Всем привет, меня зовут Марат Магдиев — я основатель маркетингового агентства Surf Digital и в этой статье максимально емко и по делу раскрою результат нашей работы, приложив все скриншоты.
Клиент
Точка по прокату горнолыжного снаряжения в Красной Поляне с бесплатной бронью и доставкой до отелей.
Задача агентства - генерация лидов по максимум в разгар сезона из всех возможных рекламных онлайн источников по цене не больше 250 рублей.
Инструменты
- контекстная реклама в Яндекс, Google
- таргетированная реклама Вконтакте
- квиз
Квиз
Квиз — это интерактив с опросом, тестом или викториной, который хорошо зарекомендовал себя как маркетинговый инструмент для привлечения заявок.
Решение с квизом подходит для многих ниш, но очень эффективно квиз сработал в нашем проекте, так как услуга имеет элемент персональности и конечная ее цена зависела от многих факторов:
- от количества снаряжения
- от комплекта
- от количества дней
В нашем случае квиз решал первичную потребность потенциального клиента - узнать стоимость проката персонально для него.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f7e2ce43535cf0f236a4b_statement-explain.png)
Изображение и заголовок - это первое за что цепляется глазами пользователь в интернете, перейдя на сайт, чтобы оценить по назначению ли он попал.
- Что мне здесь предлагают? - Прокат лыж и сноубордов
- А не пахнут ли ботинки? - новые
- А сколько примерно это может стоить? - от 590 р/сутки
- Где это? - в Красной Поляне
- А для меня персонально сколько будет стоить? - Рассчитайте стоимость + кнопка “Рассчитать”
В качестве изображения было выбрано фото семьи на горнолыжном склоне со снаряжением в руках и логотипы всех представленных курортов Сочи, чтобы было понимание, что прокат работает на всей территории Красной Поляны
Усилители предложения - ключевые триггеры, которые выделяли нас среди конкурентов.
- Бесплатный трансфер и доставка до отеля
Бонусы - дополнительная мотивация пройти квиз до конца
- Скидка до 20%
Вопросы для квиза
Чтобы больший процент посетителей доходили до конца, мы включили всего 6 вопросов касаемые исключительно расчета, и сократили возможные ответы с ручным вводом текста, чтобы уменьшить всякого рода неудобства и сопротивления.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f7ef440d5d586213feaac_2.png)
Посетитель должен пройти квиз быстро и легко без всяких раздумываний, тогда конверсия будет высокой - на такое правило мы и ориентировались.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f7f1733e69753386ce5e0_3.png)
Также в последнем шаге квиза с формой, мы предоставили клиенту возможность получить расчет не только по телефону, но и по WhatsApp.
По количеству заявок таких людей оказалось около 30%, тем самым подтверждая, что кому-то комфортнее вести дальнейший разговор в мессенджерах.
Таргетированная реклама
Аудитория
- участники групп конкурентов в Сочи
- участники групп горнолыжных курортов Сочи
- по ключевым запросам
Было протестировано 4 вида промо-постов
1. С текстом, баннером и сниппетом (онлайн расчет)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f7f6bd6cef47627b3b2f3_Screenshot%202021-11-25%20at%2015.19.38.png)
2. С текстом, со вторым вариантом баннера и сниппетом (онлайн-расчет)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f7f9eb73565617c48e37e_Screenshot%202021-11-25%20at%2015.20.23.png)
3. С текстом, с минутным промо-видео и сниппетом (онлайн-расчет)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f7fcb3e7fdf02d0d4b808_Screenshot%202021-11-25%20at%2015.21.15.png)
4. С текстом, с фотоколлажем и сниппетом (онлайн-расчет)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f7fe81946b6a136ee8288_Screenshot%202021-11-25%20at%2015.21.49.png)
По итогу теста каждый вариант показал хороший CTR - высокую вовлеченность.
А так как аудитория у нас относительно узкая, чтобы она быстро не выгорела, мы решили обновлять наши варианты промо с определенной периодичностью.
За 2 сезона работы с клиентом мы сменили несколько рекламных кабинетов, поэтому скрины с итоговыми результатами представлены по отдельности.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f80438cb6f2c996bf09bf_Screenshot%202021-11-25%20at%2015.23.18.png)
При общем бюджете 108 607 р. мы получили 9334 заявки по ср. цене 11,6 р.
Контекстная реклама
Опустим детальный разбор, как проводился сбор семантического ядра и формирование сегментов для Яндекса и Гугла, но выделим ключевые аудитории, на которые мы ориентировались
Аудитория
- люди по всей России, которые ищут прокат и аренду снаряжения в Сочи и на его курортах
- люди по всей России, которые вводят смежные запросы в Сочи и на его курортах (например: “Инструктор по лыжам в Красной Поляне”)
- люди из Сочи и Абхазии, которые ищут прокат снаряжения, но без упоминания города или названия курорта в самом запросе
Форматы рекламы
- текстовое объявление в поисковой выдаче Яндекса и Гугла
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f8befc629343166b8e6e6_Screenshot%202021-11-25%20at%2016.12.57.png)
- баннер в рекламной сети Яндекса (РСЯ) и контекстно-медийной сети (КМС) Гугла
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f8c0815e4ae33e61d6924_Screenshot%202021-11-25%20at%2016.13.03.png)
Яндекс
При общем бюджете 412 004 руб. получили 40 597 кликов на сайт по ср. цене 10,15 руб.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f8c25ecbfbf3d7c71163d_Screenshot%202021-11-25%20at%2016.14.00.png)
При общем бюджете 126 222 руб. получили 5586 переходов на сайт по ср. цене 22,59 руб.
* эти данные представлены только за 2 сезон работы с клиентом, данные за 1 сезон были утеряны в связи с блокировкой аккаунта, поэтому мы умножим полученный бюджет на 2, чтобы приблизить достоверность данных.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f8c4b065289514bf8b024_Screenshot%202021-11-25%20at%2016.14.39.png)
Аналитика и результат
Яндекс Метрика и Google Analytics
Для отслеживания эффективности рекламных кампаний и дальнейшую их оптимизацию, были установлены метрики от Яндекса и Гугла.
Каждая ссылка имела свой хвост с UTM-метками для детального анализа данных и передачи их в CRM систему.
Интеграция с CRM
Благодаря легкой интеграции конструктора квизов Marquiz c AmoCRM, мы смогли легко передавать данные о рекламных источниках в crm и отслеживать их дальнейшую судьбу.
Значительно упростило бы работу подключение системы сквозной аналитики RoiStat, но клиент не выделил нам бюджет, тем самым мы ограничились ручной выгрузкой и ежемесячно отправляли отчет клиенту в виде excel-таблиц, где выдавали информацию по количеству заявок и их цене с разбивкой на рекламные каналы.
Итого
![](https://cdn.prod.website-files.com/5af447d8d757cd4646568e20/619f8c87650e470fef5f5af7_Screenshot%202021-11-25%20at%2016.15.39.png)
За весь период работы мы получили 4372 заявки с общим бюджетом на рекламу в 773 055 р. по средней цене за заявку 177 руб.