на вопросы о себе. Мне захотелось узнать больше об этом инструменте, и я прошла курсы квиз-маркетинга в Нетологии.
Раньше я никогда не работала с опросами и понятия не имела как сделать тест самостоятельно. На курсе я создавала и тестировала квизы на платформе Марквиз. Платформа оказалась удобной. Свой первый квиз я создала за час: это оказалось очень просто.
Квиз для крафтового меда
Квиз с подбором меда был первым, на котором я отрабатывала теорию Нетологии.
Клиент
Проект по продаже меда я нашла в сети. У владельца было активное сообщество Вконтакте, и он был готов на любые эксперименты, — лишь бы продажи пошли. Я предложила взять его мед как учебный проект, и он быстро согласился.
Что решили сделать
В компании было более 300 видов продукции. Мед с орешками, с грушами в сиропе, с фруктами и ягодами. Казалось бы: глаза разбегаются, бери любую банку, которая на тебя смотрит. На деле людям было сложно разобраться в ассортименте: они смотрели, лайкали и уходили.
Я разработала квиз-помощник, который подтолкнул бы к выбору продукции.
Сортов было действительно много, поэтому настроить авторезультат было сложно. Чтобы человек получил в конце продукт, который ему точно подойдет, я составляла логику квиза на пару с владельцем проект. На основе ответов система создавала подборку с описанием меда. В конце клиенту предлагали оставить номер телефона, чтобы получить скидку на первую покупку.
Еще мы предлагали пользователю скачать сборник рецептов — как благодарность за его участие. Кроме вопросов о добавках, в квизе отмечали, есть ли аллергия, и зачем нужен мед. Если человек искал товар для перепродажи или для коммерческого использования: чтобы добавлять в кондитерские изделия или для медового массажа, — в конце ему приходила заявка по сотрудничеству.
Какой получили результат
Люди приходили на квиз через таргетированную рекламу ВКонтакте. Объявления показывали вовлеченным пользователям из групп конкурентов.
Клики и переходы на квиз получились дешевле, чем в обычной кампании. Квиз понравился подписчикам, люди писали в группе восторженные комментарии: “Ой, как вы здорово придумали”.
Скрин из рекламного кабинета заказчика. На квиз я запустила три рекламных кампании. Еще 3 клиент настраивал сам. Переходов было много, но заявок мы не получили. Курс по квизам вел Александр Балин, директор по развитию Marquiz. Вместе с ним мы несколько раз пересмотрели логику квиза, клиент тоже решил подключиться.Рекламный бюджет был небольшим, но мы решили его не увеличивать для тестирования квиза. В те дни карантин в России был в самом разгаре: людям не до меда.
Если запускаешь квиз в крафтовой нише
Аудитории в соц. сетях квизы нравятся: вместо скучной рекламы им предлагают поиграть, узнать что-то новое о себе. Этот инструмент подходит проектам, где люди знакомы с продуктом и готовы его покупать. Если продукт новый, а на рынке форс-мажор — квиз может не сработать.
Квиз для секс-коуча
Еще до старта работы с квизами у меня была клиентка с интересным проектом: она работала секс-коучем. Раньше я настраивала для нее таргетированную рекламу. Реклама вела пользователя на сайт, где предлагали купить тренинг. Конверсия была слабой.
На рекламу потратили 1600 рублей. Кампания принесла продажи на сумму 400 рублей. У меня была теория, что секс-коучинг не получится продать в лоб. Это не импульсивная покупка, здесь не платье выбирают. В такой щепетильной, глубоко интимной теме сложно довериться человеку, которого видишь впервые. Еще в этой нише нельзя просто взять и запустить кампанию. Фейсбук не пропускает темы для взрослых: можно получить бан объявления и самого аккаунта.
Что решили сделать
Мы решили внедрить квиз в воронку продаж, чтобы прогреть пользователя, вызвать интерес и доверие. Сделали лид-магнит: бесплатное видео. Человек проходил тест, выбирал тему урока и получал видеоролик на почту.
Часть вопросов коуч комментировала. Люди видели экспертность специалиста, это вызывало доверие. Тему бонусного урока определял настроенный автоответ квиза. Рекламу пустили в Инстаграм-сториз. Объявление показывали женщинам от 25 до 35 лет: замужним, помолвленным или тем, кто был в отношениях.
Первое объявление Фейсбук* заблокировал как контент для взрослых. Я списалась со службой поддержки и объяснила, что мы не пропагандируем разврат и насилие. Вместо этого помогаем женщинам выстраивать экологичные отношения с партнером. Объявление одобрили, в будущем оно показало самую высокую кликабельность.
Так выглядело заблокированное объявление и статистика по кликам. Рекламную кампанию запустили во время карантина. Объявление призывало использовать это время на пользу отношениям. Реклама работала две недели.
Результат
Квиз принес 35 заявок — это на 33 заявки больше, чем по обычной рекламе до квизов. Стоимость лида вышла 56 рублей.
Как использовать квиз в сфере личных услуг
Квизы хорошо работают в нише, когда человека нужно расположить к себе. Если вопросы заданы правильно, человек понимает, что его проблемы здесь понимают. Комментарии рядом с тестом показывают, что эксперт разбирается в вопросе. Это не гарантия 100% продажи, но подтолкнет узнать больше о компании и ее продукте.
Квиз для кузовного ремонта
Для стартовой страницы квиза клиент нашел яркое фото в интернете.
Клиент
Марквиз добавил меня в список экспертов по квизам. Так меня нашел таргетолог автомастерской. Раньше компания пробовала самостоятельно запускать квизы, но у них ничего не получилось. На рекламу потратили бюджет, а заявок не было.
Квизы были сделаны в духе “Должен ли автосервис быть честным?” и “Вы знаете, какие документы вам нужны для ремонта?” Вопросы абстрактные, ответы можно получить на сайте. Людям неинтересно такое проходить.
Еще такие вопросы создают впечатление, что компания очень сильно хочет продать в лоб, но пытается это скрыть под видом игры. Это не работает.
Что решили сделать
Заказать кузовной ремонт — это не заменить пробитое колесо. В этой нише клиенты принимают решение о заказе от нескольких дней до нескольких недель. Еще клиенты автосервиса — это люди, которые ценят свое время. Когда они переходят на страницу по рекламному объявлению, чаще всего им нужно что-то проверить в машине. Нужно было сделать что-то динамичное и цепляющее. Поэтому я сделала очень короткий квиз, который прямо спрашивал людей, что им нужно.
Я заметила, что комментарии экспертов повышают конверсию заявок. Поэтому я часто добавляю их в квизы. Рядом с вопросами мы поставили кнопки с предложениями мастерской. Мне удалось договориться с компанией, и в конце квиза за оставленные контакты давали крутой бонус: бесплатную полировку автомобиля. В автосервисе эта услуга стоит 7 000 рублей.
Результат
Уже на следующий день стали приходить заявки клиентов. К концу июня кампанию приостановили: автомастерская получила 98 заявок по 112 рублей. Это в 2.5 раза ниже, чем по контекстной или таргетированной рекламе. Заявки принесли продажи на 100 000 рублей. Прибыль будет выше, когда отдел продаж все обработает.
Как сделать квиз для аудитории, которая не любит много читать
В автосервис обращаются люди, которые не хотят тратить время на кучу текста. Они приходят за качественной услугой, им важна цена и скорость работ. В такой нише квиз должен быть коротким и легким, а бонус — весомым. Тогда продавец получит всю важную информацию для личной продажи.
Квиз для интернет-магазина брендовой одежды
У магазина брендовой одежды была проблема: Инстаграм и Фейсбук блокируют рекламу, где написано имя брендов. Вести рекламу на сайт тоже нельзя: система проверяет объявления перед публикацией.Мне удалось найти вариант как брендовому магазину не говорить в рекламе о брендах.
Что мы сделали
Я сделала квиз, который подбирал пользователю цельный образ. Человек отвечал на вопросы, оставлял контакты и получал подборку одежды и аксессуаров под свой возраст, стиль и цветотип. За прохождение квиза давали небольшую скидку на покупку одежды из подборки.
В квизе никаких имен и логотипов брендов. Подробную информацию о них мы отправляли на почту. Одежду продавали для сегмента Lux, в компанию приходят люди с достатком. Но еще здесь делают распродажи старых коллекций. Поэтому мы добавили вопрос о том, сколько человек готов потратить на свой образ. С помощью ответа присылали подборку максимально близко к бюджету клиента.
Результат
Нам удалось обойти рекламные ограничения, запустить кампанию и получить заявки. Каждый день квиз приносит 20-30 заявок, и клиент не планирует его останавливать.
Если запускать квиз для бизнеса с высокой ценой
С помощью вопросов можно персонализировать ассортимент для аудитории.
Как использовать квизы в нишах с высокой конкуренцией
Прогреваем аудиторию
Квиз помогает наладить диалог клиента с брендом. Опрос можно использовать перед продажей, чтобы познакомить аудиторию с товарами и услугами компании.
Генерируем лиды
Квиз — это не реклама в лоб. Инструмент работает, когда нужно собрать контакты, чтобы в будущем отправить предложение компании.
Даем бонусы
Результат квиза будет лучше, если добавить в конце опроса бонус. Чем интересней прописан квиз и привлекательней бонус, тем выше шанс, что пользователь оставит контакты.
Собираем информацию о клиенте
Результат квиза помогает понять, какой продукт понравился клиенту. В будущем это поможет повысить продажи.
Снижаем расходы на рекламную кампанию
Чаще всего стоимость заявки с квиза в несколько раз ниже, чем с формы обратной связи или звонка на сайте, лендинге и в соц сетях.
P.S. Этот кейс подготовлен экспертом по квиз маркетингу, заказать разработку квиза под свой бизнес можно в нашем каталоге.
*продукт компании Meta, признана экстремистской организацией в России
