Сначала был мир людей и торговля лицом к лицу, а потом появился мир интернета и бизнес-модель с электронными продажами. И вот уже год за годом e-commerce постепенно поглощает в себя офлайновый бизнес и рождает собственные специфические виды. Давайте посмотрим, на это чудо рук человеческих сначала в мировом масштабе, а потом зазумимся на детали: статистику и примеры.
В конце статьи — бонус 🎁: мы сделали подборку фич, которые быстро поднимут конверсию квиза именно в e-commerce. Если про e-com всё понятно, то скролльте в конец статьи и смотрите подробнее про фичи квиза. Не всегда же есть сладкое только после обеда.
Что такое e-commerce, и в чём суть электронной коммерции
Е-commerce — в переводе с английского значит «электронная коммерция». Электронная коммерция использует технологии на всех этапах сделки. Простыми словами: если вы продаёте товары или услуги через интернет — значит, вы e-коммерсант, который занимается e-commerce😁.
Электронная торговля содержит в себе три основных признака:
- Бизнес встречается с клиентом в интернете. При этом сам бизнес может быть в офлайне, но иметь свою онлайн-витрину.
- Обслуживание совершается через компьютер, планшет, смартфон или другие смарт-устройства.
- Сделка происходит онлайн, оплата идёт через безналичный расчёт с помощью онлайн-банкинга, электронных денег или наличными при получении.
История появления
Кто может вспомнить свою первую покупку в интернете? Кажется, что e-commerce была всегда. Но у этой бизнес-модели есть начало и несколько конкретных дат:
1979 — первая система онлайн-продаж для B2B. Британец Майкл Олдрик (Michael Aldrich) изобрёл терминал Videotex, чтобы в режиме реального времени продавать товары с ТВ через телефонные звонки.
1991 — интернет открыт для общественности.
1994 — первая в мире безопасная транзакция для В2С в интернете, защищенная шифрованием PGP. Американский студент лондонского университета Дэн Кон продал другу в Филадельфию копию CD-диска британского певца Стинга. Так 21-летний парень основал интернет-площадку NetMarket, чтобы торговать в сети.
Более ранние опыты 70-х годов других находчивых студентов, которые пробовали торговать марихуаной через интернет, мы всё-таки оставим за кадром🫠.
1996 — первый интернет-магазин в России печатной продукции, современный books.ru.
1998 — первый сервис интернет-банкинга от Автобанка.
И понеслось.
Электронная коммерция в мире
В 90-е годы появляются Amazon, E-bay, Alibaba, которые со временем станут гигантами электронной торговли. Постепенно отдельные бизнесы погрузили в интернет весь цикл продаж от заявки до оплаты, и e-commerce появился уже как отдельный вид торговли.
В 2020 году, когда мир накрыл COVID-19, многие компании ушли в интернет и так там и остались до сих пор. Процесс оцифровывания сделок заметно ускорился. По прогнозам statista.com к 2026 году сумма продаж e-commerce перевалит за 8 трлн долларов США:
Розничные продажи e-commerce по всему миру с 2014 по 2026 год в млрд долларов США, по прогнозу statista.com
Как развивается e-commerce в России сейчас
В 2020 году объём рынка e-commerce был 2,7 трлн рублей, по данным datainsight.ru, и ещё прогнозируется рост на 34% к 2024 году.
После 24 февраля 2022 года в марте был резкий скачок суммы среднего чека на 38%, сообщает журнал об электронной коммерции E-Pepper, а к сентябрю сумма среднего чека на товары первой необходимости снизилась на 14%. Но в целом, показатели e-commerce за год выросли, несмотря на 10%-сокращение мелких интернет-магазинов, которые полностью зависели от импортных поставок и запрещённых соцсетей.
За 3 квартала 2022 года e-com перевалил за 3,5 трлн рублей, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) и «за 9 месяцев на российских онлайн-площадках жители страны потратили на 43% больше, чем год назад».
Несмотря на масштабы, российский рынок e-commerce по разным оценкам пока составляет не больше 11—15% от всех товаров, которые продаются и покупаются.
Продавцы могут собрать свой сайт и открыть интернет-магазин, а могут выставиться на витрине маркетплейса. Популярный вариант — и так, и так.
Основные российские маркетплейсы-гиганты — это OZON, Wildberries и Яндекс Маркет. Помимо них есть нишевые онлайн-площадки, например:
— «Ярмарка Мастеров», где выставляются дизайнерские и всякие хендмейд вещи, которые трудно найти в офлайне;
— Satom, где продают не только товары, но и с услуги;
— Flowwow, где продают цветы и подарки;
— «ВсеИнструменты» с товарами для строительства, дома и дачи.
Тренды электронной торговли в 2023 году
- Рынок е-commerce продолжит расти по обороту и количеству сделок.
- Маркетплейсы по-прежнему будут пылесосить селлеров и бить рекорды продаж. E-commerce — это высококонкурентный рынок, но основная конкуренция складывается уже не в плоскости интернет-магазинов, а в соперничестве интернет-магазинов и маркетплейсов.
- Нишевые маркетплейсы будут набирать обороты. Они дадут возможность селлерам выбирать и смотреть не только на предложения монополистов, на которых всё труднее и труднее конкурировать.
- Маленькие интернет-магазины будут дальше закрываться. Что касается России, то многие эксперты прогнозируют, что снизится количество небольших интернет-магазинов, у которых закончатся невозобновляемые импортные товары на складе и заменить их будет нечем.
Виды e-commerce
Если до этого всё было просто и очевидно, то сейчас тема e-commerce развернётся от края и до края: пробежимся по 11😱 направлениям, как можно торговать в интернете.
B2C — бизнес для потребителя
Business ➡️ Consumer — электронная торговля между компанией и потребителями. Самый популярный вид e-commerce. Компания продаёт товары или услуги частным лицам с помощью своего интернет-магазина или на маркетплейсе.
B2B — бизнес для бизнеса
Business ➡️ Business — электронная торговля между компаниями. Е-продавцами в В2В могут быть производители товаров и оптовые поставщики, а также компании, которые разрабатывают продукты и услуги для улучшения работы бизнеса.
💡 По теме В2В наш редактор Оля уже подробно разложила всё по пунктам в отдельной статье
B2G — бизнес для государства
Business ➡️ Government — электронная торговля между компанией и государством. Государство объявляет электронные торги на госзакупку, компании проходят тендерный отбор и поставляют продукты или услуги по технической документации. Государственная электронная коммерция отличается очень жёсткими требованиями к исполнителю в любой сфере, многие предприниматели отсеиваются на этапе оформления документов.
С2С — потребитель для потребителя
Consumer ➡️ Consumer — электронная торговля между потребителями, которые не переходят в статус компаний. Этот вид e-com ещё называют Р2Р — person-to-person или peer-to-peer («равный равному»). Для безопасности сделка происходит на платформе, где объявления проходят премодерацию. В России наиболее популярные — Авито и Youla, в Белоруссии — Онлайнер, в Казахстане — OLX и Avi, из западных — eBay.
G2C — государство для граждан
Government ➡️ Citizens — электронная торговля между государством и гражданами. Немного странно звучит, но на деле мы покупаем у государства определённые продукты и услуги: оплачиваем ЖКУ, платим за продлёнку в школе, налоги на квартиру, штрафы на машину — это всё интернет-платежи, которые тоже являются частью электронной коммерции. Ещё в начале 21 века нужно было идти в сберкассу или в банк, отстаивать очередь, сегодня большинство операций выполняется через государственный электронный сервис.
C2B — потребитель для бизнеса
Consumer ➡️ Business — электронная торговля между потребителем и бизнесом. Потребитель предлагает товар или услугу компании, и они договариваются об условиях. К примеру, скупка подержанных автомобилей или ювелирных украшений. Интересно, что сюда же можно отнести и реферальные программы: веб-мастер получает бонусы или проценты от продажи продукции компании, что рекомендует её на своем сайте или в блоге.
💡 Подробнее про реферальные программы — в нашей статье «Что такое СРА»
G2G — государство для государства
Government ➡️ Government — электронная торговля между разными ведомствами одного или нескольких государств. Работает по тому же принципу и законам, что и B2G. По-крайней мере, должна так работать🤔.
B2P — бизнес для партнеров
Business ➡️ Partners — электронная торговля между компаниями-партнёрами. Это как часть В2В, но отношения именно партнёрские, каждая сторона является частью бизнеса другой стороны. Например, маркетплейс и компании-селлеры, СРА-сети и компании-рекламодатели или партнёрская программа Марквиз.
Можно сказать, зачем так усложнять, это же тоже b2b🤔 Но здесь важно, что роли компаний-партнёров формируют концепцию бизнеса с обеих сторон, вместе они создают продукт или услугу для аудитории B2C или В2В.
+ ещё три вида
Иногда виды e-commerce процеживают сквозь мелкое сито и получают такие тонкости:
— В2Е, Business ➡️ Employee, бизнес для работников — внутрикорпоративные предложения, обучения, скидки и купоны через интернет. Но он всё-таки не приносит конкретной прибыли и формат сделки сложно отследить. Но косвенно приносит прибыль, так как развивает HR-бренд компании.
— B2B2С, Business ➡️ Business ➡️ Customer, бизнес бизнесу и потребителю. Компания поручает другой компании непрофильную часть бизнеса, чтобы поставлять клиенту товар или услугу. Тут для примера можно взять цепочку «ресторан-служба доставки-клиент».
— E2E, Exchange ➡️ Exchange, биржа для биржи. Обмен валютой между сервисами.
Как работает электронная коммерция, этапы
В зависимости от типа товара или услуги и вида e-commerce количество этапов может быть больше или меньше, но условно электронная коммерция работает по схеме:
Этап 1. Посетитель находит сайт компании в интернете или скачивает мобильное приложение.
Этап 2. Посетитель заходит в каталог и выбирает нужный товар или услугу.
Этап 3. Кладёт товар в корзину или отправляет запрос в отдел продаж. Из посетителя он становится покупателем.
Этап 4. Сервер отправляет информацию продавцу или на склад. Если корзины нет, а был запрос в отдел продаж, менеджер уточняет детали заказа по телефону.
Этап 5. Система или менеджер присылает посетителю транзакционную ссылку на оплату или подтверждение, что заказ принят в работу. Если речь идёт об электронном товаре, то посетитель получает свой товар после оплаты.
Этап 6. Если предполагается офлайновое получение товара, то клиент оплачивает и заявка поступает на склад.
Этап 7. Товар отправляется сервисом доставки или логистической компанией.
Этап 8. Покупатель получает товар и оплачивает, если компания работает по постоплате.
Так складывается воронка e-commerce. На каждом этапе важно отслеживать статистику, чтобы не терять клиентов.
💡 Подробнее — в статье «Что такое воронка продаж и как её настроить»
Обычно рекламная кампания считается успешной для бизнеса, если довела посетителя до покупки, но вот здесь могут случиться конверсионные потери. Поэтому отдельно поговорим про логистику и платежи.
Логистика в e-commerce
В e-commerce склад становится активным участником всей цепочки продаж. Если интернет-магазин крупный, то понадобится специальное программное обеспечение, чтобы автоматизировать работу:
— принимать товар,
— контролировать и подтверждать наличие товара,
— обрабатывать и комплектовать заявку,
— оформлять и организовывать доставку,
— контролировать отгрузку товара по адресу,
— оформлять возврат.
WMS, Warehouse Management System — система управления складом, или по-русски СУС, помогает сотрудникам видеть актуальную информацию и работать по заранее отлаженной схеме.
В случае с крупными маркетплейсами или интернет-магазинами, используется система складов и сортировочных центров, когда товар проходит по логистической цепочке достаточно сложный путь. Ускорить работу и избежать частых ошибок, помогает именно автоматизация бизнес-процесса.
Чтобы конкурировать с другими интернет-магазинами, нужно дать больше выбора клиенту в формате доставки и сделать её максимально бесшовной. С этой точки зрения, логистика — один из главных пунктов, который нужно тщательно продумать и отработать.
Доставка товаров бывает трёх видов:
— до двери,
— до ближайшего к клиенту магазина,
— до пункта выдачи заказов (ПВЗ).
Основные виды электронных платежей
Когда дело доходит до оплаты товара, финальном этапе воронки продаж, тут важно не оплошать — выбрать вид электронного платежа, который будет для пользователя удобнее и безопаснее всего.
Виды электронных платежей в интернете:
— банковской картой. Клиент нажимает «Оплатить», интернет-магазин отправляет данные с суммой заказа в платёжную систему и система перенаправляет клиента на страницу оплаты. Здесь есть два варианта — клиент заполняет номер банковской карты или получает ссылку или куар-код для перехода в банковское приложение, которое использует на своём мобильном телефоне.
🔒Безопасность:
- соединение с платёжной системой и обмен данными происходит по зашифрованному протоколу HTTPS/SSL;
- операция подтверждается дополнительно одноразовым паролем, который высылается клиенту на телефонный номер.
— электронными деньгами. Речь идёт об электронных кошельках, когда клиент пополняет кошелёк для оплаты товаров или услуг, но не привязывает к нему карту.
🔒Безопасность:
Не нужно заводить номер банковской карты и указывать CVC-код. Актуально для интернет-сервисов, которые обслуживают клиентов по подписке.
Примечание: в России продолжают действовать Qiwi или ЮMoney, но для оплаты зарубежных товаров кошелёк должен быть привязан к банковскому счёту.
— почтовым переводом. При получении посылки клиент получает чек и оплачивает товар через почту.
🔒Безопасность:
Клиент гарантировано оплатит товар, когда будет его получать. Все функции онлайн-кассы предоставляет почта.
Преимущества и недостатки e-commerce
Электронная торговля позволяет быстрее добраться до большой аудитории. Интернет-магазины давно стали удобным и привычным местом для покупок, которым пользуются миллионы людей по всему миру. Несмотря на то, что электронная торговля — это потенциальное будущее всей торговли, (да продлится жизнь интернета вечно), вместе с плюсами у e-commerce существуют свои проблемы.
Преимущества электронной торговли
⭐️ Скорость и комфорт для клиента без лишних физических усилий. Покупателю нужно только выбрать и оплатить товар или услугу.
⭐️ Экономия на офлайновой витрине и сопутствующих расходах по содержанию магазина.
⭐️ Широкая география, e-commerce стирает границы и даёт возможность заказывать товары и услуги по всему миру.
⭐️ Возможность контролировать все этапы, а значит оптимизировать и улучшать воронку продаж.
💡 Как подключить к интернет-магазину счётчик Яндекс Метрики — читайте в нашей обзорной статье «Что такое Яндекс Метрика и как с ней работать»
Недостатки электронной торговли
🙄 Относительная информационная безопасность и анонимность. Контакты клиентов должны относиться к коммерческой тайне, но то и дело появляются новости, как данные пользователей оказались в свободном доступе в интернете. Сбор и обработка данных, и связанные с этим юридические риски, постоянно находятся в центре внимания службы безопасности крупных маркетплейсов, но от утечки никто не застрахован на 100%, что говорить о небольших интернет-магазинах.
🙄 Зависимость от технологий и систем, а в отдельных случаях от политической обстановки. Обновления браузера, из-за которых некорректно отображается контент на сайте магазина, отключение инструментов Google, уход партнёров по логистике — ко многим событиям нельзя заранее подготовиться, остаётся только каждый раз действовать по ситуации и искать новые выходы.
🙄 Высокая конкуренция. Завладеть вниманием пользователя в интернете становится всё труднее, стоимость привлечения целевой аудитории растёт. И одной из основных задач продвижения и отстройки от конкурентов становятся поиски новых каналов и различных средств взаимодействия с клиентом. Крупные интернет-магазины борются за каждую десятую долю процента конверсии. Любые успешные маркетинговые схемы и решения спустя короткое время после создания и внедрения начинают устаревать.
Самые успешные e-кейсы
Показываем несколько маркетплейсов-лидеров из разных стран: США, Китай, Европа и Россия.
США 🇺🇸
Компания Amazon заработала в 1994 году. Изначально специализировалась на книгах и CD-дисках.
Сейчас работает по четырём направлениям: B2C, B2B, С2С + производит и продаёт электронные книги под собственным брендом, планшетов Amazon Fire HD, телевизионных приставок Fire TV, HDMI-накопителей Fire TV Stick. Также компания разработала Echo — свою систему распознавания речи.
По глобальному рейтингу companiesmarketcap.ru на январь 2023 года рыночная капитализация Amazon составляет 916,82 млрд долларов США.
Китай 🇨🇳
Компания Alibaba была открыта в 1999 году, с тех пор компания работает по трём направлениям во всём мире:
Для B2C — Tmall и Aliexpress,
Для B2B — Alibaba,
Для С2С — доска объявлений Taobao.
По глобальному рейтингу companiesmarketcap.ru на январь 2023 года рыночная капитализация Alibaba составляет 304,14 млрд долларов США.
Польша 🇵🇱
Компания Allegro основана в 1999 году. Продаёт практически всё: миллионы товаров от одежды до техники, импортные и польские, также предлагает финансовые услуги — рассрочку и лизинг. Работает в направлениях В2С, В2В и С2С.
По данным tradingview.com рыночная капитализация на январь 2023 компании составляет 30,251 млрд злотых, это примерно 7 млрд долларов США.
Россия🇷🇺
Компания Wildberries стартанула в 1994 году. Сейчас в маркетплейс №1 в России. Работает в направлениях В2В и В2С, в России, Франции, Италии, Испании, Белоруссии, Казахстане, Кыргыстане, Армении, Польше, Словакии, Германии, Израиле, Молдавии, Турции и Узбекистане.
По разным оценкам рыночная капитализация компании WB на январь 2023 года составляет от 8 до 14 млрд долларов США.
Примеры электронной коммерции
Интернет-магазинам сложно соперничать с маркетплейсами, но у них есть важное преимущество — возможность формировать более человечные отношения с клиентом. Кроме удобства и хороших цен, важно позаботиться о клиенте, а не оставить его один на один с огромным каталогом и фильтрами, или сложными товарами, в которых нужно разбираться.
В этом как раз помогут маркетинговые инструменты, такие как квиз. Квиз будет электронным посредником между продавцом и покупателем, он ненавязчиво начнёт диалог, поможет определить, какой товар или услуга больше подходят покупателю, соберёт контакты в базу.
Покажем примеры e-commerce на наших шаблонах. Шаблоны хорошо использовать в любой нише:
🖥 Электроника и бытовая техника. Интернет-магазин по продаже компьютеров и разных гаджетов. Чтобы быстрее сориентироваться в каталоге на сайте — квиз по подбору ПК.
🛋 Мебель и товары для дома. Сайт по продаже дизайнерской мебели. Чтобы клиенту было проще выбрать — квиз с вариантами кресел.
👗 Одежда и обувь. Сайт по пошиву и продаже дизайнерской одежды. Квиз сориентирует по каталогу и поможет подобрать платье.
🍕Продукты питания. Интернет-сервис по подбору готовых программ и доставке продуктов. Квиз поможет быстро узнать, какой рацион подойдёт.
💅🏻 Товары и услуги для красоты и здоровья. Сайт психологической службы. Квиз поможет подобрать психолога онлайн.
💡 Подробнее, как использовать готовые шаблоны Марквиз, в том числе для e-commerce — в нашей статье
🍎Вместо вывода — бонус от Марквиз
На финише предлагаем посмотреть 5 фич, которые усилят квиз в e-commerce. Подготовили для вас подборку, где рассказали про каждую фичу и показали, как подключить в квиз. Если у вас уже есть квиз — тестируйте, если нет, то, кажется, пришло время заглянуть в панель Марквиз и попробовать.
